Ефективност на продажбите: анализ, оценка и показатели

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Всеки търговски бизнес непрекъснато трябва да увеличава растежа и развитието на своята структура. Нивото на ефективност на продажбите оказва значително влияние върху основния бизнес и успеха на компанията. Научете от тази статия как правилно да оцените всички важни критерии на работа и да изградите успешна бизнес стратегия.

Концепция

Самата концепция за "ефективност на продажбите" е определящ индикатор за рентабилността на компанията. От това става ясно доколко компанията привлича интерес от страна на потребителя.

Когато става дума за ефективност, има много въпроси, свързани с привличането на клиенти, методите на продажби, критериите за оценка, финансовия оборот и производителността като цяло. Но в конкретен смисъл можем да определим това като индикатор за конкурентното ниво на компанията на пазара или някаква специфична стратегия.

Рейтинг

На първо място, трябва да групирате разходите по канал за дистрибуция, както и да съберете всички данни за продажбите. тоще са необходими за създаване на счетоводна система и анализ на съотношението между себестойността на продукта и продажбите.

Каналите за разпространение могат да бъдат разделени на няколко категории:

• Директно - заплати на служителите, застрахователни премии, закупуване или производство.
• Допълнително - транспорт, телефон, интернет, пътни надбавки и др.
• Специфични - бонуси за обем на продажбите, внесени пари за продажба на стоки, ако е необходимо и др.

Ефективността на каналите за продажба помага да се открият следните показатели:

1. Брутен марж - разликата между приходите от продажбите и себестойността на продукта, като се вземат предвид рентабилността и нерентабилността.
2. Маргинална рентабилност - разликата между приходите от продажби и променливите разходи, като се вземат предвид пределния доход спрямо приходите през канала за дистрибуция.
3. Обща рентабилност - нетна печалба.

Социални и лични показатели

Можете също да сравните ключовите показатели за ефективност, тъй като не само икономическите стандарти влияят върху цялостното представяне. В допълнение към финансовата страна трябва да се вземат предвид субективните категории.

• мотивация на служителите;
• психологически ресурси;
• удовлетворение на персонала;
• отношения в екипа;
• без текучество на персонал;
• корпоративен компонент (екипен дух);
• правилно разпределение на усилията в дейностите.

Социалните индикатори изискват контрол на етапите на планиране и поставяне на цели,по време на тяхното постигане, както и на етапа на производствения процес. Всички резултати заедно представляват нивото на съответствие на индивида с разработения бизнес план.

Ключови индикатори

Основни показатели за ефективност на продажбите:

Посока	Индикатори за ефективност.
Основна тенденция	Реализация на основните функции. Наличност на всички необходими ресурси за изпълнение. Брой сключени сделки. Отношение на потребителите към продукта
Икономическа страна	Компетентно планиране на бюджета. Без непланирана загуба на средства. Ясно разпределение на средствата за необходимите цели. Доход
Персонал	Персонал. Уравнението на заплатата за броя на служителите. Професионално развитие. Постигане на необходимото ниво на професионализъм

Анализ

За да се анализира ефективността на продажбите и растежа на икономиката на продажбите, е необходимо да се оценят няколко ключови фактора:

• оценка на представянето на мениджърите по продажбите;
• брой служители в отдела за продажби;
• фокусирайте се върху целевата аудитория;
• брой купувачи;
• брой редовни, потенциални и изгубени клиенти;
• употреба по предназначениесредства на компанията;
• целево разпределение на всички фирмени ресурси;
• общи икономически показатели;
• клас с най-висок доход
• причини за отказ на потенциални клиенти;
• ниво на комуникация между мениджър и клиент.

Други фактори, които влияят на производителността, също играят специална роля:

• висока мотивация и желание на персонала за работа;
• развитие и иновации на компанията;
• производителност на труда;
• удобни условия на труд за служителите;
• организационна вътрешна система;
• индивидуални мотиви (материални, социални, колективни, поощрителни и др.).

Работа в търговския отдел

Ефективността на канала за продажби определено зависи от ефективността на персонала. В допълнение към факта, че броят на служителите съответства на обхвата на работата, трябва да се разбере колко добре се справят с професионалните си задължения. За да разберете ефективността на работата, трябва да вземете предвид следните критерии:

• Разходи и време за намиране на нови служители.
• Брой и качество на реализациите.
• Договорни условия, удобна система за продажби и за двете страни.
• Данни за работата на мениджърите.
• Структура на търговския отдел.
• Допълнителна мотивация като награда за добро ниво на работа.
• Преквалификация на специалисти, възможности за развитие и кариерно израстване.

Ниво на продажби

Ефективност на продажбитепродукти показва преобразуване. Това е индикатор за нивото на ефективност, наречен фуния за продажби, и по-конкретно маркетингов модел, който представя етапите на продажбите на продукти преди сключване на сделка.

