Кимването на Съливан - какво е това? Методи за увеличаване на продажбите в ресторант за сервитьори

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Добрият сервитьор е човек, който знае как не само да предлага ястия на гостите, но и да ги продава. На пръв поглед може да изглежда, че няма нищо сложно в това, но това абсолютно не е така. Увеличаването на продажбите зависи от квалификацията на персонала на институцията. Има много технологии, които ви позволяват да увеличите печалбите. Повечето от тях се основават на тънкостите на психологията.

Тази статия ще описва подробно какво е кимването на Съливан в ресторант и кога да го използвате. Също така ще бъде възможно да разберете какви други методи за продажба съществуват в заведенията за обществено хранене.

Кимването на Съливан: Какво е това?

Този метод се използва за създаване на подсъзнателно предложение за закупуване на един конкретен артикул от списък с подобни артикули, изразен от сервитьора или бармана. Например в ресторант има редица артикули, които трябва да бъдат продадени днес, но не винаги се случва гостите да ги избират. В този случай персоналът трябвавключете своя чар и, когато общувате с клиентите, просто кимнете леко, казвайки с този жест: „Това е най-добрата позиция.“

Според ресторантьорите кимването на главата (кимането на Съливан) работи в 60% от времето. Ако, например, партида от определена марка вино е остаряла в бар, тогава тя може да бъде продадена много по-бързо с този метод. Следователно кимването на Съливан е първата техника за продажба в ресторантьорския бизнес, която всеки сервитьор и барман трябва да овладее.

Технология за изпълнение

Кимването на Съливан се извършва чрез леко спускане на главата (около 10-15 градуса). Това е необходимо, когато сервитьорът трябва да продаде определен продукт. Когато изброявате ястия или алкохолни напитки, когато редът дойде до желаната позиция, трябва да направите леко утвърдително кимване.

Важно е да направите кимването осезаемо, но много фино, така че гостът да го улови, но да не подозира нищо. В същото време е важно жестът да се допълни с искрена и приятелска усмивка.

Какви други техники има?

Кимването на Съливан не е единственият начин за увеличаване на продажбите в ресторанта. Има и други ефективни начини да накарате гостите да поръчат повече храна и напитки.

Така че, заедно с кимването на Съливан, има следните методи:

• рибена кост.
• "Верига от асоциации".
• "принцип на Щирлиц".
• "Задължителен десерт".
• "Между другото."
• "Продажба на вкус".

Заслужава си да поговорим за всеки един от тяхповече подробности.

Метод за продажба на ресторант за коледна елха

Точно като кимването на Съливан, рибената кост е чудесен начин да увеличите продажбите на елементи от менюто. Базира се на правилния ред на въпросите, които да зададете на госта.

Заслужава си да си представим следната ситуация: гостът дойде в ресторанта за първи път, сервитьорът сервира менюто и си тръгва за малко. Човек, седнал сам със списък с ястия, разглежда техния състав и избира салата, основно ястие и десерт за себе си. Независимо дали се ръководи от бюджет или лични предпочитания, той може да поръча несъвместим набор от ястия или да избере неподходящи напитки. След като изяде поръчката си, може да почувства тежест в стомаха или неприятен послевкус на алкохол, който не пасва на едно от ястията. Резултат? Той ще бъде разочарован от ресторанта, тъй като ще има неприятни асоциации с това място. За да се избегне подобен надзор, в ресторант, наречен "Ребена кост", беше изобретена технология за продажби.

Задачата на сервитьора е да намали времето на госта за избор на поръчка, като го придружи през менюто и зададе следната поредица от въпроси:

1. "Бихте ли искали лека закуска или обилно хапване?" Въз основа на отговора трябва да преминете към предястия, салати, десерти или топли ястия.
2. "Искате ли да поръчате месо, риба, морски дарове или зеленчуци?" След този въпрос гостът отива в желаната секция от менюто, без да губи време за разглеждане на ненужна информация.
3. "Кои напитки предпочитате?" Въз основа на отговора трябва да препоръчате тази напитка (оталкохолна или безалкохолна серия), която ще бъде най-подходяща за избраното ястие.

Тези въпроси са основата, но техният брой може да бъде допълнен от много други. Основното е, че те помагат на госта бързо да вземе решение за поръчката и да бъдат полезни.

