Основните типове купувачи на пазара и в магазина

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Връзката между продавач и купувачи е една от най-трудните, тъй като продавачът трябва да намери общ език с тях. Според изследванията ефективността на продажбите зависи от това доколко продавачът познава видовете купувачи и как да намери подход към тях. А купувачите са предимно хора, всеки от които има свои собствени психологически характеристики.

Класически типове

Всички сме различни, посещаваме различни търговски обекти, избираме продукти на известни и не особено марки на скъпи и достъпни цени. Съвременният стандарт на живот ни позволява да класифицираме всички купувачи според следните принципи:

• Потенциал: има клиенти, които редовно посещават определен търговски обект, но не купуват стоки.
• Нови клиенти влизат в магазина за първи път. И продавачите имат задачата да направят добро впечатление на клиентите, така че те да направят избор в полза на този магазин.
• Лоялни клиенти: те са запознати с продавачите, винаги правят избор в конкретен магазин и го ценят за качеството на продукта, или цената, или обслужващия персонал.
• Пазаруващи без предпочитания: С този тип купувачи е най-трудно да се справите, тъй като трябва да бъдат внимателно управлявани.

Какви емоции

Всеки от нас идва в определен магазин за конкретни покупки. И всеки от нас има специални емоции от посещението на определен обект. Психолозите класифицират всички клиенти в отделни типове според емоционалното им състояние:

• Некомуникативни клиенти: те са резервирани и тихи и не обичат да отговарят на въпросите на продавачите.
• Срамежливите купувачи винаги смятат, че са прави, затова рядко се вслушват в съветите на продавачите, характеризират се с нервност и вълнение.
• Добродушните купувачи винаги са готови да говорят с продавачите, да слушат съветите им и дори да ги следват. Понякога такива клиенти купуват стоки, защото се страхуват да обидят продавача с недоверието си.

Това са основните типове купувачи на магазина по емоционално състояние, но между тези категории има много клиенти, чието психологическо състояние може да варира от агресия до самочувствие и мания.

Какво поведение

Пазаруването е емоционален процес и всеки купувач се държи по различен начин. Някой може да избира едно и също нещо дълго време, след като е измерил много от тях, а някой идва за конкретен модел и го купува. Според психолозите всички видове купувачи се държат различно, когато нов продукт се появи на рафтовете:

• Иноваторите са тези клиенти, които реагират най-бързо на нови продукти в магазините и за тях собственото им самоутвърждаване е по-важно. Такива клиенти, според психолозите,Стремете се да привлечете вниманието на другите с оригинални и най-важното нови дрехи.
• Активните клиенти също правят бързи покупки, но те са водени от реклама.
• Прогресивните купувачи са най-популярният тип, тъй като купуват продукт, когато популярността му достигне върха.
• Материалистите са клиенти, които купуват артикули, които вече не са на мода, на намалени цени. Те не приемат нови продукти и приемат това, което работи добре.

Какво казват маркетолозите

Според тях е възможно да се определи вида купувач по поведенчески критерии. Маркетолозите идентифицират 4 типа потребители:

• С сложно поведение. Това поведение е типично за клиентите, които купуват нови и скъпи продукти. По правило такива покупки се правят рядко, така че това се прави съзнателно. Такова поведение при покупка се нарича сложно, тъй като потребителят се стреми да проучи всички аспекти на покупката, за да елиминира възможните рискове за себе си. В този случай продавачът се стреми да предостави максимално информативна и разбираема информация за продукта и неговите свойства, предимствата му, така че купувачът да може да провери правилността на собствения си избор.
• Много типове, видове купувачи имат несигурно поведение, когато имат възможност да избират от редица идентични и подобни продукти. Психолозите отбелязват, че такива консуматори придобиват неща като средство за себеизразяване.
• Обикновеното покупателно поведение е характерно за тези потребители, които иматниска ангажираност и не вижда голяма разлика между продуктите. Такива купувачи просто отиват в магазина за конкретно нещо и го купуват, без да сравняват или да търсят предимства. Тъй като тези клиенти нямат лоялност към марката, търговците използват решения като намалени цени или продажби, за да ги стимулират.
• Поведение при търсене: Потребителите с това поведение не се фокусират върху определена марка - те избират това, което им харесва тук и сега.

Типове бизнес клиенти

Купувачът може да бъде различен - весел и дръпнат, търсещ и знаейки точно защо е дошъл в магазина или на пазара. И ако пазарът все още има възможност да се пазари и да определи цена, която е удобна за вас, тогава това не работи в магазините. Какви видове купувачи са, важно е да се знае за самите продавачи, тъй като това ви позволява правилно да организирате работата с клиентите. И клиентът е различен, както и неговите намерения:

• Иска и може да купи: в този случай продавачът е заинтересован да заинтересува клиента и да го накара да купи.
• Иска, но не може да купи: в този случай продавачът открива причините за невъзможността за покупка и се опитва да се увери, че клиентът все пак прави избор в полза на този продукт.
• Не иска, но има възможност да купува.