Състои се от три важни индикатора: брой посетители (търговски обект или интернет ресурс), директни заявки от клиенти (на живо търсене) и брой продажби. Изпълнението на продажбите до голяма степен се основава на взаимодействието на продавача с купувача. Определят се 3 основни нива на готовност на служителите:

1. Слаба. Когато мениджър извършва продажба чрез убеждаване, празни обещания, измама, опити да успокои и ласкае клиента. На това ниво продавачите не са особено страстни към това, което правят, работят срещу заплата без личен интерес към процеса и може да се чувстват неудобно, претоварени и дори унижени в някои случаи.
2. Ниво на борба. Продавачът по всякакъв начин „принуждава” потенциален клиент да сключи сделка, убеждава го в необходимостта от това, и то не винаги по положителен начин, а по-скоро с психологически натиск. Такава покупка обикновено се случва без удоволствие и вероятността купувачът да се свърже отново е почти нула.
3. Игра. На това ниво работят специалисти с богат опит или специално обучени професионалисти. Тук продажбата има благоприятен характер, основан на уважителен и доверчив контакт с клиента. Продавачът става лоялен помощник на клиента при избора на продукт и надежден партньор.

Подобряване на ефективността

Разглеждат се много аспекти, които да променят ситуацията с цел подобряване на ефективността на продажбите. За да анализирате текущите проблеми, трябва да обърнете внимание на такива важни категории дейности като:

• стратегия и планиране на продажбите;
• ценообразуване;
• представяне на продукта;
• ефективност на личните срещи с клиенти;
• телефонна комуникация;
• бизнес кореспонденция, участие в събития;
• Ефективност при предоставянето на услуги.

Ефективността на продажбите зависи и от установените цели и методи за развитие на организацията. За да развиете необходимите умения, да създадете своя собствена удобна система за продажби и да подчертаете силните и слабите страни, върху които трябва да се работи за повишаване на ефективността, трябва да анализирате следните аспекти на работата:

• Определяне на цели и приоритети.
• Пазарни изисквания.
• Потребителски интереси.
• Модел на услугата, характеристики на доставка на услуги и продажби.
• Маркетингов план.
• Анализ на информацията, получена от клиента.
• Представяне на продукта.
• Стратегия за предлагане на продукти на клиенти.
• Специфични оферти.
• Поведение на мениджъра и контакт с клиенти.
• Уникално предложение, което отличава компанията от конкурентите.
• Преговаряне.
• Дизайн на рекламни материали.
• Работа с възражения.
• Поддръжка на клиенти.
• Имидж и репутация на компанията.
• Ефективна реклама.
• Широкгама от канали за разпространение.
• Обучение на персонал, образование.
• Индивидуален подход към купувача.
• Изготвяне и стил на бизнес документация.
• Участие в състезания и събития.

Подробно проучване на всички аспекти ще помогне за постигане на ефективна комуникация с клиентите, ще помогне за съставяне на статистически данни за обажданията, оценка на ефективността на продажбите, формиране на клиентска база, изготвяне на асортимент и промоционални материали, ще разберете колко са мотивирани служителите, минимизиране грешки, привличане на нови клиенти, повишаване нивото на професионализъм.

Методи за усилване

Задачите на търговския отдел са ясни - необходимо е да заинтересувате целевата аудитория колкото е възможно повече, да осигурите компетентно обслужване на клиентите, да увеличите потребителското търсене, да предоставите информация за продукта по достъпен начин и да установите силен контакт с купувача.

За ефективни продажби можете да използвате различни методи, като вземете предвид проблемните аспекти на компанията. За да подобрите продуктивната работа на дейността, имате нужда от:

1. Редовно обучение за служители, тестване за ефективно изпълнение на задачите. Преговаряне, работа с възражения, с възможност за установяване на доверчиви отношения с клиента, запознаване с правилата на бизнес комуникацията е важна част от работата.
2. Правилник за работа. Създаване на стандарти, правила и практики, които да се спазват от персонала.
3. Компетентно разпределение на труда и мотивацията между служителите.
4. Увеличаване на броя на срещите склиенти и сделки.
5. Тестване на различни методи за представяне на продукти.
6. Промоции.

Разширяване на каналите за разпространение

Методите за дистрибуция на продукти са важна част от всеки бизнес. Колкото повече канали за дистрибуция има една компания, толкова по-успешна и печеливша става тя и съответно икономическата ефективност на продажбите се увеличава.

• Класически тип продажби. В този случай компанията има няколко търговски обекта, на които доставя продукти. В тази верига той може да бъде посредник. Купувайте стоки от производителя и ги продавайте сами, като влизате в сътрудничество с отделни търговски обекти.
• Многоканален маркетинг. Когато производствена компания самостоятелно продава стоки чрез дистрибуция и управлява всички канали за дистрибуция.
• Участие в търгове. Когато една компания получи възможност да доставя продукти, например на правителствени агенции.

Освен това можем да включим независима организация на промоции, събития, посветени на конкретен продукт. Възможно е наемане на търговски обекти на обществени места, когато компанията представя своите продукти на всеки на свободно пространство.

В наше време стана важно да разпространяваме асортимента чрез интернет сайтове и популярни социални мрежи.

В зависимост от нуждите на компанията се разглеждат следните видове търговия:

• на едро;
• малка едро;
• продажба на дребно.