Продажби - какво е това? Кой е мениджър продажби?

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Продажбите са бизнес линия в сектора на услугите. Специалистите от тази индустрия са ключово звено във всяка компания, тъй като всяка област на дейност е основно затворена от отдел продажби.

Анализ на дейността на мениджъра

Мениджър продажби през последните години стана широко разпространен сред най-търсените и популярни професии. Друго име за този специалист е мениджър продажби.

Продажбите постигнаха доста висок рейтинг. Това се дължи на бързото развитие на сектора на услугите в Русия. В същото време мениджърите по продажбите са ядрото на индустрията на услугите и гарантират цялостния успех на компанията.

Специалист по продажбите е професионалист, чиито асоциации са свързани с продажбата на нещо материално (битова техника или недвижими имоти). Съвременните представители на тази професия обаче намират ефективно приложение в сектора на услугите (например това е финансовият пазар или банкирането).

Методи за определяне на ключови търговски компетенции

За да разберете какво представляват продажбите, трябва да дефинирате основни компетенции. За да направите това, е препоръчително да използвате някои стандартни методи: репертоаррешетки (Дж. Кели), интервюта или критични инциденти. Също така, такъв спомагателен метод като въпросник може да се използва доста успешно, който включва шест блока въпроси, насочени към работния профил на бизнес субект. Резултатите, получени след провеждането на такова проучване, могат да бъдат използвани при по-нататъшен анализ.

Профил на мениджър продажби

Този профил се състои от четири основни блока. Всяка от тях включва две компетенции. Първият блок се нарича "Лични характеристики" и включва такива компоненти като творческо мислене, гъвкавост на мисленето и целеустременост.

Творческият начин на мислене се използва при представяне на бизнес или индивидуални услуги на потенциални клиенти. Гъвкавостта се отнася до определени характеристики на лицето, които са необходими за изпълнение на определени задачи: установяване на сътрудничество с потребителите, определяне на причините за получаване на отказ за сътрудничество, договаряне на цена, количество и условия за доставка. Такъв компонент като целенасоченост е необходим за мениджъра по продажбите, когато договаря условията за сътрудничество или популяризира стокови артикули.

Вторият блок на профила е "Комуникации", които са основните вектори на взаимодействие в областта на общата комуникативна дейност, екипната работа и фокуса върху клиентите.

Пазар на специфични услуги

В този пазарен сегмент специалистите в предоставянето на търговски услуги са най-разпространените професии. Наистина пазарът е наситен с такиваспециалисти. Те отговарят за продажбите на стоки от различни категории, продукти и услуги. Трудностите при наличието на висококвалифицирани специалисти са свързани с особеностите на продажбите и спецификата на стоките. Образованието в този случай не е важно.

Тук е важно да се разберат принципите на оборота на стоките, да се следят нуждите на клиентите и бизнес партньорите, както и формирането на търсенето. В тази област специалисти с основно икономическо образование могат да направят доста успешна кариера.

Въпреки това, както лекарите, така и шофьорите могат да постигнат висока производителност. Само имайте предвид, че във връзка с представителството на компанията в различни региони, мениджърите по продажбите често имат командировки (понякога те отнемат до 80% от времето). Следователно само гъвкави и мобилни хора могат да разберат какво представляват продажбите и какви са ползите от тях.

Характеристики на дейностите за насърчаване на продажбите и промоционални дейности

Тези дейности са насочени към ефективното използване на пакетирани стоки. Насърчаването на продажбите се извършва, когато има нужда от силен и незабавен отговор от пазара на услуги. В този случай продуктът трябва да се разглежда от гледна точка на жизнения цикъл.

Тази концепция е широко разпространена в областта на маркетинга и отразява етапите на развитие на стоковите артикули от момента на разработването им до напускането им от пазара.

Насърчаването на продажбите се счита за оправдано не само на етапа на въвеждане на нов продукт на пазара, но и на етапа на излизането му от същияпазар.

Целите, които се постигат с помощта на техники за насърчаване на продажбите, се определят от целите на компанията и характеристиките на целевата аудитория, към която са насочени. Краткосрочната цел е да се създаде определена привлекателност или стойност на продукта за потенциален потребител (примери са използването на различни отстъпки, трайни и функционални опаковки). Като дългосрочна цел се приема формирането в съзнанието на потребителите на чувства с по-голяма стойност за определени продукти.

Има три основни получатели на този формат за продажби: потребители, посредници и търговски персонал. Като основни методи и задачи за насърчаване на продажбите могат да бъдат дадени следните примери:

• Отстъпки от цената за договорения обем стоки. В този случай говорим за определено количество стоки на посредник на по-ниска цена, ако закупи определено (определено) количество.
• Така наречените "push" бонуси, които се изплащат на дилъри от продажбата на продукти над предварително договорената сума за определен период от време.

Какво е търговец

Може да се каже, че тази концепция е свързана с инструменти за повишаване на ефективността на продажбите. Често водещият по продажбите е свързан с търговска мрежа на дребно. Този формат за предоставяне на данни обаче е доста ефективен и на професионални нива.

Какво прави търговецът? Той отговаря за изпълнението на дейностите, насочени къмподобряване на ефективността на продажбите на компанията. Ако този формат е добре проектиран и с високо качество, тогава търговският представител гарантира доминиращата позиция на своята компания в търговските обекти, благодарение на което ще бъде възможно да се постигне успешно увеличение на продажбите.

Понятието "продавач-презентатор" се свързва не само с човешките дейности, но и с организацията на работата на мениджър продажби. Например, това може да бъде удобна папка с раздели вътре.