Търговски оферти - какво е това? Как да направите търговска оферта

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Компетентно написаните търговски предложения са абонамент за сделки за предприемач. Използват се дори в света на големия бизнес. Спестявайки времето си, представители на почтени компании често не бързат да прекарват време в публика с начинаещи предприемачи. В този случай те използват сакраменталната фраза: „Изпратете вашата търговска оферта, ние ще я разгледаме”. Следват формалностите на учтиво сбогуване. И ако писането на търговско предложение е китайско писмо за посетител, тогава вратата е затворена за него.

Примерен цитат

За друга категория предприемачи обаче подобна молба все още означава шанс. Както разбирате, те са мотивирани бизнесмени, които имат какво да предложат и които знаят какво е атрактивно търговско предложение за клиентите.

Образец на такова писмо, адресирано до мениджъритекозметични магазини и предприемачи, работещи на същия пазар, представяме по-долу.

Пример 1

Предложение за сътрудничество

Добър ден!

В допълнение към нашата имейл кореспонденция, ние ви изпращаме информация за марката и компанията.

Немската популярна марка LLL е хит на руския пазар на дамска козметика.

LLL днес представя около 1000 вида висококачествена професионална козметика на доста достъпни цени. Всички продукти се произвеждат от естествени суровини и съставки по съвременни технологии. Разпознаваемият уникален дизайн на опаковката превръща продуктите LLL в отлични сувенири.

Elza + LLC, изключителният дистрибутор на LLL продукти, е надежден партньор за:

• специализирани магазини с различни марки;
• бутици.

Помагаме и на младите предприемачи да отворят LLL бутици.

LLL е:

• Натурална професионална козметика, продавана на достъпни цени.
• Бърза доставка от склад в Москва.
• Удобни условия за закупуване: минимална сума за поръчка от $500.
• Гъвкава ценова политика: поръчка от $1000 съответства на 5% отстъпка; от $5000 - 10%; над 10 000 - 15%.
• Допълнителни опции за обслужване: складови услуги, безплатни мостри.

Всички продукти от LLL са сертифицирани и се доставят с русифицирани стикери.

Нашият уебсайт: www.elza_plus.net

Продуктов каталог в pdf формат, достъпен за изтегляне отwww.elza_plus.net\prilogenia\

Приятен ден!

Григори Ивнин, ръководител на продажбите.

Нашите телефони: 0 (489) 777 22 99, 0 (925) 321 32 21.

Адрес: 119331 Москва, булевард Иван Калитин, 37-210.

Такава търговска оферта за стоки е универсална. В този случай той е адресиран до ръководството на мултибрандов търговски магазин. Въпреки това, той може да бъде полезен както при общуване със собственика на бутика, така и за изпращане на начинаещ предприемач. Предназначена е за изпращане до получатели след предварителен телефонен разговор. Повечето дистрибуторски козметични компании се характеризират с подобно търговско предложение. Доставката на стоки (образец - горното бизнес писмо) предполага отстъпки, когато става въпрос за насипни партиди.

Внимателното разглеждане на примера убеждава в структурираната форма на самото изречение и съответствието на неговата компилация с определени модели.

Разбира се, във всяка търговска оферта има задължителна част, съдържаща данни, които идентифицират бизнесмена и неговия бизнес. По аналогия с фигурното пързаляне, сравнете това със задължителна програма. Има обаче и друга страна, която се определя като експлозивна смесица от бизнес специфики с примесена интрига от бизнес интерес. Това напомня за безплатната програма за фигурно пързаляне. В крайна сметка, както фигуристите доказват своята индивидуалност и печелят сърцата на феновете, така бизнесмен с брилянтна търговска оферта правиконтрагентите да гледат на себе си с други очи. Такива търговски предложения са ключовете, които могат да отворят много врати…

Ще разгледаме някои от техните нюанси в тази статия.

Нашият методически материал е ориентиран в представянето си предимно към начинаещи. Следователно, образно казано, ще засегнем и „задължителната програма“. Имайте предвид, че компетентното писане на необходимите подробности, търговска оферта не е толкова малко. Най-малкото, създаденото търговско предложение с всички необходими елементи е осезаема характеристика на бизнесмена като икономически и социално грамотен човек. Ясният бизнес стил и логиката на аргументиране на търговски интерес вече се зачитат от предприемачите.

Забележете също, че липсата на подходящо умение не означава патова ситуация. В крайна сметка един находчив бизнесмен може да повери написването на търговско предложение на професионалист. Цената на такава услуга обикновено е между три и петнадесет хиляди рубли.

