Основни типове клиенти в продажбите и особености на работа

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Когато мениджърите срещат различни видове клиенти в продажбите, те често не успяват да приспособят поведението и разговора си към индивида. Те не разбират какви са тези типове и как да взаимодействат с тях. Има четири основни класификации на типовете клиенти. За да могат купувачи от различни видове да купуват стоки от вас, трябва да се свържете с тях по специален начин. Всеки човек взема различно решение за покупка и обръща внимание на различни критерии, когато оценява продукт.

Справяне с подробности

Има 4 типа клиенти в продажбите. Повечето класификации се основават на типологията на всяка от тях. Има много класификации. Сега на мода е така нареченият „Диск“, както и специалното изкуство на продажбата в аптека и видовете аптечни клиенти. Но ще разгледаме по-ранна, класическа версия, която се основава на 4 типа клиенти в продажбите.

Първият беше наречен „Кулеви“. Той е предвидим, взискателен и много решителен в действията си. Такива хора са независими исамоуправляван. Типът на кормилното управление е много лесен за определяне: те винаги имат статусни елементи, например големи маси и столове, впечатляващи автомобили. Статус и лукс се усещат в държанието и скъпите аксесоари. Тези клиенти дори избират статусни курорти, „ол инклузив”, добри хотели и качествено обслужване за почивката си. Те търсят връзки между тези, които са равни и превъзходни по статут, знаят какво искат и вземат решения много бързо.

Как се работи с тип кормилно управление

Ако покажете предимствата на вашата оферта, нейните предимства и ясно опишете какво ще получат в крайна сметка при продажбите, тогава решението за покупка ще бъде взето незабавно и бързо. След време обикновено са достатъчни един или два контакта. Те са фокусирани върху действията и резултатите, но не и върху човека, който им продава стоките. Стилът на поведение на този тип клиенти при продажбите обикновено е такъв, че практически няма въпроси. Те говорят и твърдят, вместо да питат, могат да бъдат упорити, нетърпеливи.

Характеристики на поведението на кормилното управление

Този психологически тип клиент по продажбите основно пита за реда на работа, сроковете на проекта, гаранциите и резултатите. Такива клиенти търсят власт и контрол. Има "кормчии" без власт, които искат да доминират в други области. Но по-често те доминират в работата. Тяхното мото ще бъде резултатът, а не процесът. Те предпочитат състояние на натиск. Поради това прибързаните работни места често се случват на работните им места и в екипи. Такива клиенти са авторитарни. Ето как се държи един типичен "кормяч".

Имаразнообразие от препоръки относно видовете клиенти в продажбите и спецификата на работа с всеки един от тях. По правило можете да продавате стоки на "кормчия" от първото и от второто обаждане или среща. Смята се, че такива хора са около 15% от общия брой купувачи.

Експресен купувач

Следващият тип е “изразителен”. Този тип клиенти в продажбите включват хора, които имат творческа бъркотия в главите си. Те са постоянно в състояние на хаос, творчество. Такива хора са бързи, динамични. Те носят ярки дрехи и провокативни прически, които привличат вниманието на околните. Това е много емоционален тип клиент в продажбите. Ако това е автомобилист, то в бърза, най-често спортна кола. Също така ще бъде ярък цвят, който хваща окото и се откроява от тълпата. Този тип клиенти обичат да чатят, но бързо стигат до същността и много бързо вземат решения. Той чувства по-малко риск и е готов да ги поеме.

Характеристики на експресивно поведение на типа

Един изразителен човек е креативен, интересен и изпълнен с ентусиазъм. Този тип търговски клиенти са много весели и ярки хора и много от действията им са спонтанни. Често са склонни да бъдат импулсивни. Такива клиенти често избират да почиват като диваци, внезапно излитат и си тръгват някъде, действайки по предчувствие. Хората от този тип могат да продават бизнес и да пътуват по света, за да намерят нови креативни идеи за бъдещи инвестиции и инвестиции.

Представители на класикатаекспресивният тип се стремят да бъдат видими, разпознавани от другите хора и да бъдат първите, най-големите играчи, най-добрите във всичко. Те поемат всички рискове и вземат решения след 2-3 контакта, прекарват много време в разговори за себе си и какво правят в живота. Често този тип клиенти се срещат сред политиците и в развлекателната индустрия. По правило общият им брой не надвишава 15% от всички купувачи.

Аналитичен купувач

Друг тип е анализът. Този тип клиент в продажбите и особеностите на неговото поведение са много интересни. Анализаторите са хора, които обичат да анализират. Имат много книжа, доклади, аналитични документи. Това са най-често притежателите на тих глас, те са бавни, правят много паузи и постоянно мислят за нещо. Обикновено имат евтини дрехи, евтина кола. Ако това е автомобил, то определено ще има оптимална производителност и максимално съотношение цена/качество. Те не винаги обичат да се ръкуват. За отдих такива клиенти избират и най-добрите курорти, където едновременно се сближават много важни за тях фактори.

