Как да направя план за продажби?

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Всяка организация, занимаваща се с продажба на стоки и услуги, на първо място, се стреми да увеличи обема на продажбите. Поради тази причина планът за продажби се счита за основен документ. Този документ не е въображаем документ, съдържащ данни, които мениджърът е подредил в таблица въз основа на своите желания и предпочитания. Този документ се счита за много важен в организацията, той е в състояние да балансира планираните и действителните приходи от продажба на стоки и услуги. Такива показатели се съставят индивидуално за всеки член на персонала или за целия отдел.

Много мениджъри правят редица груби недостатъци при съставянето на план за продажби. Най-честата грешка е задаване на показатели, с които никой от служителите не може да се справи, дори и при голямо желание. Това оказва натиск върху служителите и предизвиква напрежение в екипа.

Други предприемачи са склонни да вярват, че изготвянетопланът за продажби е загуба на време на мениджъра. Те просто поверяват този бизнес на своите служители, които в процеса на работа сами решават колко продажби да реализират. Има мениджъри, които първоначално набират служители в търговския отдел неправилно и това води до катастрофални последици.

Подобни подходи оказват негативно влияние върху дейността на организацията. За всеки отделен служител трябва да се разработи индивидуален план за продажби. Не е задължително да са само числа. Лидерът трябва преди всичко да се съсредоточи върху способностите на своя персонал, върху трудовия опит. Ако в държавата бъде нает нов човек, тогава показателите за него трябва да са по-ниски. Първоначално той трябва да се чувства удобно, да разбере същността на работата и едва след това е възможно постепенно да увеличи производителността.

При съставянето на индикатори всички организации трябва да преследват определени цели и задачи, които са поставени в хода на работата:

• Систематизирайте работния ден на всички. Независимо от изпълняваните функции, служителят има ясна представа какво се очаква от него в края на месеца. В такива случаи той сам изработва работен график за себе си през целия работен ден. Освен това всеки знае какво го заплашва, ако планът не бъде изпълнен, което може да дисциплинира.
• Мотивация. Всеки специалист знае своя план, който се издава за определен период. Такива данни мотивират за представяне и резултати, тъй като всеки знае, че изпълнението на плана води до бонус. топомага за поддържане на интерес. Конкретна цел и стремеж помагат да работим по-добре.
• Развитието на бизнеса е възможно само когато всеки служител се придържа към индивидуалния си план и го изпълнява. От това организацията получава желаната печалба, която й позволява да расте и да се развива.

Всички служители трябва да са наясно, гледайки плана, че могат да го направят, че ще могат да го направят и в крайна сметка ще получат насърчение. Струва си да се има предвид и фактът, че организацията няма да може да извършва дейността си пълноценно и успешно без компетентно разработване на такъв документ.

Изисквания към екипа по продажбите

Да бъдеш мениджър продажби е много отговорна работа. В края на краищата, нивото на печалба и имиджа на организацията са напълно засегнати от ефективността на продавачите. Доста е трудно да се изпълни качествен план за продажби.

Проблематично е да се намери добър екип на начално ниво, той трябва да бъде постоянно обучаван и най-важното, мотивиран за постигане на резултати.

Всяка фирма планира да развие търговски отдел. Нито една добре реализирана рекламна кампания не може да помогне за печалба и развитие. Всичко зависи от служителите и тяхната работа.

Разработването на план за търговския отдел ви позволява да решавате следните задачи:

• увеличаване на продажбите;
• получете повече печалба;
• увеличаване на ефективността;
• мотивирайте служителите да привличат големи клиенти.

Малките компании не са засегнати от липсата на план. ATВ повечето случаи служителите изпълняват работата на няколко специалиста, а ефективността на извършената работа се оценява от ръководителя на бизнеса.

Големи предприятия разработват база данни, която помага за увеличаване на редовните клиенти. В този случай е възможно да се реализира печалба чрез преиздаване на стари договори.

