Стратегии за преговори. Подготовка за преговори

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Всеки участник в бизнес преговорите иска те да приключат продуктивно за него, за да спомогнат за поддържането на приятелски отношения с другата страна. Но как да постигнете приемане на вашите условия, представяйки ги по най-изгодния начин за партньор? Как да не одобряваме неефективни решения, да не се съгласяваме с непродуктивно предложение? Отговорът се крие в избора на правилната стратегия за преговори. Какви са те, в каква ситуация са подходящи, как се използват, ще анализираме в този материал.

Какво е това?

Стратегии за преговори - общи планове за постигане на целите, поставени в бизнес преговорите. Определена последователност от действия, които ще доведат до постигане на поставените цели.

Стратегиите за преговори са конкретни насоки, вектори на поведение, предназначени за конкретна ситуация.

Тази или онази стратегия се избира въз основа на разбирането на самата преговорна ситуация. Анализирайте какво го придружава, как се предоставя. Оценете факторите, които влияят на тази ситуация. Как може този преговарящ да повлияе на неговото развитие? След анализ на оценката на всичко по-горе, по-правилната за товастратегия за водене на преговори.

Какво да избера?

Как да изберем правилната стратегия? При подготовката за преговори трябва да се отговори на два важни въпроса:

• Колко сте ангажирани с постигането на вашия дефиниран резултат?
• Колко сте загрижени за връзката си с партньора си, както настояща, така и бъдеща?

Задайте си тези въпроси преди всяка бизнес среща. Като им отговорите, можете лесно да намерите правилната стратегия за вас.

Evasion

В света на стратегиите и тактиките за преговори това се нарича още техника без действие. Прилага се в ситуации, когато постигането на какъвто и да е резултат от срещата, сделката не е важна за преговарящия. Когато преговорите са важни за него, защото ще помогнат за поддържане и укрепване на отношенията с партньор.

На пръв поглед мнозина ще смятат подобна стратегия за неизгодна от всички страни. Но в същото време в бизнес среда се използва доста често. За това също има основателни причини. По-специално, ако има ситуация, в която е изключително неизгодно да се преговаря.

Тук преговарящите се опитват да не се отклоняват от позициите си, за да не сключат неизгодна или дори сериозна загуба на сделка.

Двустранна загуба

Разбира се, когато се провеждат бизнес срещи, подобни тактики рядко се избират съзнателно. По-скоро е резултат от недостатъчна подготовка за преговори. Тактика "греши" преговарящите, които иматкачества като упоритост, авторитарност, арогантност.

Интересно е, че когато провеждат среща, те са настроени само да спечелят. Освен това те планират да го постигнат по всякакъв начин. Такива преговарящи или не могат или не желаят да сдържат емоциите си, като по този начин разрушават установените отношения с партньор. И, разбира се, те не получават това, което искат. Вторият преговарящ също се оказва на червено от безплодна среща.

Това е най-неефективният подход от всички тук. Показва некомпетентност на преговарящия, липса на гъвкавост на поведението и неуважение към партньора. Най-често една от партиите се подхлъзва до „Мисля така, точка!“, „Както казвам, така да бъде!“и други фрази, които дискредитират събеседника. Такъв тежък натиск не допринася за решаването на случая.

Кога взаимната загуба е от полза?

Въпреки това на практика следването на подобни тактики в никакъв случай не е необичайно. Това са не само междуличностни конфликти, но и недоразумения между представители на организации, съдебни спорове. За разрешаване на такива конфликти, като правило, се оказва само по време на намесата на трета страна.

Ефективно използване на такава тактика ще бъде само в един случай: страните разбират, че техните интереси се изключват взаимно, че няма да могат да постигнат мирно решение на проблема. Разногласията между тях ще останат във всеки случай. Затова най-добрият вариант би бил да го приемем без взаимни упреци и изразяване на емоции.

Адаптация

На бизнес среща можете да използвате така наречените тактикиотстъпки. Подходящ е за случаите, когато преговарящият не се притеснява дали може да постигне някакъв очакван резултат или не. Но в същото време той е много заинтересован да се увери, че партньорът му постига целите си.

Резултатът от тази тактика е да намалите вашите собствени искания, да намалите интересите си, така че партньорът да спечели.

Както предишната, тази стратегия изглежда е абсолютно губеща при водене на бизнес преговори. На лицето на нейния недостатък. В крайна сметка в резултат на такава сделка преговарящият не получава нищо ценно, необходимо за себе си. Напротив, губи, отстъпва място на нещо, което далеч не обслужва собствените му интереси.

Въпреки това, причината да следвате тази тактика е да поддържате добри отношения с партньор. Използва се, когато такива взаимоотношения са по-важни от собствената им полза и интереси. Целта на преговорите тук е изграждане на нови или укрепване на съществуващи бизнес отношения. По-специално, те са необходими, когато възнамеряват да изградят надеждни отношения с партньор след една бизнес среща.

Кога трябва да се приспособите към партньора си?

Също така, този стил на преговори ще ви подхожда, ако признаете, че може да грешите по някакъв въпрос, че в определени аспекти може да грешите. Докато разглежданата тема е изключително важна за втората страна.

Тактиката за адаптация е успешна и в случаите, когато в отговор на вашата отстъпка очаквате някаква благодарност, предпочитания от втория участникПреговори. Използва се и когато позицията ви е слаба. Тоест осъзнавате, че решаващата дума в преговорите в никакъв случай няма да бъде ваша.

