"Студени" продажби - какво е това? Метод и технология на "студени" продажби

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2024-01-17 18:41

За всяка компания винаги е актуален въпросът за намиране на нови клиенти, което е свързано с работата на "студения" пазар. По какво се различават студените продажби от топлите? Как да направите непознат скептичен човек "горещ" клиент?

По какво се различават студените продажби от горещите?

Преговорите с клиенти без посредници се наричат директни продажби. „Горещи“и „студени“продажби се извършват на различни пазари. „Горещият“пазар са редовните клиенти, посетителите на магазина, тоест целевата аудитория.

За всяка компания винаги е актуален въпросът за намиране на нови клиенти, което е свързано с работата на "студения" пазар. По правило „студените“продажби са командировки, телефонни разговори и задължителна среща с потенциален клиент, представяне на продукта.

Студените разговори са телефонни разговори, които трябва да доведат до положително отношение, среща или сделка.

Специфична работа върхустуден пазар

Работата на студен пазар има своите плюсове и минуси.

Позитивни	Отрицателни страни
Продуктивната работа дава значително увеличение на продажбите и ви позволява да увеличите конкурентоспособността на компанията, продукта, услугата.	Продавачите, които не са научени как да използват техники за студени продажби и обаждания, получават много откази и губят ентусиазъм.
Студените продажби означават неограничени потенциални клиенти.	Развитието на професионализъм в този бизнес отнема време.
Минимални финансови разходи и намалени рекламни разходи.

Всеки отдел за студени продажби се нуждае от технология, която да му помогне да работи ефективно с клиентите.

10 правила за успешна студена продажба

Правилата за студена продажба са насоки, съставени от бизнес статии и книги от няколко добре известни автори.

1. Преди да преговаряте, освободете се от стреса и се отпуснете. Успешният продавач е енергичен и уверен човек.
2. Положително отношение. Самомотивация.
3. Познайте добре продукта, който трябва да се продава.
4. Създайте комфортна среда за клиента, събудете съчувствие. "Закачете" купувача, просто се заинтересувайте, но не "бутайте" продукта.
5. Почувствайте клиента. Какъв език, с каква интонация говори? Могаизползвайте подобен речник, тон на гласа, стил на речта.
6. Произвеждайте интерес към себе си, към вашия продукт, услуга, компания с помощта на медиите и участие в срещи с клиенти, форуми, панаири, изложби и други събития. Създаване на бюлетини, листовки с полезна информация за потенциални клиенти.
7. Записвайте ефективни студени разговори със срещи.
8. Постоянно и ежедневно попълвайте базата от нови клиенти.
9. Не забравяйте, че всяко "не" ви доближава до сделка. За да сключите добра сделка, трябва да сте готови да чуете много отхвърляния.
10. Не забравяйте да се подготвите преди разговори и срещи, като използвате сценарии за студени продажби.

Способността да се реагира на неуспехи

Бизнес преговорите на "студения" пазар винаги са свързани с възражения и извинения от страна на потенциални потребители. Отрицателен отговор може да бъде предвиден и използван като опорна точка за обръщане на преговорите в правилната посока. Първият отказ обикновено се формулира като една от четирите опции.

Формуляр за отказ	Примерна реакция на мениджър (желан резултат - уговорете среща)
"Не, благодаря, вече имаме този продукт" или "Доволни сме"	Много добре, че вече имате този продукт. Представители на много организации (списък) казваха същото, докато не се запознаят с нашия продукт (услуга), особено с … (заинтересувайте се от уникалната характеристика на продукта). Те разбраха, че нашата услуга помага… Би трябвалоСреща. Ще ви бъде ли удобно в сряда в три часа?
Не се интересуваме	Много реагираха по същия начин, когато за първи път се приближихме до тях. Но по-късно те имаха възможност да разберат какви ползи могат да получат с нашата оферта (включете пример за организацията, с която сте си сътрудничили във фразата).
Много съм зает	Приближих се (обаждам се) към вас, за да уредя среща.
Изпращане на материали	Може би просто трябва да се срещнем и да поговорим. Удобно ли ви е в сряда в три часа?

Всички тайни на "студените" продажби се свеждат до елементарни правила, уверено се обръщайте към събеседника по име, кажете истината, интерес, избягвайте стереотипни фрази. Студените продажби са резултат от оживен диалог, а не размяна на тривиални фрази. Отказът не е изречение, а възможност „да отвориш правилната врата“.

Технология за студени продажби

Процесът на продажба може да бъде разделен на четири стъпки. Основната задача на всеки етап е да осигурите следващата стъпка и да ускорите продажбата.

