Създаване на отдел за продажби: набиране на персонал, цели и задачи

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Печалбата и развитието са основните цели на всяко предприятие. За да останете на съвременния пазар, е необходимо да се положат много усилия, които в резултат на това определено трябва да се изплатят. Всяко предоставяне на услуги или продажба на стоки е продажба, от която зависи общата печалба. За да бъдат продажбите на ниво, те трябва да се управляват от определени хора, които могат да го направят коректно, съобразявайки се със спецификата на продукта, желанията на клиента и т.н.

Тази статия ще ви помогне да разберете как бързо да продадете продукт или услуга чрез търговския отдел, какви задачи е изправен този отдел и от какви служители може да се състои. Освен това по-долу ще говорим за това как да създадем правилно този отдел, да подберем правилните служители и да организираме работата им така, че компанията да има постоянен и стабилен доход.

Значение на отдела за продажби в предприятие

Всяко предприятие иска да направи прилична печалба. Днес сред предприемачите, работещи в рамките на вътрешното пространство, има много спорове по темата за правилното популяризиране на стоки и услуги впазар. Често е възможно да се срещнете, когато лидер изгражда работата на организацията изключително в „ръчен“режим, като се фокусира само върху интуицията, собствения си опит и шанс. Често това води до факта, че всяка стъпка на професионалистите по продажбите е прекалено контролирана и всяка инициатива от тяхна страна не получава одобрение.

Постигането на ефективност в посока продажба на стоки или услуги е възможно само когато може да се проследи ясна работеща система и има определен алгоритъм на действия. В същото време структурата на търговския отдел трябва да бъде формализирана и служителите трябва да разберат, че както печалбата на цялото предприятие, така и неговите заплати зависят от тяхната работа. Понякога е трудно да направите това, защото за правилното изпълнение на тази задача трябва да имате известни познания.

Изграждане на отдел продажби: ключови задачи и цели

Задачата на всеки лидер е да изгради ефективната работа на всеки отдел по такъв начин, че да може да изпълнява функциите си гладко и без прекомерен контрол. Такова отношение към изграждането на система за управление ще позволи на директора да се освободи от рутинните задължения и да посвети свободното време на глобални проекти, привличане на по-големи клиенти, преговори и прилагане на стратегията за развитие на компанията. Разбира се, всеки ръководител на предприятие трябва да има идея как да предложи продукт и да може да го продаде, но не трябва да прави това през цялото време. За тези цели има отдел, чрез който се осъществява изпълнението.

Създаването на отдел за продажби е стъпка към развитие. Служителите на това звено трябва съзнателно да популяризират, предлагат и продават.

Като цяло могат да се разграничат следните цели и задачи на търговския отдел:

1. Търсене и привличане на клиенти и клиенти. Тук си струва да се отбележи, че служителите трябва да използват различни методи и техники за набиране на персонал, вариращи от студено обаждане до ходене до потенциални клиенти.
2. Търсете целева аудитория, която ще се интересува от продукта или услугата, предлагани от компанията.
3. Продажби на основни продукти и свързани продукти.

В допълнение към целите и задачите, трябва да се спрем по-подробно на функциите на отдела. От основните функции се разграничават следните:

1. Търсене на клиенти.
2. Систематично търсене на нови клиенти.
3. Работа с редовни клиенти.
4. Разпродажба на основни и свързани продукти.
5. Поддържане на необходимата документация.
6. Поддръжка на сделката.
7. Обработка на входящи заявки и информационна поддръжка.

Създаването на екип по продажбите трябва да се основава на горните задачи, цели и функции. Поставянето на цели в тях ще позволи на служителите да вършат работата си съзнателно, а разбирането на системата ще увеличи доходите на организацията.

За да има реален смисъл създаването на търговски отдел, е необходимо да се изготви редица вътрешни документи, а именно:

1. Правила за отдела.
2. Длъжностни характеристики на началникамениджър продажби и обикновени специалисти.

Повечето МСП пренебрегват това правило. Въпреки това си струва да запомните: когато действията на служителите се регулират от определени документи, за тях е по-лесно да разберат какви задачи трябва да изпълняват.

Организационна структура на звеното

Трябва да се определи структурата на търговския отдел предварително, на етапа на неговото създаване. Трябва да се помни, че в различните компании такива отдели може да са по-големи или по-малки по отношение на общия брой служители, но функциите остават същите.