Изпълнение на плана

Изпълнените планове за продажби са различни. Задачите са обективни и нереалистични. Приблизително 90% от служителите смятат, че плановете им са твърде високи и в същото време не задават въпроси как да ги изпълнят. Останалите мениджъри изпълняват възложените им задачи. Това казва ниската лента или е настроена по такъв начин, че не изисква много усилия за завършване.

За да изпълни плана за продажби, всеки служител трябва да отговори на поредица от въпроси:

1. Какво ръководеше лидера при съставянето на плана? Първата стъпка е да разберете как шефът вижда изпълнението на задълженията. Ако алгоритъмът на всички действия и инструментите, необходими за това, са били предварително подготвени, тогава трябва да изпробвате метода. Ако след това резултатът не бъде постигнат, тогава можете да помолите мениджъра за помощ и да изясните какво сте направили нередно.
2. Какво да направите, за да намерите клиенти? Студеното обаждане е свързано с представянето. Ако извършвате до 50 обаждания дневно, може да не изпълните установения план. В същото време повикванията трябва да се увеличат. В случай, че планът е изпълнен, в никакъв случай не трябва да спирате да търситепотенциални клиенти.
3. Къде да търся клиенти? Намирането на клиент е най-важният момент, когато работите като мениджър. Клиентите, до които е почти невъзможно да се достигне, са най-печелившите. Този елемент е най-труден, особено ако организацията продава бизнес планове. Не е нужно да се спирате на отказ. Все пак това е началото на диалог. Винаги трябва да знаете, че много хора се отказват при първия отказ, така че трябва да положите всички усилия и да дадете съгласие за отказа.
4. Обадете се на клиенти, които са отказали. Това ще ви помогне да не загубите уменията си за студено обаждане. Както показва практиката, когато се обадите отново, можете да получите съгласието на клиента.
5. Увеличете цената. Ако имате редовни клиенти, трябва да се опитате да им предложите други услуги на по-висока цена. Много клиенти не знаят списъка с услугите, които организациите предоставят, някои нямат представа, че ще им бъде полезен.
6. Не се отказвайте. Дори ако клиентът откаже, трябва да продължите диалога.

Планиране

Нека започнем с факта, че този артикул е изключително важен за постигане на целта. Изготвяйки план за продажби на продукти, трябва да се приближите, като вземете предвид представянето на конкурентите. Трябва да се има предвид, че е изключително трудно да се изпълни планът на 100%. Това се дължи на аварии и непредвидени обстоятелства, които са възможни при провеждането на дейностите. За компетентен и ясен план трябва да вземете предвид следните данни:

• Оценете политическата ситуация в страната - това ще направи прогноза за очакваните промени. Неще бъде излишно да се изследват икономическите показатели. Всичко това ще помогне при изготвянето на годишния план.
• Направете аналог на пазарната ситуация. В този случай ние изучаваме търсенето на стоки, продавани в същата категория като вашата, конкуренция. Няма да е излишно да обърнете внимание на плана от предходната година и как е изпълнен.
• Данни за отдела за предходната година. Не забравяйте да съхранявате запис на всички транзакции, извършени през последните няколко години. Не пречи да начертаете индикатори по година и месец, както и средния обем на продажбите.
• Вземете предвид сезонността. Необходимо е да се вземе предвид в кое време е имало спад в търсенето на стоки и услуги. Намаляването на печалбите може да се дължи на уволнение на служител, криза или сезонност. Това е особено вярно, ако организацията продава бизнес планове.
• Доклад за продажбите на специалист. Това помага да се анализира работата на отдела и да се установи средната стойност за всеки специалист и целия отдел.
• Печалба от лоялни клиенти. Трябва да разберете честотата на сключените договори с тях и стоките, които са популярни сред тях.
• Брой привлечени клиенти. За всеки нов клиент трябва да се изчисли цената на средния чек.
• Обсъдете планирания обем на продажбите с персонала. Завършен план за продажби е извадка от резултатите от работата, която се обсъжда на среща със служителите. Показва постигнатите цели и идентифицира възможните недостатъци.

Ако плановете включват увеличение на показателите, за разлика от предишните, тогава трябва да помислите за промяна на мащаба на работа. Трябваимайте предвид, че възможностите не зависят от производството, а от търсенето.