Първи етап	Лесен разговор. Без ефектни представяния, обикновено запознаване с клиента като личност. Говорете за продукта просто и по същество.
Етап за събиране на информация	Отема до 80% от времето и усилията на целия процес на продажба. Каквоинформация ще ви помогне да направите презентация и да направите сделка? Тази информация не е за нуждите, а за дейността на събеседника. За да го получите, трябва да задавате правилните въпроси и да използвате студени обаждания. Резултатът е отговорът на въпроса как даден продукт (услуга) ще помогне на клиента да направи това, което иска.
Представяне	Представянето е резултат от предишния процес. Целта му не е да покаже продукта, а да предаде на потребителя обосновката за неговия избор и да сключи сделката.
Сделка, сключване на споразумение	Логическият завършек на презентацията. Например, обръщане към клиент: "Какво мислите за това?" "Какво мислите?"

Методът на "студените" продажби е продуктивен, ако се събере достатъчно информация за презентация.

Аргументация при презентацията

Аргументите трябва да бъдат представени в определен ред по време на презентацията. Първо, струва си да се говори за силните страни на продукта. Първите 2-3 аргумента трябва да засягат емоциите и чувствата на събеседника. В средата насочете вниманието на клиента към 1-2 прости свойства на продукта, например полезност. В края дайте трите най-силни аргумента, оправдаващи покупката.

7 тайни за ефективни студени разговори

"Студените" продажби са естествен резултат от веригата: обаждане - среща - презентация. Обаждането на непознат и организирането на среща не е толкова трудно, колкото изглежда, акоиграй по правилата.

1. Преговорите по телефона се водят най-добре не прегърбени, докато седите на масата, а изправени, тъй като гласът ще звучи по-живо. Висока табуретка също ще свърши работа.
2. Гласът ще се възприема по-приятно, ако мускулите са отпуснати. Усмихни се! Можете да репетирате, като поставите огледало пред себе си, за да видите усмивката си.
3. Този, който тренира усилено, е обречен на успех. Диалогът с клиент може да се повтори у дома с любим човек. Обучението ви помага да запомните сценарии за студени продажби, отговорите на възможни въпроси и да практикувате техниката си.
4. Запис на вашите разговори на диктофон. Само като слушате разговора отстрани, можете да чуете грешките си. Анализът на гласовите записи подобрява ефективността на разговорите с 40%.



5. Дисциплина и време. Продуктивните преговори с един клиент се провеждат в рамките на две до три минути. Например 10-15 студени обаждания дневно по едно и също време в продължение на 30 минути.
6. Една проста таблица "Запис на разговори" ще ви помогне да оцените ефективността си. В таблицата трябва да се въведе не само броя на набраните номера, но и броя на завършените разговори, направените срещи и проведените срещи.
7. Да чуеш събеседника и да не прекъсваш. Според статистиката 99% от новодошлите, след като се представиха или зададоха въпрос, не могат да спрат и да изчакат отговор. Пауза помага на събеседника да премине към разговора.

Психологията като ключ към продажбите

Прилагането на психология ще помогне за успешни продажби.

• Изражение на лицетоможе да разкаже много за настроението и мислите на събеседника.
• Усмивка и зрителен контакт - доверие на клиентите.
• Много отворени въпроси, за да продължите разговора и да съберете информация: “Какво мислите за продукта?”, “Имате ли някакви предложения?”.
• Правилно представяне на информацията. Първо, положителен образ на продукта, ярък образ. Второ, търговски материали. Трето, цената, ако има интерес и се осъществява контакт.

Как да подготвим обучение по продажби?

Активните форми на учене за придобиване на знания, развитие на умения и консолидиране на умения се наричат обучения. Обучението по продажби на студени разговори ви позволява да преодолеете трудните моменти на преговори. Преди обучението участниците се преподават на теорията на преговорите, необходима за изпълнение на задачите.

Тема	Съдържание за упражнения
Нашите пазарни сегменти	Разбийте се на групи потенциални потребители. За всеки, формулирайте основния аргумент за закупуване на продукта.
Представяне на продукта	Целта е да заинтересувате събеседника. Измислете ключова фраза за предимствата на продукта в три версии.
Успешни телефонни разговори	Слушайте записа на вашите телефонни разговори, оценете ги с помощта на специален въпросник.
	Определете целта (изберете от списъка) на телефонните разговори със секретаря,мениджър отдел продажби, ръководител на отдел.
	Съставяне на формуляр (таблица) за въвеждане на информация, получена по време на преговорите.
	Работете по двойки. Разговор с управителя, началника на отдел и директора. Целта е да си уговорите среща.
Как да заобиколим Цербер?	Изберете тактика и измислете формулировка, за да заобиколите негъвкавата секретарка.
Възражения	Запомнете отговорите на често срещани възражения и работете по двойки. "Сключихме споразумение с друга фирма." "Не се интересуваме." "Нямаме нужда от това." "Не можем да си го позволим." "Обадете се на друг служител."

Както показва статистиката, почти 90% от информацията, получена по време на обучения, семинари, се забравя за един месец. Обученията са полезни, ако мениджърът по продажбите редовно обучава, повтаря и консолидира знанията, придобити по време на обучението.

Заключение

Всички тайни на "студените" продажби са постоянна работа върху себе си. Този, който е способен да се самомотивира, успява. Вярата и любовта към работата ви помагат за разрешаването на всякакви трудни ситуации!