Продавач по техника на продажбите. Как да увеличим личните продажби на продавач

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

След като работодателите осъзнаха, че продажбите на организацията и в резултат на това по-нататъшната й работа зависят изцяло от нивото на квалификация, започна бързото нарастване на програмите за обучение на служители по отношение на професионалната продажба на фирмени продукти. Освен това обучението по техники за продажби за персонал и други видове обучение могат да се провеждат не само от търговски агенти, но и от обикновени консултанти от търговските офиси, както и мениджъри на различни проекти и преки мениджъри. И това изобщо не е изненадващо, тъй като можете да продавате стоки и услуги не само директно в залата или специален офис, но и по време на преговори и на бизнес срещи на най-високо ниво. И така, каква е техниката на продажба на търговския асистент и какви са етапите на продажба?

Какви етапи на продажби съществуват днес?

Днес бизнес образованието има стабилна систематизация на етапите на продажбите. И така, нека разгледаме етапите на продажба на продукт за търговски асистент:

• подготовка за продажба (реклама);
• установяване на контакти с клиента;
• определяне на нуждите;
• представяне на продукта;
• пробна търговия;
• обсъждане на бизнес предложения;
• приключване на сделката;
• установяване на дългосрочно сътрудничество.

Не се страхувайте от отхвърляне

Днес всякакви възражения, конфронтации и различни цели не трябва да се приемат като нещо необичайно и проблематично. Ако говорим за продажби, тогава всичко е точно обратното. Трябва да се каже, че едва когато продавачът се сблъска с отказа на клиента или несъгласието на купувача със сделката, започва да се появява техниката на продажба на продавача на консултанта на мебели и други стоки - работа по въпроси и възражения и по-нататъшни преговори относно цената.

Професионализмът на продавач-консултанта се проявява в това как точно той знае как да преговаря, след като е получил отказ при първата оферта за покупка, така че неговият арсенал винаги трябва да има редица техники, които са необходими за по-нататъшни преговори с купувача. Разнообразието от всички техники се основава на основния принцип на търговските преговори. То се крие в отсъствиетопротиворечия от страна на продавача. При директна конфронтация с клиент може да се направи единствената правилна стъпка според него - просто спрете преговорите, обърнете се и си тръгнете. В зависимост от успешното установяване на контакт с купувача, желанието на клиента за по-нататъшно сътрудничество с компанията, неговата готовност да предостави на продавача необходимата информация на бъдещи етапи от продажбата, както и неговата лоялност към компанията като цяло, ще зависи. Ето защо, при провеждане на търговски преговори с неизбежна поява на противоречия, продавачът не трябва да оказва натиск върху купувача, тъй като това ще се отрази много зле на резултатите от продажбата, тъй като клиентът ще стане вътрешно „защитен“.

Работа с въпроси от интерес

Днес има мнение, че продавачът трябва да бъде активен, енергичен, способен да убеди всеки и всичко. Но както показва практиката, най-ефективните продавачи са тези, които знаят как да слушат. Техниката на продажба на продавач асистент е, че им се задават навеждащи въпроси, а също така дават възможност на събеседника да каже каквото му трябва. Дори когато идентифицира нуждите, продавачът трябва да задава въпроси, които ще му помогнат да определи реалните нужди на клиента и в същото време да го накара да се почувства наистина важен, а след това той ще премине в по-удобно състояние. Ето как трябва да се държи търговският асистент. Техниката на работа се крие във факта, че клиентът е доволен.

Съветникът трябва да демонстрира, като задава въпроси и поведението си по такъв начин, че клиентът да разбере, че наистина трябва да знае как предлаганите стоки и услуги отговарят на нуждите.

За да направи това, продавачът трябва да разбере какво наистина иска потенциалният купувач от продукта. Заемането на позицията на обикновен консултант в този случай би било най-подходящо, тъй като понякога е много трудно за клиентите да кажат от какво наистина се нуждаят, тъй като самите те не винаги представят ясно своите желания.

От какво се страхуват клиентите?

Поради факта, че самият потенциален купувач не си представя точно от какво се нуждае, в подсъзнанието си той развива желание да се защитава при преговори с продавача. Последният винаги трябва да е готов да общува с такъв клиент. Не забравяйте да сте наясно, че купувачът е заел тази позиция изобщо не поради сложна природа или защото не харесва личността на продавача. Такава затворена позиция се основава на обичайните страхове на клиента:

• той не е сигурен дали изборът му наистина е правилният;
• клиентът се страхува да плати твърде много, след като е избрал продукт с голям марж;
• той не знае по какви критерии всъщност се оценяват стоките и целият асортимент;
• той се страхува да не бъде измамен от изискан продавач;
• той не иска да се среща с арогантен и груб консултант;
• той не иска да изпадне в неудобна позиция, като показва своетонекомпетентност в свойствата на продукта.

И ако дори един от най-лошите му страхове се оправдае дори малко, той веднага ще си тръгне. Методи за продажба, техники за продажба - всичко трябва да е насочено към изкореняване на страховете на клиента на този етап и внимателно да се отработят всички възражения.

Справяне с възникващи възражения

По принцип търговските преговори могат да се считат за започнати, когато продавачът срещне първото възражение. При този тип преговори това е най-естествената форма на поведение на купувача. За квалифициран консултант всяко възражение е сигнал, че клиентът не разполага с достатъчно информация. За продаващия купувач възраженията са ценен източник на информация. Техниката на продажбите на продавач-консултант също е насочена към факта, че въз основа на възражения той винаги ще направи заключение за необходимия продукт за клиента и ще се опита да направи всичко, така че несигурността да бъде премахната.

