Търговски представител - кой е това? Работа като търговски представител: плюсове и минуси

2025 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2025-01-24 13:12

Търговията започна да заема от древни времена и ще продължи много дълго време. Продажбите, покупките винаги ще съществуват, независимо от благосъстоянието на хората. И тези, които влязат в тази вълна навреме и компетентно, ще могат да спечелят добри пари и дори да напреднат успешно.

Малко история

Руските търговци могат да се считат за първите търговски агенти. Именно те бяха първите предприемачи, които извършваха сделки за покупко-продажба от свое име. Търговците пътуваха по света и купуваха стоки от тези, които ги произвеждаха, и след това ги донасяха на места, където този продукт е бил необходим.

Модерният търговски представител е вид търговец, който предлага стоки на тези, които се нуждаят от тях. Както в древни времена, такива хора са много търсени. В крайна сметка собственикът на стоката не трябва да търси купувач и купувачът не трябва да пътува надалеч. Търговецът беше един вид посредник. Сега тази роля се играе от търговски агент.

Ясно е, че с услугите на посредници стоките излизат по-скъпи. Но хората винаги са очаквали с нетърпениетърговци, защото не всеки е имал възможност сам да отиде за стоките. Да, и донесените неща понякога бяха много редки или необходими.

Модерен търговец

И така, ако в древни времена търговецът е играл ролята на посредник между купувача и продавача, сега специално обучени хора правят това.

Търговски представител е лице, което предлага и представлява определени продукти. Неговите отговорности включват предлагане на продукти, проследяване на продажбите и отчитане.

Тази позиция има много заглавия. Във вестниците можете да намерите обяви за набиране на търговски представители, агенти или мениджъри по продажбите. Но името на същността не се променя, задълженията им са същите.

Задължения на търговски агент

Като се има предвид, че търговският представител е лице, представляващо стоките, и неговите задължения са подходящи. Но не трябва да се мисли, че той стои зад щанда и като продавач продава. Тук всичко е по-многостранно.

Работата като търговски представител включва популяризирането на стоки, които са в негова отговорност. По правило една компания, наемаща служител, има няколко доставчици в своя арсенал, чиито продукти трябва да се предлагат.

Затова основното нещо, което работите в тази област:

• Можете да изграждате бизнес отношения с доставчици и потенциални купувачи.
• Знайте цялата подробна информация за предложения продукт и можете да го рекламирате правилно.
• Вземете редовните си клиенти и бъдете в състояние да ги задържите. В същото времетърси нови купувачи.
• Изготвяне на презентации за предлаганите стоки и услуги.
• Работа с документи, съставяне на отчети, сключване на договори.
• Ако продуктът е специфичен, обучете продавачите в нюансите на продажбата.
• За успешна работа търговският представител трябва също така постоянно да е наясно с колебанията на пазарните цени за подобен продукт, проучете предложенията от други компании.

Както се вижда от задълженията, търговски представител е служител, който не седи много в офиса, а е постоянно на път и търси печеливши клиенти и сделки. Дори ако клиентската база вече е разработена, е необходимо постоянно да наблюдавате пазара и да не пропускате клиентите си.

Изисквания за кандидата

• Съвременният пазар има много изисквания към всяка професия. Търговският представител на компанията е лице, което прави печалба, така че много работодатели изискват висше образование от кандидата.
• Необходими са такива лични качества като комуникативни умения и схващане на нова информация буквално в движение.
• Често се изисква кола. Но ако компанията е голяма, тогава е необходима само шофьорска книжка и ще ви бъде предоставена служебна кола. Освен това ще ви бъдат предоставени корпоративни мобилни комуникации.
• Необходими са познания за поддържане на първична документация, съставяне на отчети и договори. Следователно образованието е необходимо икономическо или юридическо.
• Разбира се, трябва да сте добър в компютъра.
• Често сред изискванията се посочва присъствиетоклиентска база. Но ако организацията е голяма, базата вече е разработена и кандидатът се нуждае само от опит в продажбите.

Образованието не е основното

Но дори да имате червена диплома и много познания за правилата на продажба и психологическите характеристики на хората, не можете без комуникативни умения. Така че, ако сте естествено тихи и срамежливи, трябва да потърсите друга работа.

В крайна сметка работата на търговския представител предполага постоянна комуникация и най-важното - умението да убеждаваш. Нека ви дам прост пример, след като се замислите, не е трудно да разберете дали можете да работите като търговски агент.

Тук идвате в непознат супермаркет и трябва да оцените ситуацията за кратък период от време, за да разберете кои стоки са в изобилие, кои не са достатъчни и кои, може би изобщо не. И след това опознайте човека, който отговаря за закупуването, и го убеди в необходимостта да си сътрудничи с вас.

Можете ли да направите това? Ако смятате, че това е лесно и езикът ви е окачен както трябва, тогава може би ще направите кариера в тази област. Но ако всичко ново ви плаши и убедителността не е вашата силна страна, тогава дори не трябва да се опитвате да поемате работата на мениджър продажби.