Преглед на характеристиките на някои видове търговски оферти

Изготвянето на въпросния бизнес документ е рутинна работа за търговските отдели на повечето компании. Няма да даваме техните примери изцяло в това ревю, ще пишем само за „същността“, съдържаща се в основната част.

По-специално търговското предложение на банката както за физически, така и за юридически лица е важен инструмент за популяризирането й на пазара. Освен това в последователността на предложенията, направени от банката,се наблюдава известна закономерност. Първоначално на клиента се предлага карта, за да управлява по-удобно собствените си средства. След това – заем, който повишава рентабилността на банката. Някои банкови клиенти, следвайки препоръките за рационално съхранение на средства, отварят банкови депозити. Периодично нови клиенти са привлечени от промоции, а най-значимите инвеститори са привлечени от изгодни цени и по-модерно обслужване.

Търговско предложение на строителна фирма предлага на купувачите закупуване на строящи се помещения и им показва пълната гама от строителни работи:

• строителство на жилищни, бизнес, промишлени сгради;
• реконструкция на сгради и конструкции, както и тяхното преобразуване;
• ландшафтен дизайн;
• изграждане на комуникации.

Ако трябва да пишете такива бизнес писма, обърнете внимание на стила им на писане от други специалисти. Така можете да черпите свежи идеи за вашата работа.

Относно аналитичната работа преди писането

Не е тайна, че бизнесменът трябва да започне да пише търговска оферта след ясно разбиране на целевата аудитория, за чиито нужди са предназначени неговите стоки или услуги. За съжаление, предприемачите често се затрудняват да характеризират целевата аудитория на своя продукт, като отговарят неясно и едносрично: „Всичко!“Бъдещите предприемачи, които заемат тази позиция, са изложени на риск да се присъединят към 90% от стартиращите фирми, които завършват с фалит през първата година от стартирането на бизнес.

Никогатрябва да побързате да направите търговско предложение за продукт (услуга)! Първо трябва да оцените ефективно търсене за него.

Нека вземем за нагледен пример оценката на отделна търговска операция - производството на печатна партида брошури, посветени на дизайна на помещения. Ние анализираме. Тиражът трябва да се реализира в града със съответния брой архитектурни бюра, защото търсенето на книжката в крайна сметка ще се определя от архитекти и проектанти. Броят на носителите на търсене трябва да се установи чрез експертна преценка.

Оценката на пазара с помощта на указатели е неточна, тъй като греши с наличието на значителен брой "мъртви души". След това, след като научите актуална информация за броя на представителите на гореспоменатите професии, трябва да ги ограничите до 15-20%. Експертите ще ви кажат този процент от тези, които се интересуват от покупка. За този брой купувачи трябва да се изчисли тиражът на книжката.

Втората предварителна насока на аналитичната работа на един бизнесмен, без която човек дори не трябва да поема търговски оферти, е дълбокото осъзнаване на конкурентните предимства на своя продукт и стратегия за тяхното рационално разкриване от гледна точка на ползите, предоставени на потребителя.

Сега сравнете производствените разходи с очаквания доход. Печалби ли се? Тогава нека да се заемем с работата!

Някои нюанси на бизнес писмо

Когато създавате оферта, не се колебайте да се обърнете към целевата си аудитория по директен и разпознаваем начин. Лесно е, просто трябва да вмъкнете няколко думи във фразата. Да сеНапример, ако потенциалните клиенти са служители, тогава вместо общата фраза „работи осем часа седмично“, е за предпочитане да се използва друга специално адресирана: „служители, работещи осем часа седмично“.

Важно е да хванете благоприятна пазарна ситуация, която увеличава търсенето на вашия продукт или услуга. Например сезонност. Ако в нишата за продажба на стоки остане оптимистично ниво на търсене, тогава предприемачът трябва незабавно да напише писмо.

Търговското предложение е специален вид епистоларен жанр. Тези видове бизнес документи могат да бъдат разделени на две категории: персонализирани и промоционални.

Информация и промоционални търговски оферти

Доста често срещаме втората група търговски оферти. Включва спам, който се изпраща масово до електронните кутии, както и насочени рекламни писма. Целта на такова CP е основното привличане на вниманието, пробуждането на интереса.

Всичко в тях е подчинено на една единствена цел: да привлекат вниманието на обикновения читател. С цялото си разнообразие, еднакъв тип структура характеризира всяко подобно търговско предложение. Извадката се характеризира с разпознаваеми общи характеристики:

• със закачливо заглавие: трябва да привлече вниманието на читателя;
• първото изречение, което въвежда интрига в по-нататъшното четене на писмото: според правилата на жанра то трябва да е достатъчно кратко и да се състои от не повече от 10-11 думи; първопредложението е направено в отделен параграф.

