Посредници - кои са те? Търговски посредници. Финансови посредници

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Думата "посредник" се появи в обръщението на обикновените граждани сравнително наскоро - дори в сравнително близките съветски времена хората с този вид дейност на практика отсъстваха. Разбираемо е - икономиката беше планирана и никой не се интересуваше от ефективността на продажбите. Днес обаче живеем в капитализъм и търговските посредници по редица причини играят ролята на почти локомотив на икономиката.

Кои са те и тяхното разнообразие

Има няколко тълкувания на термина "посредник". Първият се отнася до процесите, свързани с оборота на стоки и предоставянето на услуги. В повечето случаи съществува слой от участници между производителите на продукти или услуги с добавена стойност и крайния потребител. Те са посредници. Второто тълкуване на термина е лице, което помага за установяване на връзки между различни стопански субекти (не непременно производител и потребител), контрагенти. По един или друг начин посредниците от всякакъв вид имат едно общо нещо - по някаква причина те знаят, че на едно място има производител на стоки, а на друго има (или трябва да има) купувач, който желае да закупи този продукт.

И така, човек действа като "водач"стоки между фабриката и потребителя. Посредниците са хора, които могат да изпълняват не само търговски функции, но и някои други, например да предоставят на клиента допълнителна услуга, чието ниво по една или друга причина не е достъпно за производителя. Елементарно е да се срещнете с купувача и да общувате учтиво с него, обяснявайки предимствата на продукта. Посредниците на пазара, в бизнеса изобщо не са спекуланти: те само запълват със своята дейност ниша (търговия и услуги) между производителя и купувача на стоките. С тях е изгодно да се работи по очевидна причина - човек работи за процент и е заинтересован да продаде колкото се може повече.

Представители на тази специалност в търговията

Има отделна категория - прекупвачи, въпреки факта, че почти целият обем услуги на хората от този профил е по някакъв начин концентриран около продажбите. Ключовият критерий, който определя посоката на тяхната работа, е наличието на продукт или услуга с установена (добавена) стойност. По това такива посредници се различават, да речем, от финансовите брокери, които работят с "виртуални" цени за валута или суровини, формирани от борсата. Основната задача, която препродавачите изпълняват, е комуникацията между производителя на стоката и купувача.

Тези хора печелят по два начина - като купуват стоки на едро, което е по-евтино, и след това продават на дребно, което е много по-скъпо, или като получават комисионни за продажба на продукта. Какви са някои примери за специфични видове професии, свързани с търговско посредничество? Първо, товаброкери (продажба на стоки и услуги срещу комисионни, чийто размер по правило се договаря предварително). Тази категория посредници включва брокери, чиято комисионна е фиксирана, независимо дали продава апартаменти - нови сгради или "вторични". Посредниците на недвижими имоти са една от най-разпространените професии в пазарните икономики. Второ, дистрибуторите са прекупвачи (продажбата на стоки от компанията на дилъри, те печелят от разликата в цените). На трето място, има пътуващи продавачи (универсални продавачи, които рекламират и продават стоки, печелят чрез различни схеми, като правило пътуват от място на място през цялото време). Четвърто, това са дилъри (като правило те препродават стоки, закупени на намалена цена директно от дистрибутор или производител).

Финансови посредници

Някога не е имало особена нужда от извършване на други транзакции с пари, освен за закупуване на други стоки за тях - валутата е имала фиксирана (често обвързана със стойността на златото) цена. Сега паричните потоци са цяло поле за спекулации. Това се използва от финансови посредници. Тяхната дейност е най-активна в областта на инвестициите. Най-търсената функция на финансовите посредници тук е оценката на риска от инвестиции в проект. По този начин инвеститорът поверява разпореждането с бъдещия си капитал не директно на обекта на финансиране, а на определено лице, което може да анализира колко печеливш ще бъде проектът, какви са неговите перспективи, преди всичко финансови. Посредниците поемат ролята на субекта, който решава къдеинвестирани пари.

Най-лесният начин да разберете този модел е чрез примера на конкретни институции. Първо, това са попечители: след като са получили пари от клиенти, те решават как изгодно да ги инвестират в акции, активи или, може би, да ги дадат на заем на някого. Второ, това са кредитни съюзи - като разполагат със средствата на хората, които са се присъединили към тях, те се опитват да се разпореждат изгодно с тях. На трето място, банките също могат да бъдат класифицирани като финансови посредници (когато става въпрос за депозити). Четвърто, това са застрахователни компании, които, след като са получили пари от клиенти, ги използват като част от различни натрупващи програми. Пето, това са пенсионни фондове, които превръщат средствата на гражданите, които са сключили споразумение, в изгодни плащания, когато човек завърши трудовата си дейност. Кои са финансовите посредници? Това са организации, специализирани в работата с парични потоци, които могат да приемат различни форми, но съдържанието във всички случаи остава приблизително същото.