За да работи този метод, сервитьорът се нуждае от:

1. Опознавайте менюто перфектно и бъдете готови да отговорите бързо на всички въпроси на гостите относно менюто.
2. Не се натрапвайте. Важно е да запомните, че този метод работи и в двете посоки – за увеличаване на продажбите и задоволяване на госта. Следователно всички въпроси трябва да са кратки и ненатрапчиви.
3. Знай колко добре пасват ястията.
4. Знайте какви напитки да сервирате с различни ястия.

Използвайки метода на практика, сервитьорът сам може да определи кои въпроси му помагат да увеличи продажбите.

Социална верига

Този метод на продажба в ресторант за сервитьор е чудесна възможност да увеличите средната сметка с поне 50% от първоначалната сума. Това включва отлично познаване на менюто, съвместимост на храната и активно взаимодействие с гостите.

Този метод работи по следния начин: гостът прави поръчка, а сервитьорът предлага придружаващо ястие или напитка. Например, човек поръчва пържола и гарнитура. В този случай сервитьорът има възможност да му предложи зеленчуци, допълнителен сос или чаша най-вкусно вино.

принцип на Щирлиц

Разбира се, този метод е малко по-труден за използване, за разлика отот "рибена кост" или кимването на Съливан. „Ръководство за оператора“е базирано на разсъжденията на едноименния герой от филма „Седемнадесет мига на пролетта“. Мисълта му беше, че паметта на човек е подредена по много специфичен начин - той най-добре помни и възприема казаното първо и последно.

Ако задачата на сервитьора е да продаде определен артикул, той трябва да структурира разговора по следния начин: „Бих искал да ви препоръчам пластова торта със сладко от череши, киш и ябълков пай. Искам да отбележа, че паят с черешово сладко се приготвя по оригиналната, тайна рецепта на нашия готвач, който я е изучавал на готварски курсове във Франция.” Ако добавите някои подробности към офертата си, гостът ще се съсредоточи върху това ястие.

Най-често тази техника е полезна, когато трябва да продадете онези артикули, които предстои да изтекат или ако това конкретно ястие може да се приготви най-бързо. Говорейки за втория вариант, сервитьорът има възможност да сервира масата възможно най-бързо в час пик.

Задължителен десерт

Някои хора, след като изядат основното ястие, предпочитат да хапнат и нещо сладко. Ако гостът не е поръчал десерт веднага, тогава е задължително да му го предложите, след като е свършил поръчаното. Важно е да наблюдавате гостите и да имате време да използвате тази техника веднага щом приключат основното си ястие, но все още не са имали време да поискат сметката. При задаване на въпрос за десерт сервитьорът също може да използва техникатаПринципът на Щирлиц или кимването на Съливан. Така той получава възможност не само да увеличи общия размер на чека, но и да продаде необходимите ястия.

Важно е обаче да не се задържате тук. Трябва предварително да отворите менюто на страницата с десерти, да попитате посетителя и веднага да му покажете позициите. Важно е да задавате въпроси без представки „не“(„Искате ли да поръчате десерт?“). Препоръчително е напълно да забравите за тази формулировка. Най-добре е да използвате техниката „да“: „Искате ли десерт?“Така сервитьорът дава на човека избор предварително. Ако използвате въпроси с префикса „не“, вероятно клиентът ще откаже.

Впрочем техника

Същността на този метод на продажба е да предложиш нещо на госта, започвайки с думата "между другото". Трябва да се отбележи, че тази техника е много универсална. Тя може да помогне за продажбата на непопулярни продукти от меню или винена листа.

На практика може да изглежда така: „Между другото, имайте предвид, че това вино ще върви добре с това ястие“или „Между другото, препоръчвам да обърнете внимание на нашата фирмена тиквена супа. Той не само ще задоволи глада ви, но и ще ви стопли в това дъждовно време.” Подчертаването на детайлите с тази дума ще засили ефекта на изречението.

Разпродажба вкус

Кимването на Съливан и други техники няма да работят, ако сервитьорът не може да опише вкусовете на храната по красив начин. Той трябва да се ръководи не само в имената на позициите, но и в техните вкусови свойства и качества. Струва си самопредставете си какви мисли ще минат през главата на посетителя, ако въпросът е: „Няма ли това ястие да е твърде пикантно?“отговорът ще бъде: "Не знам, не съм го пробвал." За да избегне такъв провал, управителят или администраторът на заведението трябва да обърне необходимото внимание на системата за обучение на обслужващия персонал.