Разновидности на планирането

В основата на всеки план за продажби за месеца е фактът, че компанията си поставя ограничения за минималните и максималните продажби. За стартиращите организации най-важното е да продадете минималната стойност, която ще ви позволи да не работите на минус, а да достигнете поне нула. Има няколко вида планиране:

1. Обещаващо. Най-дългият план, който осигурява покритие за следващите 10 години.
2. Текуща. Разработен за 1 година. Коригира се периодично.
3. Оперативно. Разработен за кратък период от време. Предимно за 1 месец.

Изборът на планиране зависи от плановете и предпочитанията на предприемача.

Проблеми с изпълнението на плана

В повечето случаи неизпълнението на плана за продажби зависи от мотивацията. За да направите това, трябва да вземете предвид някои правила:

• При съставяне на план мениджърът не взема предвид нуждите на служителите.
• Има моменти, когато мотивацията витае, постоянно спира - това не е в състояние да заинтересува персонала в продуктивна работа.
• Мотивацията трябва да е проста и ясна. Трябва да е ясно не само на предприемача, но и на подчинените.
• За да постигне поставените цели, мениджърът не трябва да излиза от пътя си, за да постигне резултати. Планът трябва да е достъпен и изпълним.
• В случаите, когато доходът зависи от обема на продажбите, трябва да можете да го правите правилномотивирай.

Има редица допълнителни причини:

• най-търсеният продукт е изчерпан и има трудности с покупката му;
• в продажба има нещо, което не е популярно сред потребителите;
• персоналът не е подходящо квалифициран;
• складът на организацията е напълно изчерпан;
• артикулът в продажба няма цена;
• продаваният продукт е непознат за купувача - това се дължи на липсата на реклама;
• Посочената цена не отговаря на качеството;
• показаната цена е много по-висока от тази на конкурентите;
• Продуктът е неправилно поставен на рафтовете на магазините.

За да увеличите потока от купувачи, ще трябва да привлечете реклама, но ще трябва да похарчите значителна сума за това. Най-популярният вариант е интернет, външна реклама, телевизия. Към разработването на план за продажби трябва да се подхожда отговорно и да се вземат предвид всички нюанси, които могат да го засегнат.

Обеми на продажбите

Има няколко стъпки, които трябва да имате предвид, когато планирате обема на продажбите си.

1 етап. Определете колко бързо организацията ще върне средствата, инвестирани в развитието на бизнеса, и ще започне да печели от продажби. За това се използва анализ на безизходица:

• Фиксирани разходи. Независимо от дейностите и приходите, всяка организация има фиксирани разходи. Те обаче се увеличават само с ръст на продажбите.
• За да определите точката на разбиване, трябва да изградите диаграма иначертайте две линии. Единият отразява фиксираните разходи, а вторият променлив. Третият ред ще покаже размера на получената печалба. В случай, че и трите линии се сближат в една точка, организацията е безуплатна.

2 етап. На този етап се определя обемът на продажбите. За да го изчислите, вземете предвид:

• насищане на пазара с подобен продукт;
• ниво на изискване;
• средна цена на продаден артикул;
• брой потенциални потребители;
• извършване на рекламна кампания и колко ефективна е тя.

Пазарните ситуации са склонни да се променят постоянно, така че мениджърът трябва постоянно да мотивира персонала за увеличаване на продажбите.

Развитие на продажбите

Мнозина са склонни да приемат, че планът за развитие на продажбите е най-важното нещо в бизнеса. Но не е така. В случаите, когато системата за продажби е съставена правилно и в същото време функционира ефективно, разработването на плана за продажби става автоматично. Така че засяга отдела за продажби:

• свойствата на стоките се подобряват;
• мениджърът получава подходящо обучение;
• подобряване на бизнес процесите;
• служителите започват да работят по-добре, за да привличат клиенти.

Мнозина са склонни да си задават въпроса - какво да направим, за да развием организацията. На този въпрос може да се отговори със сигурност само след като се проучи фунията на продажбите. Когато към базата данни се добави малък брой клиенти, тогава трябва да работите върху привличането. Има моменти, когато продажбите куцатпроблеми с обслужването или поради бавна работа на служителите. След това трябва да подобрите работния си процес.

