Подготвяне на стоки за продажба. Видове и предназначение на стоките. Предварителна подготовка за продажба

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Един от най-важните етапи в продажбата на продуктите до крайния потребител е подготовката на стоките за продажба. Подредените и удобно опаковани стоки намаляват значително времето за обслужване на клиенти, разтоварват продавачите и касиерите и стимулират растежа на продажбите.

Видове операции за подготовка на стоки

Подготовката за продажба на асортимента може да бъде обща и специална. Общата подготовка включва разопаковане, сортиране, визуална проверка на целостта на опаковката на продукта. Това включва и подреждането на стоки на определени места – в клетки, на рафтове, палети, стелажи и др. Специалните операции включват сглобяване на различни продукти, отстраняване на незначителни дефекти и опаковане на насипни продукти. Освен това е необходима и внимателна подготовка на стоковите артикули - чистите рафтове и стелажи ще подчертаят продуктовата линия, а компетентното пълнене на хладилниците ще помогне за правилното подреждане на замразените продукти и представянето им по най-атрактивния начин..

Поради огромната гама от входящи продукти, някои етапи на специално обучение се прехвърлят от продавачи към представители на търговски складове или производители. Да, представителидоставчиците контролират излагането на продукти на продуктовите рафтове и в хладилниците, складовете за търговия на дребно опаковат насипни продукти и др.

Как да намалим предварителните продажби

Характеристиките на търговията на едро и дребно на едро принуждават мениджърите на търговски вериги да правят необходимите запаси от продукти. Понякога това се дължи на предстоящите празници, понякога се дължи на края на определен сезон, когато официалните дистрибутори изпразват складовете си, за да направят място за сезонни стоки.

Често компаниите на едро предоставят стоки в големи опаковки (зърнени храни, захар, тестени изделия). За търговията на дребно такава опаковка е неподходяща, така че търговците на дребно трябва да носят отговорност за опаковането на продуктите в удобен контейнер с приемливо тегло. Най-добре е, когато това не се прави от търговци, а от посветени работници - ползите от този подход са особено видими, когато има няколко магазина.

Местоположението на отдела за опаковане също има значение - желателно е той да се намира непосредствено близо до търговския обект и да има непрекъсната комуникация с него. Изследванията показват, че заключването на процеса на опаковане за отделни работници и на добре дефинирано място намалява времето за цикъл, понижава входната цена на продукта и увеличава оборота на търговската верига, тъй като асистентите по продажбите и консултантите ще обслужват директно клиентите, а не предпродажбена подготовка на продуктовата гама.

информативна опаковка

Отзадълбочеността, информативността и яркостта на опаковката пряко зависи от представянето на продукта. Освен това законодателството регламентира списъка с необходимите данни, които трябва да присъстват върху опаковката на всеки продукт. Те включват:

• име на продукта;
• тегло;
• цена за единица тегло или обем (килограм, литър);
• дата на опаковане;
• име на магазин.

От друга страна, маркетолозите препоръчват допълване на необходимия списък с данни на опаковката с такива параметри като собствена марка на магазина, цветове на марката на магазина, ярък и прост слоган, който трябва да се асоциира с тази конкретна търговска верига. По този начин ще бъде възможно не само да се привлече допълнително внимание към продукта, но и да се подчертае неговата уникалност и да се свърже покупката с този магазин.

Въртене

Погрешно е да се мисли, че подготовката на стоки за продажба може да се ограничи до красива опаковка. Важен етап от подготовката за предпродажба е ротацията. Този термин се отнася до набор от действия, насочени към оптимално представяне на стоките на рафт или в хладилник. Продавачите, които наблюдават дисплея, са длъжни да прегледат датите на изтичане и да сгънат продуктовата гама, като вземат предвид тези дати. В противен случай може да възникне ситуация, когато само наскоро доставените стоки се продават, а тази, която е била приета по-рано, постепенно става неизползваема.

Пренебрегването на правилата за ротация намалява ефективността на продажбите и намалява нетната печалба на магазина. Трябва да се извърши сортиране на стокитередовно, с отхвърляне на просрочени, неизползваеми вещи. Продавачите са длъжни да извадят от рафтовете стоки с дефекти или с отворена опаковка. Необходим е задълбочен преглед на цялата продуктова гама за бързоразвалящите се продукти, които трябва да бъдат продадени в рамките на определено време. Ротацията също помага за „измиване“на определени позиции, например във връзка с прекратяване на договорни отношения с доставчик.