Важно е хората, работещи в ресторант, да знаят менюто, да знаят състава на ястията и да могат да ги опишат красиво. Общият успех на продажбите и увеличаването на средния чек ще зависи от правилното представяне.

Освен това естествеността е важна. Ако описанието на ястията е препълнено с епитетите „красиви“, „великолепни“, „изтънчени“и т.н., тогава гостът няма да може да си представи магията на вкуса. Най-добре е да използвате думи като "деликатен", "сочен", "освежаващ", "ароматен". Именно тази презентация се продава. Важно е посетителите да се насладят на гастрономическо удоволствие, от общуването с персонала и завършвайки с храненето.

Какви тактики и техники трябва да се избягват?

За да увеличите продажбите, не е достатъчно само да знаете как да използвате правилно описаните по-горе техники. Освен това трябва да проучите как не можете да продавате храна и напитки.

Понякога персоналът развива навици за обслужване на клиенти, които разрушават цялата концепция на заведението. Първият и основен е преждевременното приключване на чека. Страхът, че посетителят ще си тръгне без да плати, принуждава сервитьорите да донесат сметката и да съберат плащането възможно най-скоро.

С психологическиот гледна точка, гостът счита посещението си в заведението за завършено. Той е приключил с храната си и иска да се отправи към изхода. Въпреки това, например, ако човек е поръчал горещо ястие и салати, след като е приключил с ястията си, той може да помисли и за десерт. Или може да си купи допълнителна напитка. Ето защо, за да не се пропусне възможността за увеличаване на позициите в чекове, сервитьорите не трябва да носят сметката веднага. Просто трябва внимателно да наблюдавате гостите и ако има подозрение, че човек може да не плати за вечеря, тогава е по-добре да информирате мениджъра или мениджъра за това.

Друга грешка е страхът от предлагане на скъпи елементи от менюто. Често сервитьорите се страхуват, че гостът може да си помисли нещо от рода на „Предлагат ми най-скъпите ястия, така че просто искат да спечелят пари от мен“. Има редица гости, които могат да си позволят вкусни и скъпи ястия или напитки, а има и такива, които просто са поласкани да осъзнаят, че се смятат за богати (дори и да не си позволяват да харчат допълнително). Следователно си струва да предлагате позиции с висока стойност без страх.

Друга тактика, която сервитьорът трябва да избягва, е изброяването на твърде много ястия. Трябва да запомните техниката рибена кост, която ви позволява да направите комуникацията с гостите кратка, но конструктивна. Ако сервитьорът действа като „меню на живо“, посетителите вероятно ще го помолят да напусне и да проучи позициите сами. Ето защо е необходимо да се концентрирате върху няколко ястия, които сервитьорът ще предложи на гостите. Основното е, че те карат гостите да искат да ги опитат.

И ощеедна неуспешна техника за поддръжка е прекомерната натрапчивост. Трябва да се помни, че сервитьорът е човекът, който трябва да помага на гостите. Въпреки това, не покровителствайте посетителите. Важно е да наблюдавате отблизо какво се случва на масата на гостите и просто да сте там или в полезрението в точния момент. Освен това не трябва да налагате храна или напитки на посетителите. Необходимо е да се изхожда от техните желания и предпочитания. Трябва да се помни, че постоянството и манията могат да развалят настроението на посетителите, а впоследствие и мнението на институцията.

Техника за увеличаване на върха

Всеки сервитьор знае, че ако обслужи добре гост, може да разчита на допълнителни печалби под формата на оставени му бакшиши. Въпреки това, основното тук е да спечелите посетителя.

Учените са открили, че най-сигурният начин в този случай е да се повторят думите на госта. Психологическият ефект от тази техника е просто невероятен. Сервитьорът трябва само внимателно да слуша какво казва гостът, като в неговите фрази е подходящо да използва думите, които са казани от посетителя.

Заключение

Кимването на Съливан и други техники за продажба ще увеличат размера на средния чек в институцията. Най-важното е да ги овладеете по такъв начин, че приложението им да изглежда естествено.

Управител на ресторант може самостоятелно да провежда специални обучения с персонал или да кани специалисти. Това ще помогне да се обучат сервитьори да продават елементи от менюто, така че гостите да са доволни и да не съжаляват за изразходваните пари. След като се обучибармани и сервитьори до основните техници, изброени по-горе, заведението има възможност за повече от удвояване на продажбите.