Каква според вас е основната идея на второто изречение? Основната му задача е само една: да накара заинтригувания читател да прочете третото изречение. Мисията на третото изречение е подобна.

Всеки параграф от съобщението до клиентите трябва да съдържа не повече от 7 реда. Текстът, ако е повече от 1000 знака, се разделя на подраздели с подзаглавия.

Правила за писане на промоционални бизнес писма

Атрактивността е основното нещо, което характеризира рекламно-информационно търговско предложение. Образец на такова писмо е написан от хора, които са влюбени в техния продукт или услуга. Те се отнасят към читателите с уважение, сякаш са техни потенциални клиенти, наричайки ги с „ти“. Между другото, важно е да се поддържа определена „пропорция на местоименията“: професионалистите препоръчват използването на думите „ваш“и „ти“четири пъти по-често от „нашите“и „ние“.

Отричанията и преувеличенията са противопоказани в текста на такова писмо. Метафорите, от друга страна, са добре дошли. Клиентът трябва да иска да купи ярък образ на продукта. Психолозите казват, че първата фраза на писмо, поставена в кавички, допълнително увеличава аудиторията на читателите с 30%. Освен това първата буква от текста, изобразена с главна буква, привлича вниманието на още 13% от читателите. Стилът на разказване трябва да бъде поверително разговорен, така че в него не трябва да се злоупотребява с професионалния речник. Позволено е да се използват специални термини в изключителни, основнислучаи.

Незабавно ще предупредим авторите за възможни грешки, които анулират вашите усилия. Търговско предложение с рекламно-информационен характер (търговско предложение за продажба) не изпълнява своята мисия, ако е оформено дискретно, неструктурирано, без да се посочва ползите за купувача. Ефективността му също намалява, ако авторът се впуска твърде много в подробности и не успее да подчертае основното.

Персонализирани търговски оферти

Понякога клиентът сам инициира написването на такова бизнес писмо, като изпраща заявка за търговско предложение. В този случай отделът за изпълнение се поема на работа. Предварително събиране на информация за компанията или за лицето, до което е адресирано писмото. Идентифицират се техните неотложни, неотложни нужди. За целта е предвидена предварителна среща, разговор с експерти. Тогава идентифицираните нужди са съизмерими с конкурентните предимства на продукта (услугата).

Ако писмо трябва да бъде адресирано до бъдещ контрагент за първи път, тогава то е адресирано до първото лице. Ако сътрудничеството с партньор вече е разработено, е разрешено да го адресирате до заместник, който пряко ръководи работата с доставчици.

Въпреки това компаниите със силна бизнес репутация в региона могат да си позволят търговско предложение за предоставяне на услуги или доставка на стоки, съставено в безличен вид. Това обаче е по-скоро изключение. Следното примерно бизнес писмо отговаря на тази ситуация.

Пример2

Модерният стил на бизнес сградите е не само функционална стилна архитектура. Основният показател, който определя успешната им работа е безопасността.

Професионалният подход към дизайна предвижда потенциални предизвикателства и избягва потенциални инциденти.

Защита. Противопожарни системи” работи на принципите на професионализъм и качество!

Не приемаме отклонения от международните стандарти за пожарна безопасност. Най-големите предприятия и организации, както и физически лица от региона на Твер са наши дългогодишни клиенти. Имаме принципно отношение към изпълнението на договорните си задължения и постоянно се чувстваме отговорни за здравето и живота, поверени ни от нашите клиенти. Бизнес сътрудничеството с нас гарантира безпроблемно държавно приемане на изгражданите от Вас обекти и успешната им последваща експлоатация. Множество положителни отзиви свидетелстват за правилния избор на нашите клиенти.

Защита. Противопожарни системи” гарантира:

• внедряване и използване на съвременни технологии за пожарна безопасност за бизнес и жилищни сгради и конструкции в процес на изграждане;
• осигуряване на правилно сертифициране на доставените устройства и конструкции, тяхното квалифицирано инсталиране от сертифицирани специалисти;
• осигуряване на проектното ниво на противопожарна защита, звукоизолация и изолация, включително използване на ALT системи, осигуряване на граница на огнеустойчивост от половин час до час и половина;
• огнезащита на метал и бетонструктурни елементи;
• индивидуално проектиране и разработване на автоматични системи за пожарогасене и пожарна безопасност с експлоатационен живот от 25 години или повече;
• Производство на огнеупорни врати в различни размери по поръчка на клиента.

