Активни продажби - какво е това? Николай Рисев, "Активни продажби". Технология за активни продажби

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Успехът на всеки бизнес зависи от способността за комуникация с клиенти и потенциални купувачи. Има инструмент за това – активни продажби. Какво е това - набор от техники или системен механизъм? Как да овладеем изкуството на активните продажби и какво определя успеха на овладяването на техните техники?

Същността на активните продажби

Активните продажби най-често се наричат сложен процес, свързан с пазарната продажба на продукт или услуга: намиране на клиент, определяне на нуждите му, създаване на атрактивна оферта, договаряне, сключване на сделка и последваща комуникация с клиент. Основната им разлика от пасивните продажби е, че последните не предполагат достъп до купувача - той идва сам.

Важно е служителят на компанията, участващ в гореописания цикъл на взаимодействие с клиента, да разбира спецификата на своята позиция, да знае какво представляват активните продажби, че това не е просто работа с пари и сетълмент, а поредица от умишлени действия, насочени към растеж на бизнеса. Важно е да не налагате, а да продавате стоки и услуги -купувачът трябва да се чувства преди всичко партньор. Тук мениджърът ще се нуждае от цял набор от лични качества - способност да преговаря, да намира компромиси, да намира общи интереси с клиента и да поддържа приятелски режим на комуникация.

Финото изкуство на активната продажба

Експертите смятат, че най-важните качества на мениджъра, участващ в продажбата на стоки и услуги, са разработването на работни методи, желанието да се идентифицира коя активна техника на продажби е най-ефективна, както и да се изгради системен модел за тяхното използване. Така например, след като успешно сте използвали техника, която позволява да започнете телефонен разговор с клиент (при който събеседникът се съгласява да отдели няколко минути, за да общува с мениджъра), трябва да можете да заинтересувате купувача, да го отвърнете от потенциал в реален.

Много е важно, както казват експертите, да избегнете един хитър трик на събеседника. Понякога клиентът се преструва, че е много заинтересован от общуването с мениджъра – това се случва главно, когато подобно поведение е предписано от корпоративния „код“на фирмата работодател, което предполага приоритет на учтивостта. Способността да се идентифицира такъв купувач е цяло изкуство и може да се каже - отделна техника за активни продажби, отделен тип инструментариум за професионален мениджър.

Как да продам услуга?

Бизнесът доставя стоки или услуги на пазара. Спецификата на взаимодействието с клиенти и потенциални купувачи при работа и с двата артикула за продажба е различна. Много експерти смятат, че продажбата на услуга е многопо-трудно, тъй като обикновено е невъзможно да го докоснете, опитате, тествате и просто да му се възхищавате като продукт. Активната продажба на услуги е вид дейност, която изисква специфично професионално обучение. Мениджърът, първо, трябва да има реална представа за възможностите на своя работодател и да не обещава на клиента това, което бизнесът не може да предостави. Второ, когато продава услуга, специалистът трябва да се погрижи за последващия механизъм от уста на уста - тоест да постигне не еднократен резултат от работата, а да почувства по-нататъшни перспективи за нарастващо търсене. На трето място, мениджърът трябва да може по някакъв начин да компенсира отбелязаните недостатъци при обслужването на услугите (факта, че те не могат да се „усетят“).

Най-добрата алтернатива е убеждаване, грамотно и сръчно. Друг компонент на успеха е способността да се казва истината, желанието да се разкрият подробности за продукта или услугата, които се продават от активен специалист по продажбите. Каква марка е, кой я произвежда, защо такава цена - купувачът трябва да знае за всичко това.

Персоналът продава всичко

В процеса на растеж на бизнеса идва момент, в който в структурата му е необходимо ново подразделение - активен търговски отдел. За ръководството е важно да избере компетентен начин за формиране на тази част от компанията и най-важното – осигуряване на персонал с квалифициран персонал. Много зависи от текущите задачи, поставени пред бизнеса и условията за тяхното решаване.

Например, по време на анализа на ситуацията, ръководството реши, че е необходимо активно да се привличат новиклиенти. Съответно е необходимо да се подберат хора с богат опит в работата със „студени разговори“в персонала. Друг вариант е пазарът да има много ниско ниво на възприемане на марката. Следователно задачата е да се фокусира върху повторните продажби, така че всеки от клиентите да има постоянна връзка със стоките и услугите на компанията. Основният проблем при формирането на персонала на мениджърите по продажбите е определянето на броя на специалистите, обхвата на функциите и нивото на отговорност. Експертите препоръчват бизнесмените, от една страна, да започнат с малки количества работа с малки сили, а от друга страна да държат подготвена купчина автобиографии, така че ако продажбите се повишат, да се обадят на нови хора..