Всички тези видове купувачи са доста често срещани на пазара, така че продавачите трябва да обмислят стратегията и да търсят подход към всеки конкретен купувач в съответствие с неговите изисквания ивъзможности.

Кой си ти

Всички психологически типове клиенти могат да бъдат описани със следните думи:

1. Аналитиците винаги търсят отговора на въпроса "Как?" и се стремят да намерят продукт, който да отговаря на техните изисквания. Тези потребители не са твърде мързеливи да проверяват фактите, тъй като обичат съвършенството във всичко. Те задават много въпроси, така че продавачите трябва да използват цялата сила и търпение, за да предадат цялата важна информация на клиента.
2. Специализираните купувачи винаги знаят какво искат и кога. Така те идват в магазина или на пазара вече с конкретна цел, поставена за победа, така че грешките или грешните избори са изключени. Такива купувачи спестяват времето си, така че няма да го губят за ненужни въпроси.
3. Защо-защо-клиентите се ръководят от опознаването на тънкостите на продуктите. Говорят и питат много, търпеливо изслушват всички отговори, но не се интересуват много от факти и подробности.
4. Емоционалните купувачи поемат риск, те са енергични, така че често правят спонтанни покупки. Най-често този тип хора се стремят да изтъкнат своя престиж и любов към комфортните условия.

Поведения: Hotler…

Пазаруването е сложен процес както икономически, така и психологически. Учените дори създават специални модели на поведение на крайния потребител. И така, според Ф. Хотлър, всеки купувач се държи на етапи: първо осъзнава и търси информация, след това взема решение и оценява правилността на своитедействия. Основните типове купувачи действат точно така: първо определят необходимостта от покупка, изучават я, след това симулират ситуация на търсене и отиват в магазина. И тук вече е важно потребителят да вземе бързо решение, а това се влияе от много фактори.

…Батман

Според модела на Бетман изборът е итеративна процедура, а не последователна. Ученият смята, че потребителят първо обработва информация, мотивиран е да купи продукт, оценява го, като взема предвид ситуационните влияния и индивидуалните предпочитания. И едва тогава решава дали да купи или не да купи.

Какви купувачи, такива и покупки

Всички ние сме уникални, всеки има свои собствени приоритети, ценности и нужди. Различни видове купувачи, видове покупки и това е добре. Но учените смятат, че изборът на конкретен продукт е преди всичко психологически въпрос. И това умело се използва както от търговци, така и от продавачи. Всички покупки, според тях, са разделени на три вида:

1. Покупки, които са ясно планирани.
2. Спонтанно пазаруване тук и сега.
3. Частично планирани покупки.

Заслужава да се отбележи, че повечето от купувачите правят спонтанни покупки и това могат да бъдат стоки от всяка ценова категория. Най-често потребителят непланирано избира нещо компактно и често използвано у дома. Самите продавачи излагат всички тези импулсни стоки на най-видимото място - така че купувачът определено да не мине. Освен това е важно мястото да е внимателно организирано ипривлече вниманието с ярки цветове или изображения.

Какво от икономическа гледна точка

Купувачът е интересен не само за търговци и психолози, но и за икономисти. Те стигнаха до заключението, че различните видове купувачи се държат според няколко ефекта:

• ефект на солидарност с мнозинството;
• сноб ефект;
• veblen ефект;
• ценови ефект.

Ефектът на солидарността с мнозинството казва, че човек купува продукт не защото има нужда от него, а защото мнозинството го прави. Тоест такива купувачи се стремят да бъдат като всички останали, да отговарят на други хора, за да отговарят на техните идеи за мода, елегантност и т.н.

Ефектът на сноб е желанието да се правят покупки в името на своя статус, за да се покаже собствената значимост и оригиналност, да се открои от тълпата. Според ефекта на Веблен стоките се купуват за видима консумация. Най-често се купуват скъпи неща, предназначени да разкажат за престижа и статуса на купувача. Ценовият ефект доминира, когато даден продукт е избран не само за качество, но и за цена.

Всички различни, но всички еднакви

Като цяло поведението при купуване може да се обясни с различни фактори - доходи, моментна нужда, прищявка и желание да се откроите. Някой оценява продукта, някой избира най-модерното, някой винаги предпочита марката на същия продукт, а някой не е привързан към нито единконкретни марки. Всички сме купувачи на различни типове и нива на живот, но според учените всички чакаме качествени неща, които да ни се продават с внимание и комуникация. И съвременният купувач не е този, който жадува за удоволствие, а този, който се стреми преди всичко да бъде информиран и да контролира своите решения.