Можете да планирате да увеличите продажбите, когато всичко останало върви гладко. Първоначално трябва да обърнете внимание на представянето на служителите. Само след това преминете към увеличаване на продажбите.

Защо имам нужда от план за продажби?

Може да се каже, че всеки човек, участващ в бизнеса поне веднъж е задавал този въпрос. В момента има спорове защо да се използва планирането.

• Защо мениджърите по продажбите се нуждаят от план? Нека всеки продаде максималната сума.
• Създаването на план е проблематично без правилна статистика.
• Това увеличава стреса на служителите. Тъй като мотивацията увеличава обема на работата, а одобреният план може да изнерви.

Но вие трябва да имате предвид, че планът трябва да е реален, което може да бъде изпълнено. При съставянето на план трябва да се вземат предвид следните данни:

• въз основа на последните месеци;
• анализирайте представянето на всеки служител поотделно;
• вземете предвид конкурентната среда;
• фокусирайте се върху нуждите на предприятието.

Не забравяйте, че всеки от горните методи не е перфектен.

Миналото представяне може да бъде значително подценено, което улеснява служителите да се срещнат с тях. Следователно мениджърът ще остане на тъмно, че има възможност да продаде много повече.

Здравният анализ може да бъде субективен. Например, най-добрият служител в една организация може да бъде най-лошият служител в конкуренцията. Във всяка работна група има присъствие на силни и слаби работници. Работата зависи изцяло от групата.

Търсенето на информация за конкуренти е доста трудно и може да не е подходящо за конкретна дейност. Най-добрият начин да намерите информация е да поканите бивши или настоящи служители на интервю. Това ще ви помогне да намерите цялата информация, от която се нуждаете.

Планиране на броя на служителите

Когато разработвате план за продажби за година или повече, трябва да вземете предвид броя на служителите в отдела. В този въпрос няма нищо трудно, основното е да се вземат предвид възможностите и мащаба на организацията. За да направите това, можете да изградите няколко варианта за правене на бизнес, които използват различен обем продадени стоки/услуги. Това ще помогне да се определи желаният обем на продажбите и броят на служителите, които ще са необходими за изпълнение на плана. Трябва да вземете предвид само една точка - увеличаването на продажбите трябва да става плавно, без внезапни скокове. Такива глупости могат да окажат влияние върху дейността на цялото предприятие.

Правилно формулиране на целите

"Ако хората не се смеят на целите ви, значи целите ви са твърде малки", каза Азим Премджи, индийски бизнесмен и филантроп.

Преди да направите план за продажби, трябва ясно да формулирате и поставите цели. Например, когато разработвате план, трябва да си поставите цел за увеличаванетекущите данни за продажбите с 20%. Няма нужда да си поставяте задачата да получите възможно най-голяма печалба.

Всяка цел трябва да бъде измерена. Няма значение какво. Може да бъде процент или парична стойност. Това ще ви позволи да оцените резултата.

Постигането на целта е възможно с наличието на ресурси. Например, ако магазин продава стоки за 15 хиляди рубли на месец, тогава не е нужно да се опитвате да получите 150 следващия месец. Не само служителят, но и мениджърът трябва да разбират техните възможности.

Всичко трябва да бъде обвързано с конкретна дата, на която предприемачът иска да види резултата от разработения от него план.

Имайки правилно изготвен план с цели и планиран списък с броя на служителите, забелязвате силно увеличение на общата производителност, както и повишаване на ефективността на всеки служител поотделно. Особено внимание трябва да се обърне на комуникацията както между самите служители, така и на комуникацията между началниците и техните колеги.

В заключение трябва да се каже, че реализираният план за продажби е пример за добре координирана и ефективна работа на целия екип. Те никога не трябва да бъдат пренебрегвани. Струва си да се има предвид и фактът, че понякога не е възможно да се изпълни планът за продажби и за това могат да бъдат виновни както подчинените, така и началниците, тоест целият екип като цяло.