В зависимост от необходимите характеристики на противопожарната защита, ние предлагаме гъвкави тарифи за инсталиране на ALT системи от 0,5 до 1 хиляди рубли. на квадратен метър.

За да обсъдите проекта, от който се нуждаете, моля свържете се с нас по телефона в Твер: (4822) 52-52-52, (4822) 52-52-53.

Това търговско предложение - извадка за услуги - се основава на лоялността на клиентите, за да се гарантира безопасността на бизнес и жилищни съоръжения. То няма конкретен адресат. Но това е приемливо, тъй като, както е посочено в това бизнес писмо: „Най-големите предприятия и организации, както и физически лица в региона на Твер са наши дългосрочни клиенти.“.

Допустимо е фирма с такава репутация да прави търговско предложение без адресат. Написването на това писмо очевидно е предшествано от искане на търговско предложение от потенциални купувачи. Следователно търговското предложение, въпреки тази форма, е персонализирано. Такова искане е вид делово писмо, създадено в произволна форма. Съдържанието му предполага интерес към закупуване на определени стоки или получаване на специализирани услуги. Често клиентите се позовават на каталога на компанията и искат разширено тълкуване на процедурите за придобиване и сътрудничество.

Относно създаването на търговски шаблоноферти

Образецът за търговско предложение (ако адресатът е юридическо лице) е разработен, като се вземат предвид предполагаемите интереси на три лица наведнъж: генерален директор, заместник по финанси, заместник по производството. Тоест очевидно е необходимо да събудите интерес към вашия продукт сред онези лица, които може дори да не видите на преговорите. По отношение на разбирането на посоката на финансовото съдържание на предложението, трябва да се разбере основният приоритет на купувача: минимизиране на разходите или получаване на повече печалба. В първия случай се акцентира върху успеха на придобиването на стоки по критерий „цена/качество”. Във втория случай - за ефективността и качествените характеристики на работата на стоките.

Въпреки това, такъв шаблон за търговска оферта има още един компонент. В него трябва умело да победите съществуващите недостатъци на вашия продукт (услуга). В писмото си вие сте свободни да прехвърлите вниманието на купувача към вашите търговски стъпки, като компенсирате очевидните недостатъци. Например, ако скоростта на доставка на вашето оборудване надвишава тази, която конкурентите могат да предложат, тогава има смисъл допълнително да посочите, че сроковете за доставка не оказват влияние върху датата на пускане на оборудването в експлоатация.

Класическото примерно търговско предложение за продукт наистина е написано според шаблон, който приема традиционна структура (което означава въведение, текст и заключение). Във въведението трябва да поставите връзка към мотивите и обстоятелствата на написването на писмото. В същото време се дава обширно и кратко описание на пазара, нав която оперира фирмата адресат, лаконично са подчертани нуждите на вашия клиент. Нека дадем за пример една търговска оферта - примерна промоция на бизнес софтуер. В този случай обаче конкретната сфера на дейност не е толкова важна. Търговско предложение - извадка за услугите на фирма-разпространител на собствен софтуер - не се различава фундаментално от собствената му оферта за продукт. В крайна сметка и продажбата, и настройката се извършват едновременно. Освен това е осигурена допълнителна поддръжка на продукта.

Пример 3

Оферта за търговска продажба от софтуерния разработчик на JJSOFT

Вашата компания е известен регионален дистрибутор на местни софтуерни продукти за автоматизация на счетоводството и управленско счетоводство. Допълнително можете да получавате 60% от приходите от продажби на CRM - система №1 в CRM. Основният момент във възможното сътрудничество е, че функционалността на inCRM е коренно различна от функционалността, която разпространявате в момента. По този начин ще можете да внедрявате неконкуриращи се продукти.

Ползи от продажбите на CRM - inCRM системите са, че вашата компания получава 60% от приходите от внедряването й. Системата inCRM е един от лидерите в продажбите в разделите „Управление на клиентската база“и „Управление на продажбите“. Марката amoCRM е известна и на ръководителите на компании и ИТ директорите като водещ специализиран софтуер на руския пазар.

inCRM е 1 CRM за малкия бизнес

Нашият софтуерен продукт се считанай-успешният за малкия бизнес с дълъг цикъл на продажби (B2B и B2C бизнеси). Той се прилага успешно от нашите представителства, разположени в Москва и Сан Франциско. Внедрява се успешно от онлайн магазини за софтуер Softplus и All&soft, заемащи рейтингови позиции от около 25-30 места в класацията за внедряване на 1500 водещи програми.

inCRM, препоръчан от предприемачи

Отзивите на потребителите на програмата свидетелстват за нейните практически ползи за малкия бизнес. Той е не само ефективен за изграждане на клиентска база, но и лесен за използване. Предприемачите, благодарение на нейната помощ, не "грешат" със забравени клиенти, обаждания без отговор, не изпускат от поглед наистина важни въпроси.