Посредници по отношение на маркетинга

Пазарът е многостепенно явление. Производителят, за да продаде своя продукт, трябва, първо, да запознае купувачите с факта на неговото освобождаване и второ, да достави стоките на крайния потребител. Ако не можете да го направите сами, тогава на помощ ще се притекат маркетинговите посредници. Има няколко вида субекти на такава дейност. Например, това са компании за логистична поддръжка на стоки, фирми, специализирани в съхранението на продукти в складове, осигуряващи безопасността на произвежданите продукти. По-честоте се използват най-често от производители, които нямат вътрешни инфраструктурни ресурси за посочените видове дейности или нямат финанси за тези цели.

Друга категория маркетингови посредници са кредитори (или инвеститори), които са в състояние да осигурят на бизнеса оборотен капитал за изграждане на необходимата инфраструктура или разширяване на персонала за популяризиране на продукта. Освен към кредиторите, бизнесменът може да се обърне към застрахователни компании, които предлагат варианти за защита срещу предприемачески или търговски рискове. Друга категория маркетингови посредници са фирмите и предприемачите, които помагат на производителя да проучи пазара, да рекламира правилно продукта, да анализира търсенето и, ако е необходимо, да коригира производствения процес.

Посредници на услуги

Услугите, както знаете, имат редица характеристики, които основно ги отличават от стоките - това са неосезаемост, нетрайност, неотделимост от източника на предоставяне, както и висока променливост (променливост) на качеството. Поради тези характеристики ролята на посредниците в сектора на услугите обикновено е ограничена. Тъй като услугите са нематериални, клиентът, без да ги изпробва лично, няма да може да добие представа за техните недвижими имоти, за нивото на обслужване в конкретна фирма. Посредниците могат в най-добрия случай да опишат цветно източника на предоставяне на услуги, но достоверността на подобни действия не винаги ще бъде висока. Клиентът предпочита да смята препоръката на негов познат, а не на малко познат човек, за по-правдоподобна, дори аковисокоговорителят е много хубав. В същото време има пазар за посредничество в сектора на услугите и има фирми, специализирани в подобни дейности. Общото им име е „франчайзодател на услуги“или „посредник на услуги“.

Те сключват споразумение с източника на услугите и получават от него "франчайз" - изключителни права за предоставяне на услуга под защитена търговска марка, етикет, технология. Собственикът на марката определя основните принципи, според които трябва да се предоставят услугите му. Ако той реши, че някъде другаде има компания или предприемач, който може да предостави услуга, която отговаря на изискванията, тогава той може да сключи договор за франчайз с него и да е сигурен, че клиентът ще получи приблизително същото, както ако дойде в „ структура на централния офис.

Сектор за търговия на дребно

Има подвид търговци на дребно, наречен "търговци на дребно". Те купуват стоки от производителя или дистрибутора, за да ги продадат на крайния потребител на печалба. Посредниците на дребно работят в края на каналите за дистрибуция. Те имат няколко основни функции. Първо, това е избор на продуктовата гама. Специалистите на брокерската фирма на дребно анализират веригите за доставки, избират най-добрите производители по отношение на техния бизнес модел и съставят продуктови каталози. На второ място, това е рекламно-информационна работа - поръчване и пускане на рекламни предавания в медиите, телевизията, интернет, поставяне на информация за стоки на витрини, отпечатване на корпоративни брошури и създаване на други източници на данни за продуктите. трето,това е поставянето и съхранението на стоки в складове, поставянето им на тезгяха, следене на свежестта и външния вид. Четвърто, това е технологична поддръжка на сделки с купувачи - придобиване, сетълмент и касово обслужване, приемане на пари в брой, размяна и връщане на продукти. Това може също да включва кредитиране, политика за отстъпки. Пето, това е предоставянето на различни услуги за клиенти - доставка, работа по рекламации, провеждане на обществено значими събития.