Началните продавачи много често приемат възраженията като негатив на клиента лично в тяхна посока, което предизвиква негативна реакция. При съзнателен, умишлен разговор от страна на продавача ситуацията винаги ще остане под контрол и той няма да реагира по никакъв начин на възраженията на потенциален купувач, а просто ще работи с тях.

Работата трябва да започне с обикновен комплимент. Това следва да се изразява с интерес към мнението на клиента и в отговор на това възражение. Много често тази техника се нарича "присъединяване към възражението", което се гради върхупринцип на айкидо. Например, в отговор на възражението на клиента, че мониторите представляват опасност за здравето, можем да кажем, че наистина има такова мнение, но мониторите вече се сглобяват по специална технология със защитен слой, което ги прави напълно безопасни. В такава ситуация продавачът като че ли се присъединява към възражението, създава взаимно разбирателство с клиента, демонстрира, че имат много повече общо, отколкото разлики. За да се засили "ефектът на съгласие", преди да се отговори на възражението, трябва да се добави: "Добре, че така каза", "Разбирам те" и т.н. Така продавачът дава да се разбере на клиента, че неговото мнение е наистина важно за него и то има право да съществува.

Нивото на обучение на търговския асистент се определя и от факта, че той знае как да се адаптира към всеки отделен купувач.

С помощта на утвърдителни изявления продавачът осигурява безконфликтно прехвърляне на преговорите към етапа на сътрудничество. Това се постига чрез съгласуване с настоящите възражения и след това развиване на мислите, съдържащи се във възражението: „Вие наистина сте прав, като говорите за високата цена на тази машина. Но за сметка на такива разходи ще получите много допълнителни ползи, които също трябва да бъдат обсъдени.”

Много често възраженията съдържат косвени индикации за достойнствата на търговско предложение. Продавачът трябва да превърне негатива в положителен, да обърне внимание на добрите параметри на стоките или услугите.

Вашият продукт е подозрително ниска цена, освен това все още сте чисто новв този бизнес“, може да каже клиент. И може да му се отговори, че поради краткото съществуване на компанията компанията е принудена да се придържа към конкурентни цени.

Най-важното е да успокоите купувача, да му предложите, а не да спорите, просто се опитайте да говорите и да разсеете всичките му страхове.

Истински възражения

Истинските възражения на клиента много често са маскирани зад незначителни резерви, тъй като много често самият той не осъзнава какви са истинските мотиви, които го движат. Ето защо, за да стигнете до реални, а не въображаеми препятствия, които ще застанат на пътя на продавача, първо трябва да говорите с клиента и да разберете защо той не иска да направи покупка.

Как продавачът си проправя път през фалшиво възражение към вярно?

В тази ситуация техника, наречена „предполагам“, може да работи перфектно. Продавачът, който го използва, задава всички възражения на клиента такива въпроси, които имат за цел да премахнат всички оправдания: „При липса на финансови ограничения какво бихте направили?“, „Ако нямахте такъв проблем, бихте ли направили сделка? . Ако дори и тогава клиентът ще има възражения, тогава можете да повторите въпросите. И последното възражение ще бъде вярно.

Лъжливи възражения

В същото време други възражения на клиента не трябва да се пренебрегват, дори ако продавачът може да види, че те са очевидно неверни. Освен това, ако купувачът повдигна няколко възражения, тогава първо трябва да отговорите на най-простотоот всички.

Обсъждане на разходите

Критичният момент в търговските преговори е реакцията на клиента към обявената от продавача цена. Има редица техники, които правят възможно тази цена да бъде разумна.

Техника, наречена "сандвич", се състои в това, че по време на преговорите цената се поставя между два "слоя", всеки от които съдържа неоспорима полза за клиента. Използвайки тази техника, трябва да се стремите да гарантирате, че преговорите са приключили и започнали с индикации за ползи и ползи, а не просто с числа.

При използване на техниката „сравнение“, продавачът съпоставя цената на продукта с неговата полза, която ще бъде донесена от него на клиента: „Ако мислите колко можете да спестите пари с този продукт в година…”, „Помислете какво ще бъдете от тази полза.”

Техниката на “разделяне” включва дешифриране на стойността чрез разлагането й на малки компоненти. По този начин можете да разделите цената на закупения артикул на броя години, през които планирате да го използвате, и след това да изчислите цената на месец употреба.

Как да контролирате гласа си?

Всички знаем, че в зависимост от гласа на човек е възможно да се даде оценка с 80 процента вероятност за възраст, характер, текущо емоционално и физическо състояние. Според произношението на думите събеседникът може да заключи откъде идва говорещият, какво образование и общо ниво на развитие има говорещият.

Техника за продажбипродавач-консултант с високо ниво на квалификация трябва да притежава доказано умение да установява емоционален контакт с купувача чрез гласовото настроение на втория. В ежедневието собственият глас на хората интуитивно се приспособява към гласа на събеседника, особено когато искат да постигнат нещо от него. Професионализмът на продавача се проявява и в съзнателния контрол на неговия глас и интонация, в зависимост от личността на всеки клиент, поставените цели, етапите на продажби.

Консултантът трябва да бъде "на една и съща дължина на вълната" с купувача и да му помага при избора на стоки, използвайки багажа си от знания за качествата на стоките или услугите. Ако може да се сприятели с клиент, тогава той ще получи постоянен клиент.

В заключение, когато възникне въпросът как да увеличите личните продажби на продавач, спокойно може да се каже, че трябва да използвате всички горепосочени съвети и да се стремите към повече.