Студени обаждания - какво е това и как да използвате правилно този инструмент?

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Маркетингът е повсеместен. Където и да отидем, каквото и да правим, ние сме едновременно потребители и продавачи. Наред с рекламата има активни начини за популяризиране на стоки и услуги, като студени разговори. Какво е това и как да използвате този инструмент в маркетинга?

Телефоните станаха ежедневие. По правило броят на важни лица, вземащи решения в конкретна компания, е публично достъпен.

Достатъчно е да прегледате каталозите на фирмите или да направите сами списък с потенциални контрагенти. Студеното обаждане е първият начин да се свържете с клиент. Какво е? Телефонните консултанти набират номера на потенциален клиент. Сценарият на разговора трябва да бъде внимателно проектиран и обмислен. В крайна сметка само 1-2 процента от потенциалните купувачи на вашата услуга или продукт веднага проявяват интерес. Студените обаждания помагат да се идентифицират различни категории клиенти. Какви са тези групи и как консултантите категоризират потенциалните купувачи?

Ако един или два процента отговорят незабавно и са готови да закупят услуга или продукт, тогава останалите 98процента от клиентите могат да бъдат разделени на отрицателни, съмнителни и склонни към покупка. Осъществяването на първото обаждане до потенциален купувач не е лесно. Продавачът - служител на телефонна линия, консултант - обикновено е много напрегнат. Междувременно първото впечатление и фразите определят колко успешни ще бъдат студените разговори.

Какво е това, ако не реклама и дори доста агресивна? Въпреки това, добре изработеният разговор ще помогне да се определи доколко клиентът потенциално се интересува от услугата. Както казахме, малко хора са готови да платят незабавно за вашата оферта. Въпреки това, ако списъкът с клиенти не е съставен на случаен принцип, а обмислено, сред събеседниците, на които се обаждате, вероятно вече има такива, които са помислили да закупят вашия продукт или услуга.

Препоръчително е в тези случаи да представите не просто оферта, а нейните разлики от конкурентите. Например вашата компания се занимава с производство на уебсайтове. Може би клиентът вече се е опитал сам да реши този проблем и е изправен пред редица трудности. Следователно той е готов да говори как можете да му помогнете, но няма да поръча незабавно вашата конкретна услуга. Ако клиентът вече има уебсайт, можете да предложите неговото подобрение или популяризиране. Следователно технологията на студените разговори ще помогне да се отсеят онези, които са напълно незаинтересовани или не желаят да общуват в тази форма и да се изберат тези, които са готови да продължат разговора.

Следващата стъпка ще бъде така нареченото топло звънене. На потенциалните клиенти трябва да се даде време за размисълформулирайте въпроси и желания. Студените разговори, чиито шаблони трябва да бъдат обмислени за всяка конкретна промоция, продукт, са първото запознанство и кратко самопрезентация. Ако консултантът не може да се свърже с вземащия решението във фирмата, най-добре е да насрочите друг час (например чрез секретарка). От момента, в който оставите съобщение или изпратите оферта, започва изграждането на взаимоотношения с потенциален клиент. Той вече знае кой ще му се обади и има приблизителна представа какво ще се обсъжда.

Една от най-честите грешки е натрапчивото обаждане за кратки периоди от време.

Защо? Тъй като клиентите много бързо разбират, че продавачът, след като не е получил отговор, продължава автоматично. И никой от нас не иска да бъде възприеман просто като обект, като машина. Продавачите трябва да са наясно, че дори първото обаждане трябва да бъде съгласувано с конкретен клиент. Трябва да разберете с кого можете да се свържете с оферта, кой ден и в кой час е най-добре да се обадите.

Следващият опит за контакт трябва да бъде внимателно планиран. С други думи, продавачът трябва да знае кога е подходящо да се обади, кога клиентът може да отдели време за разговор. По-доброто решение може да бъде да си напомняте веднъж на две седмици в продължение на поне два месеца. Може да се допълва с обаждания и имейл съобщения.

Наложително е да се научите как да се представяте правилно и ясно. Телефонните консултанти често "гълтат"тъпайте тази уводна част от разговора, в резултат на което клиентът не разбира веднага с кого говори и защо. Също така е препоръчително да обясните откъде сте получили телефонния му номер, за да избегнете незабавно негативна реакция. Дейността на търговския асистент е насочена към създаване на ситуация, в която потенциалният купувач ще се чувства комфортно. Целта е да се изгради дългосрочна връзка, а не само бърза продажба.