Предимства на това да си търговски представител

1. Разбира се, тези, които не искат да седят цял ден в офиса, а искат свобода в действията и начина си на работа, ще харесат позицията.
2. Само способността и постоянството на човек зависят от неговите приходи. Ако някой седи на гола заплата, тогава търговският представител можезначително увеличаване на заплатите. В крайна сметка основният доход зависи от продажбите. Колко продадени, подписани договори, толкова и получиха процент от възнаграждението.
3. За любителите на общуването и работата в мрежа, работата е повече от подходяща. Постоянно ще подобрявате комуникативните си умения, ще получавате много полезни познанства, ще се научите да разбирате перфектно всеки човек и ще можете да убедите всеки във всичко.

Неудобства при работа

Но без значение колко ярка е перспективата, тази професия все още има своите недостатъци.

1. Един от основните недостатъци идва от достойнството. В крайна сметка мениджърът получава бонус въз основа на броя на продажбите и сключените договори. Продаде много - получи много. Но може също така да се случи клиентите да заминат за друг агент, няма да отнеме много време за установяване на нови взаимоотношения и заплатата ще бъде практически на нула.
2. Трябва да сте много събрани и винаги в движение. Мениджърът по продажбите съчетава много професии наведнъж. Той е и шофьор, и психолог, и счетоводител. Освен това трябва постоянно да измисляте презентации и да посещавате необходимите курсове за обучение.
3. Търговският представител трябва да е много устойчив на стрес. В крайна сметка работата на агента може да бъде възпрепятствана от самата природа под формата на снежни бури и преспи по пътищата. Освен това потенциалните клиенти може също да имат лошо настроение по време на вашето посещение, което ще ви разбият.
4. Търговският представител има нередовно работно време. И никой не плаща за рециклиране. пари само зарезултат. И колко време се отделя за това - никой не се интересува.

Какво ще кажете за начинаещите

Желаете да получите позицията "търговски представител" без трудов опит, е необходимо, разбира се, да имате образование, но основното е да убедите работодателя в своите способности.

Основното в тази работа е да можеш да общуваш и да убеждаваш. Затова много организации не изискват опит, а търсят наличието на съответни личностни качества. Както се казва, ако успеете да убедите работодателя да ви наеме, можете да продадете продукта. В крайна сметка основното е това, което направи, успя да се представиш правилно.

Интервюирането на търговски представител и работодател може да бъде стресиращо. Така се тества устойчивостта на конфликти и се разкрива способността да се намери изход от трудна ситуация.

Но независимо от опита, позицията на търговски представител няма да бъде наета без шофьорска книжка. В крайна сметка основната работа ще бъде по пътя и пътуванията. Малките фирми също изискват собствен автомобил, в който ще работите. Разбира се, всички разходи за гориво и клетъчни комуникации трябва да бъдат платени от организацията.

И все пак, ако сте готови понякога дори късно през нощта да се свържете и бързо да тръгнете, тогава ще бъдете наети.

Работен алгоритъм

Във всяка работа има определен ред на действия. Ако подкрепите това, тогава ще бъде по-лесно да работите. Професионалните търговци наричат рутината си „стъпки на продавача“.

Започваме да практикувампродажби, трябва да се научите от по-опитни как да свършите цялата планирана работа в най-кратки срокове и най-важното, да изпълните поставения план.

Ако човек получи работа в малка компания, тогава алгоритъмът на действията ще трябва да се научи сам. В по-големите е разработена цяла система, на която трябва да бъдат обучени всички начинаещи. Всички търговски представители на тази компания са длъжни да изпълнят определения алгоритъм.

Какви стъпки са тези

Какви са основните стъпки на търговския представител и какво трябва да се следва независимо от размера на компанията?

Същността е една и съща навсякъде. Разликата може да е в броя на стъпките.

1. Подготовка. Тази стъпка включва представителен външен вид и наличието на всички необходими неща и документи. Вие също трябва да знаете плана за текущия ден.
2. Поздрави. Ясно е, че не трябва да отивате директно към продажбите от прага. Необходимо е да се познава отговорните за доставката по име и отчество и да се поздрави персоналът.
3. Проверка. Огледайте се и разберете какви рекламни материали вече присъстват на мястото на продажба и къде можете да закачите тези, от които се нуждаете. Ако вашите продукти трябва да се съхраняват в хладилник, тогава потърсете място за тях. Оценете продуктите и цените на конкурентите.
4. Стъпките на посещението на търговския представител включват идентифициране на остатъчни артикули и изготвяне на план за следващата пратка.
5. Презентацията е следващата стъпка. С помощта на правилно поставени въпроси се изясняват нуждите и едва след товапредлага своите стоки и условия. В този случай се използва правилото на трите: свойство на продукта - предимство - полза за клиента.
6. Мърчандайзинг. В съответствие със стандартите излага своите стоки. Ако е необходимо, коригира грешната позиция.
7. Работа с документация, съставяне на отчети и изготвяне на планове и цели за този търговски обект.

Посещенията на търговски представител в точката на продажба трябва да бъдат редовни и ефективни. Строго договореното време се изразходва за един обект.

Какво казват опитните

Не всеки търговски представител оставя положителни отзиви за работата си. Има хора, които се оплакват от ниски доходи, някой не е доволен от работния график.

Но все пак, ако продажбите и убеждаването са вашата силна страна, изградили сте стабилна клиентска база и непрекъснато се подобрявате, тогава можете да печелите много прилични пари. В същото време имайте свобода в действията си и не трябва да сте в офиса през цялото време.