Всеки потребител е конфигуриран с права за достъп, съответстващи на неговата функционалност. Ефективността на работата с клиенти се осигурява от удобен интерфейс, който улеснява добавянето на полета към базите данни и бързо генериране на аналитични отчети.

inCRM насърчава ефективно обслужване на клиенти

Когато работят ефективно с клиентската база, служителите на компания, използваща inCRM, могат лесно да получат актуална информация за всеки клиент: какво е купил, какви желания е изразил. Въз основа на прост анализ на тези данни можете да разберете какъв вид търговско предложение за доставка трябва да бъде изготвено за конкретен клиент. Образец на такова бизнес писмо може също да бъде въведен в inCRM.

Сътрудничество и контакти

За обсъждане на сътрудничество, препоръчваме да се обадите на телефоните за контакт + (495) 123-45-67, + (495) 123-45-68.

Ние предоставяме на нашите партньори основни документи за работа: ръководства за потребителя, брошури, презентации, промоционални материали.

Как компаниите, произвеждащи и продаващи софтуер, пишат такова бизнес писмо? Много компании използват формуляр за оферта, моделиран след фирмената бланка на компанията, с факсимилен подпис на директора, украсен в долната част на формуляра.

За семантичното съдържание на търговското предложение

Основната част предоставя информация за конкурентните предимства на продаваните стоки. В този случай акцентът е върху отзивите на вашите клиенти за работата на вашия продукт, закупен преди това. Изброява вашите ключови клиенти. В последните параграфи на основната част на клиента се предоставя информация за контакт, условия за доставка.

В последния параграф посочете оптималния алгоритъм за клиента да закупи вашия продукт. Не трябва да е по-дълъг от три реда.

Какви грешки съсипват усилията на авторите на персонализирани търговски оферти? Много амбициозни предприемачи, когато създават примерна търговска оферта, се ограничават до покриване само на ценовите фактори. В същото време често се пренебрегва уводната част, насочена към конкретен купувач с покритие на неговите нужди от вашия продукт (услуга). На предимствата на купувача не се обръща необходимото внимание.

Предприемач, изпратил такова писмо, ненатрапчиво за адресата следи неговото разглеждане. Периодично поддържайте контакт с него. Първо трябва да разберете дали писмото е стигналона неговия адресат. Ако няма отговор в рамките на три дни, обадете се обратно, като подчертаете в разговора, че клиентът може да пропусне очевидни предимства. В бизнеса не можете просто да изпратите персонализирани предложения за продажби и след това да забравите за тях. Уверете се, че вашите писма се разглеждат по-рано от тези, написани от конкуренти.

Колко пълна е офертата?

Мостра търговска оферта винаги ли включва изчерпателна информация за продукта (услугата)? Всъщност този въпрос не предполага единен отговор за всички случаи. Например, ако предварителни преговори са били проведени предния ден, тогава наистина търговското предложение трябва да бъде направено възможно най-пълно.

Ако предварителният контакт с потенциален клиент е бил официален (вие сте му се обадили или сте си разменили съобщения по имейл), тогава не трябва да предоставяте пълна информация веднага. Разумно е да спестите „козовете“за личен разговор с него. Въпреки това, дори и при предварително заявление, е задължително да го информирате за прогнозната цена и принципа на ценообразуването.

Трябва да предостави пълна информация на купувача (дори и без предварителна среща) в случай, че рентабилността на сделката е минимална. В същото време предприемачът действа въз основа на логиката за минимизиране на непродуктивните времеви разходи.

Заключение

Обобщаване на съдържанието на статията. Едва след извършване на аналитична оценка на осъществимостта, предприемачът трябва да напише търговско писмо до клиента.изречение. Извадката от този бизнес документ предполага последователност и редовност. В зависимост от особеностите на формирането на клиентската база се изписват информационни и рекламни или лични търговски оферти.

Определена произволност на формулировката на бизнес писмо все още предполага ясен алгоритъм за писане. Експертите предупреждават за необходимостта от избягване на грешки, тъй като търговските предложения са доста деликатен бизнес инструмент.