Професия - мениджър

Всъщност главният герой в комуникацията с купувача е мениджърът. Експертите идентифицират няколко качества на човек, необходими за заемане на тази позиция. Първо, мениджърът трябва да има мотивация, която зависи от отношението към работата, темперамента и способността да се настрои положително. Второ, това е широк спектър от лични качества - зрялост, самочувствие, емоционална стабилност, гъвкавост, способност за намиране на компромиси и решения в нестандартни случаи, способност за преговори. Трето, мениджърът трябва да има способността да заинтересува клиента в търговска оферта, да знае как да заобиколи опитите на клиента да избегне диалог. Противодействието на възраженията е най-важното професионално качество в този смисъл, тъй като повечето клиенти първоначално не са склонни да започнат разговор с непознат. Мениджърът трябва да може да договаря най-важното - цената на продукта или услугата, която се продава.

Когато да кажеш не е част от работата

Мениджър, участващ в активни продажби, е човек, който може би по-често от хората в повечето други професии чува възражения, откази и други опити на събеседника да избегне конструктивен диалог. Способността да се възприема адекватно думата „не“е най-важното качество на специалиста по продажбите. Експертите препоръчват на начинаещите мениджъри, първо, да третират отказите като част от работата, като норма, и второ, да се научат да приемат подобни явления не твърде буквално. Клиентът често казва „не“не защото има недвусмислени възражения срещу покупката на стоки и услуги, понякога това е психологически феномен, който отразява специфичните емоции на човек. Има случаи, когато човек, който е отказал един или няколко пъти управител, впоследствие става редовен клиент на компанията. Важно е, казват експертите, да избягвате автоматично да се настройвате за положителен отговор – това ще помогне на специалиста по продажбите да избегне психологически дискомфорт в случаите, когато клиентът каже „не“.

Най-добрият мениджър е тих "скаут"

Изключително важно качество на активния мениджър продажби е способността да задава въпроси на клиента, да „разкрива” профила на неговите нужди, да идентифицира психологически и личностни характеристики. Експертите отбелязват, че ограничен процент от специалистите имат тази способност и следователно това умение може да се превърне в добро конкурентно предимство за начинаещ."Продавач". Изкуството да се задават правилните въпроси е тясно преплетено със способността да се избягват ненужните фрази.

Ето защо, ако мениджърът е естествено приказлив, това със сигурност ще му помогне в способността му да стане „разузнавач“, но може да попречи на изграждането на смислен, конструктивен диалог с купувача. Когато общува с клиент, специалистът по продажбите трябва да говори само по същество, разкривайки от какво наистина се нуждае събеседникът и, най-важното, да може да изслушва клиента. Важно е да се разбере на купувача, че отнемащи време въпроси се задават с причина. Купувачът не трябва да се чувства ограничен, а напротив, той трябва да види какви са ползите от такова явление като активни продажби. Че това не е просто опит да се продаде нещо, а метод за изграждане на взаимноизгодни отношения.

Ученето е леко

Овладяването на основите на активните продажби е не само практика, но и теория, усърдно изучаване на различни авторски методи и материали. Сред популярните източници сред руските мениджъри са книги (включително в аудио формат), автор на Николай Рисев.

"Активни продажби" - това е името на неговите произведения. Те са публикувани в няколко издания, написани в много прост и разбираем стил. Те съдържат задълбочен анализ на няколко десетки стратегии за успешни продажби, договаряне, има и илюстративни примери от практиката. Тази книга е истинска находка за професионалисти в областта на търговията от различни специализации. Продавачи, търговски представители, мениджъри, изпълнителни директори и дори директори на различни отдели могат да го прочетат и да научат много полезна информация.

Саморазвитието е ключът към успеха

Мениджър, който е успял да приложи систематичен подход към професията си, получава достъп не само до набор от различни методи - той има в ръцете си цяла технология за активни продажби, която може да бъде мащабирана в много области. Постигането на такъв статус предполага преди всичко саморазвитие. То се крие в способността и най-важното в желанието да се учи, да овладееш нещо ново в продажбите.

Ако един активен мениджър продажби знае как да приоритизира тези явления, това ще му позволи не само да се подобри, но и да оцени правилно промените в средата, да работи с нови външни фактори (например, ако определен тип на продукти или услуги са паднали в търсенето или целевата група клиенти по някаква причина е загубила способността си да плаща). Друго важно свойство на "продавача" е да познава своя продукт, обективните му силни и слаби страни. Клиентът трябва да получи достоверна информация за закупените продукти или услуги – това е важно условие за дългосрочна връзка между него и бизнеса.