Ефективни методи за продажба

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Целият бизнес в света днес се основава на продажбите. Предлагат се продуктите и услугите на голямо разнообразие от фирми от различни индустрии, благодарение на което се осъществява обмен на ценности и по-нататъшно развитие на търговските отношения. Именно продажбите са източникът, чрез който компаниите вървят напред. И, разбира се, най-голямото предизвикателство пред всеки бизнес е как да организира продажбите.

В тази статия ще разгледаме най-подходящите методи за продажба. Ще се опитаме да разкрием максимално тяхната ефективност, да характеризираме всеки един от тях по отношение на ефективност и трудност при използване.

Обща теория

Всъщност има огромно количество различни теоретични материали, които описват какви методи за продажба съществуват, как да ги използвате, какво да помните, когато използвате един или друг от тях. Все пак, разбира се, има много индивидуални аспекти, които трябва да се запомнят. Например, един от тях е спецификата на продукта или услугата, които продавате. Трябва да го оцените не само въз основа на характеристиките на самия продукт, но и като използвате анализа на вашия директен купувач, неговите предпочитания и интереси.

Тоест трябва да се отбележи, че науката, която изучава методитепродажбите са много по-сложни, отколкото може да изглежда на пръв поглед. Той трябва да проучи обстановката, в която продавате, артикула, който се опитвате да продадете, и субекта, който е ваш клиент. Имайки предвид тези елементи, позволете ми да ви запозная с основните методи за ефективни продажби, които често се осъществяват на практика. Това обаче не може да се каже, че е изчерпателен списък. Всъщност може да има много повече такива форми на продажба на стоки. Ние даваме само най-често срещаните и общоприети.

Продажба чрез услуга

Всеки от нас вероятно се е сблъсквал с тази техника най-често. Той се крие във факта, че компанията предоставя на своя клиент услуга, поради която последният прави покупка. Изглежда много просто: идвате в магазина и избирате кой продукт искате да закупите. Супермаркетът ви предостави услуга предварително: неговите служители разположиха стоките в определен ред на красиви рафтове, създадоха всички условия, за да можете успешно да вземете този продукт и удобно да го изнесете в количка до колата си. Те също така предоставиха различни методи за плащане на стоки и, може би, дори някои бонуси за тези, които ще купуват по-често и повече. Това е класически пример за това как работят методите за продажба на услуги.

Тази техника се характеризира с голямо търсене на стоки. Тоест, най-добрият начин за продажба на такива продукти като храна, обувки и дрехи, някои основни нужди. Да продавам нещо повеческъпи и по-малко необходими в ежедневието, трябва да се използват други подходи.

Услугата, напротив, работи по някакъв стандартен шаблон, предлагайки на купувача това, което вече е виждал много пъти. Например, помислете сами: обичате да дойдете в магазина и веднага да отидете за продукта, който се намира на място, което познавате. Не обичате да се разхождате дълго из супермаркета в търсене на хляб и мляко. Най-често тези типични методи за продажба на стоки са в центъра на вниманието на магазините, работещи в тази област. Те също така се опитват да осигурят високо ниво на обслужване, за да обвържат клиента с техния магазин, да го накарат да ходи тук редовно.

Агресивна продажба

За стоки, от които купувачът не се нуждае, трябва да се приложи малко по-различна методология. В този случай се използва за внедряване на някои допълнителни продукти, за които потребителят често не е чувал. Така например работи магазин, предлагащ кухненски и домашни аксесоари (който непрекъснато излъчва реклама по телевизията). Понякога методите за продажба на недвижими имоти работят по същия начин.

Основното в този случай е да привлечете вниманието на купувача към вашия продукт. Първо, просто трябва да го информирате за продукта, да разкриете неговите положителни страни и потенциал, да посочите колко ще улесни живота на купувача, колко щастлив ще бъде той, ако завладее вашия продукт. Този подход е насочен преди всичко към възбуждане на желание у клиента. След като постигнете това, той с удоволствие ще върне парите си.и вземете продукта.

Недостатъкът на агресивните продажби е фактът, че днес повечето купувачи вече не реагират на триковете, които продавачите използват. Най-често те просто отказват да общуват с вас, веднага подозирайки, че се опитвате да им продадете нещо безполезно. Но в индустрии като недвижими имоти и автомобили този подход все още може да работи чудесно.

Спекулативен метод

Ако не предлагате на клиентите си подходящо ниво на обслужване и не искате да се нахвърляте върху тях с вашия продукт, можете да използвате друг елемент от списъка с "методи за формуляри за продажба". Тази техника е наречен "спекулативен подход", а основният принцип на който работи е манипулирането на клиента. Трябва да се отбележи, че в този случай силен фактор, който ще определи дали ще купят нещо от вас или не е психологията. Вие сами, чрез вашите действия можете да се уверите, че тази техника работи или, напротив, лесно можете да развалите всичко. Какъв е принципът на нейното действие?

