Как да станем по-добър продавач: дефиниране на концепцията, длъжностна характеристика, условия и планове, методи, обучения, тайни, мотивации и експертни съвети

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Сравнително наскоро се появи свободно място за продажби. Дори след повече от дузина години тази позиция повдига много въпроси. Кандидатите, които кандидатстват за такава позиция, не винаги са наясно какви задължения ще трябва да изпълняват и какви резултати очаква ръководството.

Добър продавач: определение

Любопитно е, че въпреки голямото търсене на продавачи, тази професия не се преподава в образователните институции. Обикновено трябва да го практикувате. Успелите обаче са високо ценени на пазара на труда. Според експерти е невъзможно да станеш истински продавач без специалния талант, присъщ на представителите на тази специфична професия.

Първите представители на тази дейност се наричали чейнджъри. Във времена, когато нямаше пари, се налагаше замяна на една стока за друга. Обменниците бяха тези, които знаеха какво да обменят за какъв еквивалент. Когасе появяват пари, възникват много нови имена: търговци, а по-късно и търговци. Модерното заглавие - мениджър продажби - се появи в ежедневието сравнително наскоро.

Какви качества са необходими на един продавач?

Трябва да притежавате забележителен набор от лични качества, за да успеете в областта на търговията. Потенциалният кандидат трябва да бъде:

1. Екстраверт. Ако комуникацията с хората е трудна и изисква огромно количество енергия, изграждането на успешна кариера в продажбите ще бъде невероятно трудно.
2. Оптимист. Хората са привлечени от тези, които излъчват положително и, напротив, избягват песимистите.
3. Активно. За да развиете клиентска база, вие ще трябва да сте първият, който ще осъществи контакт, установи бизнес връзки.
4. Организирано. Трябва внимателно да планирате работното си време, за да успеете да провеждате разговори и срещи, като същевременно не забравяте за никого и не карате потенциалните клиенти да чакат.
5. Добър говорител. За да ви слушат хората, речта ви трябва да бъде убедителна, последователна и, разбира се, разбираема, така че никой да не пита отново.

Това са основните качества на добър продавач. Благодарение на тях можете да достигнете невероятни висоти в тази енергоемка, но интересна работа.

Тези, които са постигнали върхови постижения в професията, намират за невъзможно да преподават теория на продажбите. Отговорът на въпроса: „Как да станем по-добър продавач?“Е, че е по-добре да разберем тайните на тази работа на практика.

Любопитно е, четърговците са може би единствените сред мениджърите, които не са задължително с висше образование. Повечето свободни работни места изискват кандидатите да притежават шофьорска книжка и познания по офис програми, включително 1C.

Отговорности

Когато започнете да се чудите как да станете по-добър продавач, разгледайте и отговорностите, които крие тази позиция. Тези специалисти има може би във всяка компания. Основната им задача е способността да установят непрекъснати продажби на продукти. Няма значение дали това са стоки от собствено производство или закупени от посредници за по-нататъшна препродажба.

Кариера в продажбите

За да разберете на практика как да станете по-добър продавач, трябва да сте готови да преминете през всички стъпки на кариерната стълбица, като се започне от най-ниската. Много зависи от областта, в която продавачът ще трябва да работи.

Например, в търговията на едро, можете да започнете с обикновен представител, който доставя продукти до търговски обекти, и да преминете нагоре до позицията на надзорник, след това регионален или териториален мениджър, като най-високата позиция ще бъде ръководителят на търговския отдел. Ако получите работа в автокъща, тогава кариерната стълба може да бъде много по-къса. След като е постигнал успех на позицията по продажбите, специалистът може да очаква да бъде повишен до позицията шеф.

Перспективи

Ако говорим за времето за постигане на целта, тогава цялата кариерна стълбица ще отнеме 3-5 години. В същото време е много важно да иматементор, който е готов да прекарва времето си и да споделя знания с начинаещ.