Състезание

Как да преговаряме? Ако техният резултат е най-важен за вас, вие сте безразлични към резултатите от срещата за вашия партньор, трябва да се спрете на тактиката на състезанието. Спор, разпределителна транзакция, господство - другите му имена.

При прилагането на тази стратегия преговарящият се ръководи единствено от собствените си цели и интереси. Основното за него е да убеди отсрещната страна да отстъпи. В рамките на тази тактика се използва както мека, така и твърда конкуренция. Помислете за разликата между тях.

Ако на дневен ред са трудни тактики за преговори, тогава преговарящият не се колебае да прибегне до такива крайни средства като заплахи, принуда, наказание и едностранни действия. Въпреки че тази техника изглежда не напълно етична, тя е оправдана в определени ситуации.

Например, когато сделката е жизненоважна за преговарящия, когато е необходимо бързо да се справи с проблем, когато съпротивата на другата страна е изпълнена с фатални последици. Последователите на тази тактика прибягват не само до трудни, но и нетипични, непопулярни действия.

В зависимост от важността на темата на преговорите, можете да изберете мека версия на състезанието. В някои моменти дори прилича на компромис. В този случай пазарлъкът е подходящ. Страните могат да си разменят отстъпки.

Но за преговарящия собствените му интереси все още са на преден план. И единственият му стремеж- извличане на лична изгода от преговорите в максимална степен. Той се стреми да подобри само позицията си. Що се отнася до отношенията с партньор, неговите интереси и облаги не са от голямо значение. Всички стъпки и действия имат една цел - да постигнете най-добрата сделка за себе си.

Победа-загуба

Трудно проявление на конкуренция. Един от преговарящите се стреми да постигне максимума за себе си, като "атакува" интересите на другата страна. Подобни тактики за преговори са типични например за ситуацията "клиент-изпълнител".

Клиентът тук има неоспоримо предимство - това са финансовите ресурси. В негов интерес е да направи сделка с максимална полза за себе си - да постигне добра отстъпка, предоставяне на допълнителни услуги, определени условия за издаване на поръчка. Ако тази работа е важна за изпълнителя, тогава под такъв натиск той се съгласява с условия, които са очевидно неблагоприятни за него.

Но по-късно изпълнителят може да се отклони от твърдата рамка, в която е бил поставен. Например забавете крайния срок за изпълнение на поръчка или предоставете продукт с отстъпка с някакъв незабележим, на пръв поглед дефект.

Следователно в значителен брой случаи подобна "разтегната" печалба в преговорите се превръща в минус за клиента. Разбира се, подобна стратегия изобщо не е насочена към установяване и поддържане на добри партньорства. Той се оправдава само при краткосрочни взаимодействия.

Добра ситуация за тази тактика е, когато трябва да постигнете значителен резултатограничен период от време. Трябва обаче да се разбере, че степента на натиск върху втория участник е обратно пропорционална на желанието му да води по-нататъшни преговори.

Компромис

Не всички стратези виждат компромиса като жизнеспособна позиция. Счита се предимно като „мързеливо“решение на проблема (не най-успешният опит за задоволяване на взаимни интереси) или като отстъпка, направена от двете страни.

Но днес компромисът често се използва в преговорите. Тук се проявява същият висок интерес на преговарящия към лична изгода. Но в същото време той също се интересува от факта, че партньорът му също печели.

Кога се използва тази тактика? Когато преговарящият види, че другата страна по сделката проявява инициатива в преговорите, той не крие живия си интерес към резултатите от срещата. Но в същото време той е готов да направи някои отстъпки, тъй като разбира, че без тях преговорите ще бъдат напразни. В този случай първият преговарящ избира една и съща тактика, за да постигне определени резултати, полезни и за двете страни чрез взаимни отстъпки.

Компромисната техника обаче не е универсална. Не е приложимо в следните ситуации:

• Страните са еквивалентни.
• Преговарящите преследват взаимно изключващи се цели.
• Спорът е неприемлив в рамките на тази среща.
• Сътрудничеството между страните не е възможно.
• Необходимо е бързо временно разрешаване на сложни проблеми.

Сътрудничество

Такава стратегия изглежда е успешна в много отношения. При прилагането му теоретично не трябва да има разделение на „губещ-победител”. И двете страни печелят, бизнес срещата е продуктивна за преговарящите.

Ако транзакцията е разпределителна и позициите, целите на страните се изключват взаимно, се водят преговори за интеграция. В своя ход стремежите на един преговарящ не трябва да влизат в противоречие с стремежите на друг.

Също така, ползата от едната страна не означава загуба на ползата от другата. Тук няма "разделяне на баницата". Ситуацията не е типична за използването на тактики на спор.

Когато си сътрудничат, интегриращите се преговарящи се опитват да се съсредоточат върху общи цели, които ги обединяват. Те искат да стигнат до решение, което да удовлетвори важните нужди и интереси на всяка една от страните. И те не настояват да задоволяват само собствените си интереси.

Запознахме се с основните стратегии за водене на преговори. Докато се подготвяте за срещата, вече трябва да изберете една от тези тактики за себе си. Кое зависи от вашия интерес към резултата от сделката и по-нататъшни отношения с партньора.