Всички знаем, че понякога определени компании ни дават (като техни клиенти) подаръци. Защо е необходимо това? Наистина ли очакват да си паднем по това?

От една страна, изглежда глупаво. От друга страна, многобройната практика показва, че този подход работи. Като подарява нещо на клиент или го поздравява за рождения му ден, компанията става психологически по-близка до този човек, той я помни и се отнася към нея по-приятелски. Перпоради това в бъдеще техниката ще доведе до нови продажби и лоялност на този клиент.

Продажби чрез консултации

Друг интересен метод, който също е включен в групата на „методи за търговия на дребно” (тоест използван в магазините/на пазара), е консултирането. Припомнете си колко често продавачът ще започне да „диагностицира“проблема ви, например: „Вашият стар интернет доставчик таксува ли твърде високо? Има решение – отидете при нас и вземете 3 месеца интернет като подарък!” Или: „Колата ви изразходва ли твърде много гориво? Не се разстройвайте! Можем да ви предложим нов автомобил, оборудван с най-икономичния двигател!"

Може да не сте изпитвали подобни ситуации в живота си, но повярвайте ми, компаниите често се фокусират върху проблема на клиента и му го посочват, за да предложат незабавно своето решение.

Този начин на продажба изглежда като консултация. Поради това тази техника получи името си.

Продавам с репутация

Когато работят с клиент, не е необичайно компаниите да посочват своята възраст, страна на произход или броя на доволните клиенти, оставили отзиви за продукти. И ти го забеляза, нали? Така че всичко това се прави с причина. Такива действия водят до факта, че в очите на купувача се формира определена репутация по отношение на компанията. Тя, разбира се, трябва да бъде положителна. И тогава, както показва всеки метод за сравнение на продажбите, такъв производител / марка / магазин получава повече от свояконкуренти. И всичко опира до репутация. Виждайки, че дадена компания работи повече от 20 години, клиентът подсъзнателно я предпочита пред по-младите и евентуално по-малко опитни фирми и марки. И това е основният инструмент за продажби чрез репутация.

Експериментирането е ключът към успеха

Всъщност, ако искате да намерите най-добрия начин за пускане на пазара на вашите продукти, има няколко техники, които можете да използвате. Ако не можете да направите и двете едновременно, продължете с този вид „тестване“едно по едно. В крайна сметка, дори технически анализ на вашия продукт и купувач, както и условията, при които се извършват продажбите, няма да даде гарантиран резултат. Всички практически методи за оценка на продажбите винаги са по-точни и предсказуеми от някои теоретични показатели, които може да не вземат предвид всички точки. Следователно са необходими всякакви експерименти, които могат да дадат реален резултат.

Сравнение на показатели

Разбира се, след като продадете с различни подходи и техники, ще разберете кое работи най-добре. И преди това, на първо място, е необходимо да се получат аналитични данни и да се сравнят един с друг. Това е единственият начин да разберете по-точно кой от подходите помага да се продават по-добре продукти.

Анализ на условията и резултатите

Използвайки различни методи за анализ на продажбите (както "на живо", така и за преглед на статистически данни - всичко зависи от спецификата на вашия бизнес), трябва да анализирате не само общите резултати в абсолютните им стойности. Също така е необходимо да се обърне внимание наусловията, при които са били постигнати. В крайна сметка трябва да признаете, че оценката на пазарните условия, които са се развили в определена ниша по отношение на конкретен продукт, ще ви даде възможност да кажете точно кой от методите е дал по-осезаем резултат. И, разбира се, като го използвате и мащабирате, ще получите най-ефективния начин за продажба.

Помощ за идентифициране: анализ на конкуренти

Ако проучите какъв подход да използвате в продажбите и как да вземете решение за него, можете да откриете ситуации, в които собственикът на бизнеса не знае кой метод е най-подходящ за него да приложи. В крайна сметка има доста специфични категории стоки, които не се поддават на толкова прост анализ.

В тази ситуация най-добрият съвет би бил да посочите конкуренти. Анализирайте как вашите колеги работят със същия тип продукт и в една и съща ниша и ще разберете откъде да започнете. Особено препоръчваме да обърнете внимание на най-успешните конкуренти, позиционирани като лидери във вашата индустрия.

Научете се да продавате

Друг важен съвет, който определено ще ви бъде полезен, когато става въпрос за маркетинг, е постоянното учене. Повярвайте ми, дори лидерите на най-конкурентната бизнес индустрия, която можете да си представите, не знаят какво работи със сигурност. И колкото и теоретични материали да препрочетете, пак ще научите от тях не повече, отколкото в резултат на дългогодишна практическа работа. Така че винаги се учете как да продавате. Комбинирайте теория и практика - и само по този начин можете да постигнете значими резултати!