Поставяне на продуктова гама

Търговският етаж има ограничени параметри, така че е много важно стоките да се поставят по такъв начин, че да е удобно за купувача и изгодно за магазина. Правилното разположение на рафтовете, стелажи, хладилници ще увеличи оборота на магазина, ще намали тежестта върху продавачите и ще спести време на купувачите.

Поставянето на стоки може да се основава на индустриален или сложен принцип.

Принципът на стоково-индустрия включва поставянето на редица подобни продукти в близки търговски места. Например хляб - кифла, масло - маргарин, сладкиши - торти и други.

Интегрираният подход предвижда разположението на стоките според общото търсене или в категории, които удовлетворяват определени социални групи. Например бирата може да съжителства с ядки, бисквити, закуски, кучешка храна - с каишки и намордници. Сезонните продукти също могат да бъдат разположени наблизо благодарение на интегриран подход. Например одеялата за пикник ще съжителстват със слънцезащитни продукти, съдове за еднократна употреба с плажни кърпи и т.н.

Горни позиции и"златни" рафтове

Оборотът на стоките пряко зависи от тяхната наличност и привлекателност. Най-удобната зона са рафтовете, разположени на нивото на очите. Но ако поставите най-популярните продукти на „златните“рафтове, тогава нивото на продажбите му няма да се увеличи значително. Но стоките с импулсно търсене, които ще бъдат разположени на по-малко атрактивни места, ще останат непродадени. Следователно стоките с постоянно търсене могат да бъдат поставени на по-малко изгодни места - купувач, който идва за хляб, определено ще го купи, независимо на кой рафт е. Но някои категории стоки - дъвки, батерии, мокри кърпички и др. - за предпочитане трябва да се поставят на горните места. Търговците на супермаркети и големите търговски центрове са наясно с това, когато поставят такива продукти в касата. Тази подредба е изгодна и от гледна точка на сигурността: малките стоки са най-лесни за изнасяне от магазина, без да се плаща за тях.

инвентар

Интервалът от време, през който стоките се подготвят за продажба, може да бъде доста значителен, особено ако самият магазин се занимава с опаковане или пакетиране на продукти. Мърчандайзерите трябва да вземат предвид периода на подготовка за предпродажба, когато правят поръчки, като вземат предвид оборота на този артикул и минималното му необходимо количество. Също така, техните отговорности включват наблюдение на минималния асортимент от стоки, разрешаване на различни разногласия, които възникват между магазина идоставчик, процеси за обмен или връщане на продукти, установяване на спецификации за нови позиции.

Предварителна продажба като условие на договора с доставчика

Подготовката на стоки за продажба може и трябва да се извършва, като се вземат предвид предложенията на доставчика. Правото да продават определени категории стоки, като цигари, замразени, вода, някои алкохолни напитки, могат да получат само тези търговски обекти, които спазват правилата за показване, договорени с доставчика. Например, бирата в хладилниците е инсталирана според приетите стандарти. Освен това всеки вид продукт трябва да заема определено място.

По време на различни промоции определени категории стоки се номинират за "златни" места. Можете да привлечете допълнително внимание към асортимента, участващ в промоцията, с помощта на ярки табели, флаери, красиви декорации и други неща. Външният вид на новата проба трябва да бъде подчертан със специални етикети с цени.

Нарушение на споразумения за предварителна продажба

За спазване на правилата за показване, доставчикът може да предложи собствено оборудване: рафтове, хладилници, фризери - срещу символична такса. Допълнително условие може да бъде предоставянето на бонус продукт, изплащане на ретро бонуси или друго възнаграждение, предвидено в договора.

Представители на доставчиците - търговците и търговските агенти трябва да следят за спазването на правилата за показване. При нарушаване на правилата за излагане и подготовка за предпродажба могат да възникнат сериозни разногласия. В краен случай доставчикът взема своите стоки и оборудване и прекратява договора с недобросъвестни търговци.