Характеристики на поведението на аналитичен тип

Аналитиците не носят аксесоари. Телефонът им е за провеждане на разговори, а не за лукс. Те винаги ще търсят нещо евтино и добро, най-доброто съотношение цена/качество. Клиентите от този тип взимат решения много бавно. Страхът им от загуба може да бъде много по-голям от удоволствието от печалбата.придобивания. Те са добри администратори. За да ги продадете, е много важно да покажете всички предимства на продукта. Такива клиенти непрекъснато следят нови решения, търсят други, най-оптималните за себе си, дори ако вече са направили покупка. Благодарение на тези качества те са много по-лесни за бракониерство от съществуващи доставчици, тъй като те търсят някакво друго решение. Ако изградите качествени взаимоотношения с тях, това ще бъде възможно.

Характеристики на взаимодействие с аналитичен тип

Аналитиците обикновено са скептични, винаги искат доказателства. Те са много добри в планирането, организирането на решения на проблеми. Но тъй като се нуждаят от подробна информация, те са фокусирани върху процеса на задаване на въпроси и получаване на отговори. Ще има много въпроси. Те са безпристрастни и дистанцирани. Броят на анализаторите е приблизително 35%. Има много анализатори сред мениджъри, изследователи, инженери, архитекти. Трябва да се свързвате редовно с тях, ясно да им показвате предимствата на продукта. За да вземат решение, те трябва да могат незабавно да анализират. Във всеки случай няма да ги продадете веднага. По правило анализаторите се нуждаят от 5-7 контакта, за да продадат. В по-голямата си част те вземат решения по-бавно от всички други видове клиенти.

Удобно за пазаруване

Последният тип е приятелски. Такива клиенти са около 35%. С тези клиенти е приятно да се говори, а работното им място е оборудвано като у дома. Много е удобно и уютно. Те имат приятен глас, могатпредлагайте чай и кафе, попитайте как сте и изразете загриженост. Ако отидете до офиса с него, той определено ще предложи разговор за живота, ще попита как сте стигнали до там. Клиентите от този тип всъщност не искат да се открояват от тълпата. Колата и дрехите обикновено са средни, без функции, удобни и удобни. Този човек обича да дава съвети. Прекарва по-голямата част от времето си със семейството, приятелите и общуването. Те обичат да общуват и да разширяват връзките си. Отнема много време, за да вземат решения. Основната им ценност са отношенията с хората. Те се радват на съществуващите взаимоотношения. Поради това е трудно да ги извадите от друг доставчик на услуги. Най-важното е да изградите добри отношения с такива хора. Много малко може да ги отнеме по принцип. Освен ако не създадете критична маса от недоволство от продукти и услуги.

Характеристики на приятелско поведение

Приятелските клиенти са склонни да бъдат много зависими, приятелски настроени и топли. За този тип клиенти в продажбите и методите на работа трябва да бъдат специални. Често се посвещават на другите. Фокусиран върху екипа, човека, връзката. Те слушат добре другите и разбират чувствата. Те са чудесни за работа с клиенти. Ако са наети, създават приятна среда и комфортни взаимоотношения в екипа. Този тип избягва конфликти и обича да включва някого във вземането на решения. Харесват груповите споразумения, когато няколко души съвместно вземат някои решения. Те се интересуват много от рискове и гаранции. Без гаранции те не са съгласни да сътрудничат, тъй като отсъствието им за тяхнеудобно. По правило са необходими 4-5 контакта, за да им продадете.

Схема за характеристики

Как всички тези типове взаимодействат един с друг? Можете да прехвърлите тази класификация в диаграмата, като начертаете квадрат и го разделите на четири равни части. Поставяме управляващия тип в горната лява клетка, експресивния тип в дясната клетка, аналитичния тип в долната лява клетка и приятелския тип в останалата дясна клетка. Този модел ще улесни навигацията. Първо, трябва ясно да разберете, че човек може да има няколко типа, а не само един. Второ, няколко от тях могат да преобладават наведнъж. Освен това те могат да се променят с течение на времето. Различните хора могат да имат различни доминиращи типове. Понякога статусът и кариерната стълба, както и самият човек, се променят драстично. Такива промени са абсолютно нормални.

Взаимодействие на черти в човек

Единственото нещо, което трябва да имате предвид е, че ако някой тип преобладава, тогава противоположният, който е разположен диагонално в квадрата, ще бъде минимум. Тоест, ако анализаторът надделее, тогава в него ще има много малко изразително. В същото време рулевият и приятелският могат да се комбинират един с друг, но може да не са твърде изразени. Същото е и с експресивния клиент. Анализаторът в него ще бъде минимален, а рулевият и приятелският ще бъдат комбинирани, но не твърде очевидни. Въпреки това, тези типове чувстват, че им липсва.

Кормячът се чувстваче му липсва дружелюбието да създаде комфортна среда в екипа. Затова те са склонни да подчертават в процеса на разговори и комуникация, че притежават тези липсващи качества. Те могат да говорят за приятелите си, които не са. Анализаторът може да говори за това колко е емоционален. Тоест с думи се опитват да компенсират липсващите качества. Когато анализирате клиента, това ще бъде забележимо. При определяне на вида е задължително да се гледат думите и невербалната комуникация. Начинът, по който говорят и това, което държат в ръцете си, влияе върху дефиницията за това какъв тип е.