В зависимост от общия брой персонал, размера на производството и компанията като цяло се определя и кой работи в търговския отдел. Длъжностите, като правило, са разделени на мениджърски и частни. Лидерите могат да включват:

• началник (ръководител) на отдел;
• заместник-ръководител;
• главен мениджър.

Обикновените позиции в отделите включват:

• мениджъри;
• специалисти;
• асистанти (секретарки).

Както споменахме по-рано, броят на служителите се определя въз основа на обема на производството. Така, ако продажбите в компанията са малки, за първи път ще трябва да наемете ръководител или мениджър на отдел продажби и един или двама специалисти.

Когато обемът на продадените стоки или услуги се увеличава, отделът се разширява, на първо място се наемат обикновени служители, които работят със "студена" и "топла" база, а след това могатвключва заместник-началник, секретар или генерален мениджър. Набирането на последните изброени позиции ще поддържа безпроблемната работа на единицата.

Кадрова политика при създаване на отдел

Кадровата политика е част от нормите, към които се придържа една организация, когато работи със своите служители, и целта й е максимално да комбинира целите на компанията и хората, които работят в нея.

Кадрова политика съществува във всяка организация, дори когато компанията се състои от двама или трима души, единствената разлика е степента на нейната строгост. Значението на този въпрос при формирането на търговския отдел е да се изгради работа, използвайки определени процеси по такъв начин, че служителите да се чувстват отговорни за съдбата на компанията и продажбата на стоки, както и да разбират цялостната стратегия на компанията и може да реагира на промените своевременно.

Когато формира отдел продажби, мениджърът трябва да разбере следното:

1. Стилът на управление се отразява изцяло в ефективността на служителите. Трябва да се помни, че продажбите не винаги са лесни, така че персоналът на такова звено не трябва постоянно да усеща „твърдата ръка“на шефа, но в същото време трябва да се интересува от работата си точно като самия директор.
2. Материалният компонент на труда е основен, когато човек е нает за каквато и да е работа. Често се случва един служител да даде голям принос към общата кауза, да види печалбата на компанията, но в същото време самият той получава подценена заплата. В случай наот търговския отдел, материалният интерес на служителя трябва да бъде напълно удовлетворен. Оптималното решение при избора на метод на плащане е да се определи малка фиксирана ставка и процент от реализираните продажби. В този случай специалистът по продажбите ще може да покаже всички свои творчески наклонности и да намери най-надеждния и печеливш път за продажби за себе си.
3. Всеки служител се нуждае от развитие и кариерно развитие. Периодично трябва да се организират семинари под ръководството на главния изпълнителен директор на тема „Как бързо да продадем продукт“или просто да споделяте опита си със служителите. Освен това можете да изпращате персонал на курсове или лекции. Важно е да запомните, че инвестирането във вашата работна сила е инвестиране във вашия бизнес.
4. Необходимо е да се въведе правилна система от санкции, с която служителите трябва да бъдат запознати предварително. Това ще помогне да се избегнат нарушения на дисциплината и "пробиви" в работата. По този въпрос обаче мениджърът трябва да остане човек и да се опита да прилага наказания по отношение на индивидуален подход към всеки един от служителите.

Сформирайки определена кадрова политика в рамките на компанията, търговският персонал ще разбере, че работата им се оценява и те идват на работното си място и изпълняват задачи абсолютно ненапразно.

Набиране

При избор на персонал за търговския отдел трябва да се имат предвид следните точки:

1. Образование на кандидата.
2. Опит в продажбите.
3. Умението за правилно водене на бизнес кореспонденция, телефонни разговори.
4. Бъдете привлекателни и спретнатиизглежда.

По правило клиентите предпочитат да работят с компетентни, учтиви и приятни хора. Следователно образът на служител по продажбите трябва да отговаря на очакванията на клиента.

Случва се, че сред кандидатите не винаги има такива, които биха имали подходящо образование или трудов опит. В този случай мениджърът трябва да разбере, че ще отнеме известно време за обучение на такъв специалист.