Логистични посредници

Най-важният компонент от работата на производителя на стоки на пазара е логистиката. В тази област съществуват и посредници. Те са разделени на три основни групи - доставчици на 3PL, доставчици на 4PL и фирми с тесен профил. Логистичните посредници се появиха поради желанието на производителите да концентрират и насочват свободния оборотен капитал към основните формати на дейност. Съответно, за да решат проблемите с доставката на стоки и складовото счетоводство, фабриките се обръщат към фирми на трети страни (във формата на „аутсорсинг“). Фирми с тесен профил, свързани с логистични посредници, са спедитори, оператори на товарни и складови терминали и транспортни компании. Всеки от тях е готов да поеме някои от „аутсорсинговите“функции на производителя. 3PL (third party logictics) – компании, които са в състояние да предоставят цялостна логистична услуга. Те изпълняват много функции, но всички са посредници. Това са субекти, които са тясно интегрирани в бизнес модела на производителя на стоки. Договорите, които се сключват между фабриката и такива организации обикновено са дългосрочни,отношенията са доверчиви. Понякога доставчиците на 3PL поемат задължения за отговорност (което е рядкост за пазара на "аутсорсинг" услуги). Има и 4PL-доставчици - те са компании, предлагащи най-пълната гама от услуги, един вид "референтни" доставчици на посреднически услуги в областта на логистиката.

Предоставяне на услуги чрез интернет

С появата на онлайн търговията се появи нов вид посредник. Няма ясна дефиниция, да ги наречем "Интернет посредници". Това са хора, които осигуряват движението на стоки от продавача или производителя до купувача чрез интернет канали. По правило това са юридически или физически лица, които помагат при избора на правилния продукт (като опция превеждат описанието на родния език на купувача), контролират доставката и осигуряват процедури за замяна или връщане. Посредниците са свързани с онлайн търговията в следните основни случаи. Първо, ако онлайн магазинът не може да изпраща колети до страната, в която се намира купувачът. Второ, посредникът може да помогне за доставката на стоките по-бързо, отколкото продавачът би направил при стандартната схема. На трето място, купувачът може да се нуждае от помощта на трети страни, ако прави покупки в различни магазини, а сумата на доставката е твърде висока - имате нужда от човек, който може да „събира“различни артикули и да ги изпрати на по-добра цена до един адрес. Четвърто, взаимодействието на купувача със страната на произход на стоките е някак затруднено или блокирано (например магазинът не приема руски банкови карти или неима меню на руски).

Характеристики на работа с посредници

Руската икономика все още се развива и стандартите за много услуги все още не са установени. Ето защо отношенията между бизнесмени и посредници у нас се характеризират със специфични особености. Младостта на пазара диктува собствените си реалности. Основната характеристика на пазара сега е, че руските посредници понякога мислят тактически - те договарят изгоден договор с надути лихви. Това не е добре за никого. Производителят, осъзнавайки, че е надплатил, ще избере друг партньор, а крайният потребител ще бъде принуден да купува скъпи стоки поради високите апетити на посредника.

В развитите страни подходът обикновено е различен, по-„стратегически“и това е много приветствано от търговските организации. Посредниците там не очакват и не се стремят към еднократна печалба, а се опитват да изградят дългосрочни отношения с производителите на стоки. До голяма степен поради тази причина цените в европейските и американските магазини са по-ниски от нашите (въпреки че фабричната цена може да е по-висока). Пазарните експерти смятат, че в Русия развитието на пазара на официални дилъри има най-големи перспективи, когато цената на стоките, предлагани на крайния потребител, се препоръчва от самия производител. Стимулът за търговците е отстъпка при получаване на продукти (която може да се увеличи, ако продажбите вървят добре).

Американски стил на посредничество и руски реалности

САЩ, които имат най-голямата икономика в света, се считат за референтен доставчикпрофесионални посредници. Стилът, характерен за американските дилъри, е грандиозен, "справедлив". Презентациите на посредници пред клиенти придобиват цвета на патос, обещания за много, „всичко наведнъж“. Този подход се популяризира активно в учебниците по маркетинг в американските университети, а напоследък и в руските. Досега много маркетолози у нас смятат, че носител на напреднали преговорни практики са американските посредници, те са най-добрите в света, според лековерни руски експерти, професионалисти в своята област. В много отношения принципите на отвъдморския произход се считат за единствените правилни.

Но до каква степен стилът на американския посредник е съвместим с руските реалности? Експертите смятат, че в много малък. Руснаците са изградили известен имунитет към презентации, ярки, уверени речи на оратори, към посредници, които продават стоки упорито и настойчиво. Следователно, използвайки американска тактика, посредник, работещ в Русия, може да не се сблъска с прекомерно търсене на продаваните стоки, а срещу отказ. Трябва да се отбележи, че в самите САЩ клиентът се променя. Общителността, възприемчивостта, лековерието, откритостта на американските купувачи е нещо от миналото.