Когато се чудите как да станете по-добър продавач, е невъзможно да загубите от поглед заплащането. По правило доходите на професионалист зависят от бонусите. Съотношението на заплата и лихва може да е различно. Обикновено фиксираната част е 40%, останалото са удръжки от продажби. Това насърчава мениджъра да работи по-добре и да сключва повече сделки.

Ако се доверявате на информация от сайтове, които публикуват свободни работни места, коридорът на приходи за продавачите е от 12 до 300 хиляди месечно. Наивно е обаче да се вярва, че всичко зависи единствено от професионализма на служителя. Доходът също се влияе от размера на компанията, за която работи, и продукта, който продава.

Обучения

Всяка голяма организация периодично провежда обучение по продажби. На такива събития специалистите придобиват нови знания и развиват умения за взаимодействие с клиенти. Посещавайки редовно най-добрите курсове за търговци, дори обикновен служител се превръща в истински професионалист. Инвестицията на пари и време ще се изплати многократно. По-нататъшното обучение също ще бъде чудесно допълнение към автобиографията на добър продавач и ще повлияе на доходите.

В зависимост от съдържанието, обучението може да бъде:

• методологични;
• мотивационен;
• индустрия;
• бакалия.

Според експертите, най-разпространеното методическо обучение за търговци. Те учат как да прилагат на практика един или друг метод на търговия. Тренировките имат голям потенциал, където специалнифокус върху развитието на умения. Въпреки това компаниите рядко използват този формат по неизвестни причини.

Как да стана добър банков продавач?

Работата в кредитна институция е свързана с голяма отговорност. Трябва да притежавате не само търговски умения, но и отлично познаване на банковите продукти, за да можете да отговорите дори на най-незначителните въпроси на клиентите.

Първо трябва да вдъхнете доверие на потенциален купувач. И едва тогава започнете да продавате. Трябва да мислите като клиент, да знаете за неговите желания и съмнения почти повече от него. За да направите това, трябва да сте експерт и да се подобрите във вашата индустрия. Не всяка компания е готова да инвестира в обучение на служители. Ето защо продавачът, който иска да достигне върха в кариерата си, трябва сам да научи много.

Съвети за експерт

1. Не се отказвайте.

Според статистиката повечето продажби се извършват след пет контакта. Това е особено вярно при продажба на сложни стоки. Дори ако не сте получили отговор на първия си имейл и обаждането не работи, не се отчайвайте. Можете да се върнете при този клиент след година или по-късно, за да предложите отново.

2. Работете с клиентската база.

Дори след като транзакцията е завършена, не спирайте да се свързвате с купувачите. Напомнете му за себе си с редки писма или обаждания, като поддържате връзка. Това е един от начините да станете добър продавач на телефони. За използване на автоматизация,като CRM системи. Този метод значително ще намали времето и ще увеличи ефективността.

3. Научете.

Някои професионалисти са склонни да изгарят. Това се случва, когато вчерашният начинаещ, желаещ да научи всичко ново, се превърне в самоуверен професионалист. Продажбите са сфера, в която винаги трябва да научавате нови неща, дори ако изглежда, че знаете всичко.

4. Съберете информация.

Много е трудно да продадеш нещо, което не разбираш. Особено в B2B сегмента. Ако не знаете нещо за даден продукт, консултирайте се с колеги или обещайте на клиента да разбере и обсъди подробностите по-късно. Още по-добре, събирайте информация за продукта предварително. Експертите бързо ще разберат, че не разбирате продукта и няма да ви се доверят.

5. Търсете нови клиенти.

Дори професионалистите, които винаги следват определен план, постоянно търсят възможности за разширяване на своята клиентска база. Ако сте свикнали да продавате по телефона, използвайте социалните мрежи, опитайте контекстна реклама и други методи. Колкото повече канали за набиране на персонал има, толкова по-добре. Постепенно броят на клиентите ще се увеличава, а с него и вашите приходи.

Започването на кариера в продажбите е лесно, но малцина успяват да останат в нея дълго време и само малцина стават истински професионалисти.