За да се определи дали дадено лице е подходящо за вакантна позиция в търговския отдел, в допълнение към обичайното изучаване на автобиографии, въпросници и тестове, се препоръчва използването на следните методи за оценка:

• Интервю, насочено към изучаване на компетентността. Този метод включва един вид игра, в която всички въпроси се задават на кандидата с намерението да се определи колко добре човекът разбира работата. Въпросите могат да бъдат: „Кажете ми какви техники за продажба знаете?“, „Какво е „студена база?“, „Какво ще направите, ако клиентът откаже да купи?“и пр. Въз основа на отговорите става ясно дали човек ще може да се докаже на позиция в търговски хотел. Точността на този метод е над 60%.
• "Център за оценка" или моделиране на ситуации. Тук е препоръчително да създадете определени условия за кандидата и да го поканите да демонстрира своите умения и способности. Симулираната ситуация не трябва да бъде твърде трудна или стресираща. Според поведението на човек е възможно да се определят неговите способности и компетентност. Точността на метода е 70%.

Целта на внимателния подбор на персонал в търговския отдел е да се формира добре координиран екип, който може ясно да рекламира и продава продукти. Избраният персонал трябва да знае предварително или поне да има идея как да се научи как да продава всеки продукт и да помогне на ръководството в развитието на бизнеса. По правило подборът на служители се извършва от специалист по персонала и, ако е възможно, от самия ръководител на компанията.

Развитие на системата за продажби

При създаване на отдел е важно да се изгради определена система, чрез която ще се продават стоки и услуги. Системата ще помогне за постигането на три основни цели:

1. Постигане на необходимото ниво на продажби. За да направите това, е важно да определите нивото на гарантирани продажби, да определите план за продажби. Този момент е важен, за да бъде бизнесът печеливш и да има възможност да се развива.

Основната работа не трябва да бъде фокусирана върху отделни служители, тоест предприятието не трябва да зависи от персонала. Всеки служител може да се разболее, да изпрати във ваканция, командировка или да напусне по всяко време поради определени причини. В този случай, ако този служител е бил ключов работник, незабавно възниква извънредна ситуация. Ето защо е важно да се постигне такъв резултат, когато цялото натоварване е равномерно разпределено между персонала.

2. План за растеж на продажбите. В допълнение към гарантирания план за продажби трябва да се обмисли и възможността за увеличаването им. В същото време всички служители трябва да са запознати с подобни планове своевременно, предварителноподготвени да ги осъществят и също да имат своя интерес.

Ако показателите за изпълнение на търговския отдел нарастват, това показва възможност за по-нататъшно развитие. Спазвайки тези правила, всеки лидер ще може да укрепи бизнеса си без много усилия.

CRM система

При създаването на отдел за продажби си струва да обърнете внимание на въпроса за оптимизиране на работата на персонала. Инструмент като управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM система) ще ви помогне с това.

Този софтуер ще помогне да се автоматизира работата на персонала за взаимодействие с клиенти. Програмата помага за водене на записи на продажбите, изготвяне на отчети, изготвяне на отчети за работата на служителите и др.

Всички транзакции се съхраняват в базата данни и при комуникация с клиента мениджърът може да прегледа историята, което ви позволява бързо да навигирате и да разберете какво трябва да се предложи на клиента в момента. Бързата реакция и разбирането помагат на клиента да повиши лоялността си към фирмата, което води до увеличаване на продажбите.

Контрол и оптимизация

След като отделът бъде пуснат в експлоатация, е важно периодично да се следи дейността му, да се коригират действията на персонала и, ако е необходимо, да се прибягва до оптимизация.

Оптимизацията включва:

1. Одит.
2. Завършване на необходимите формуляри за отчетност, разработване на система за мотивация, анализиране на качеството на работа с клиенти и при необходимост разработване на някои норми и правила.
3. Въведение на подобрения.

След тези три стъпки трябва да наблюдавате ефективността за известно време и да определите какво трябва да се промени и какво трябва да се подобри.

Подобрете екипа по продажбите

Развитието на работата на отдела е ключов фактор за постигане на високи продажби. Индикаторите за ефективност са:

1. Входящ поток от (нови) клиенти.
2. Среден резултат за поръчка (покупка).
3. Повторимост на продажбите.
4. Печалба.

Използвайки количествени и качествени показатели и сравнение, можете да разберете дали бизнесът се развива или не, както и колко ефективно работи екипът по продажбите.

Заключение

След като прегледате информацията как да научите как да продавате всеки продукт с помощта на специализиран отдел, е важно да се подчертае, че чрез делегирането на такава важна област от компанията като продажбите на професионалисти, може да се увеличи съществуващият доход. Изключително важно е обаче съзнателно да се изгради работата му и да се следват правилата, които бяха описани по-горе.