Какво са продажбите? Продажба на стоки. Продажна цена

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Много хора вярват, че на добрия продавач не му пука какво точно да търгува, но всъщност често се оказва, че продуктът е различен. В зависимост от спецификата на вида на продажбите, мениджърът трябва да притежава напълно различни лични качества. За да разберем какво причинява тези различия, е необходимо да се задълбочим в определението за „продажба“и да проучим всички форми и аспекти на тази трудна дейност.

Продавачите на масовия потребителски пазар са като спринтьорите, които ценят скоростта и количеството, докато корпоративните търговци са много по-загрижени за установяването на дългосрочни отношения на доверие, за да максимизират печалбите.

Какво е продажбите?

Много е важно да се разбере същността на тази управленска и икономическа концепция, тъй като обемът на изпълнение зависи от разбирането на нейната същност и етапи. Много експерти харесват следното определение: продажбата е набор от мерки за въздействие върху визията на клиента за света, за дасъздавайки в ума и емоциите си необходимостта от определен продукт, който може да получи за финансовите си средства. В същото време трябва да се постигне максимална полза за клиента и печалбата на продавача.

Какво означава B2B?

Съкращението B2B има английски произход: Business to Business и обозначава естеството на икономическото и информационно въздействие между юридическите лица. Буквалният превод е бизнес за бизнес. Какво представляват B2B продажбите? Това е широк пазарен сегмент, в който продажбите са насочени не към крайния потребител, а към друг бизнес. Тоест в обобщен вид терминът B2B съответства на всички форми на дейност, чиито клиенти са юридически лица.

Какво е B2C маркетинг?

След като покрихме същността на продажбата на бизнес, е време да научим какво представлява B2C продажбата. Този термин също е заимстван от английския език: Business To Consumer и обозначава форма на търговия чрез директни продажби на крайни потребители. Буквалният превод е бизнес за потребителя. Този тип продажби ви позволяват да правите бизнес с най-малък брой посредници, което води до повишена рентабилност. В системата отношенията се изграждат по схемата "Бизнес-клиент". Просто казано, това е продажбата на услуги и стоки директно на техния краен потребител.

Сега е необходимо да се идентифицират основните отличителни черти на тези две фундаментално различни форми на бизнес продажби.

Различни томове

Директните продажби на потребителите често са ограничени до определен бюджет, който човек е готов да похарчи наведнъж. Неговата граница можеизразено като количество пари в джоба на потребителя. Предприемачите, от друга страна, разполагат с много по-големи корпоративни средства, които са ограничени само от размера на оборота на организацията. Продажбата на продукти на даден бизнес не се извършва поотделно, а на стотици или хиляди парчета. Така че купуването на кола за обикновен човек е цяло събитие, което се случва само няколко пъти в живота, докато бизнесмен за корпоративни цели може да купи десетки от тях и разходите няма да са твърде осезаеми.

Професионализъм на клиента

Бизнесмените са професионални купувачи, които са напълно наясно за какво ще бъде използвана покупката им, за всичките й плюсове и минуси. Освен това те могат да се консултират с независими експерти. След като е взел решение за покупка, предприемачът вече знае специфичните параметри на продукта, които са най-подходящи за решаване на неговите бизнес проблеми. Потребител от народа може да няма сериозна представа например за домакински уреди и при избора си да разчита на думите на продавач-асистент.

Техническа сложност на продукта

Продаването на бизнес продукти включва висока сложност на самия продукт. И така, всеки бизнесмен иска да получи информация за всички нюанси на работата на сложно оборудване (комуникационно оборудване, машинни инструменти със софтуер, производствени линии и др.), както и за възможните периоди на изплащане и рентабилността на използването му в определен бизнес.

Дължина на цикъла на покупка

За разлика от потребителските продажби, сложните бизнес продукти не се продават бързо. Срещите с продавача често се провеждат на няколко етапа, след което купувачът оценява всички плюсове и минуси, както и възможните алтернативи, след което се сключва споразумение - като логично заключение на процеса. В тези случаи не е подходящо да се използват примери за сключване на сделки, препоръчани на продавачите на потребителите.

Ниво на риск на купувача

Купувачите от големи фирми рискуват много повече от обикновените потребители. А понятието риск включва не само сумата, платена за стоките, но и всички възможни загуби и пропуснати печалби от неправилна експлоатация на оборудването в бъдеще, до съществуването на бизнес структурата като цяло.

Отговорност при вземане на решение

Какво е продажбата на бизнес? Не е лесен пътят от секретаря до управителя, отговорен за вземането на необходимото решение за покупка. В същото време е необходимо ясно да усетите всеки от събеседниците, като същевременно популяризирате всички положителни аспекти на вашия продукт. Тук не можете да вземете купувача набързо, трябва да действате целенасочено и систематично.

Индустриално търсене

Сложността на задачата на продавача на стоки за голям бизнес е, че той трябва да изчисли не само търсенето на собствените си продукти, но и да наблюдава свързаните пазари. Търсенето на ресурси от страна на предприемачите е право пропорционално на търсенето на техните крайни продукти. И изследването на възрастовата и полова структурапотребителите (както при организацията на продажбите на населението) тук няма да е възможно да се ограничи по никакъв начин.

Близост на комуникация между продавач и купувач

Мениджърът по продажбите често става редовен в офиса на купувача. Въпреки това, дори след подписване на сделката и изпълнение на задълженията на страните, отношенията между продавача и корпоративния потребител не се прекъсват. Продажната цена в този случай е висока, така че мениджърът контролира (понякога с години) процесите на доставка, отстраняване на грешки и поддръжка на своите стоки. Освен това, след големи продажби, двете страни по споразумението стават до известна степен бизнес партньори, което определя тяхната отговорност един към друг.