Стокова матрица: дефиниция, правила за формиране, основа за попълване с примери, необходими програми и лекота на използване

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2024-01-17 18:41

Успехът на всеки търговски обект - от супермаркет до павилион - се изчислява от ефективността на циркулацията на стоки без натрупване на неликвидни активи или продукти с изтекъл срок на годност. За най-точното изготвяне на плана за продажби се формира продуктова матрица (product gride), в буквален превод - продуктова решетка.

За какво?

В зависимост от размера на търговския обект, местоположението му, търговската и закупуващата политика на компанията и формата на магазина се съставя асортиментна или продуктова матрица. Това е основен маркетингов инструмент. Но преди формиране на асортимент се извършват необходимите изследвания.

1. Определете формата на магазина, неговата площ, оценете особеността на местоположението, предпочитанията на района, където се намира магазинът, традициите на града. Например, бутик е по-добре разположен в центъра на града или в престижните покрайнини на частния сектор и точки с евтини стоки - в индустриални зони или в провинцията.
2. Проучете портрета на вашия потребител, търсенето, което вече съществува и все още не е реализирано; обобщавамфинансово положение и среден доход на потребител.
3. Оценете възможностите на конкурентите, техните предимства и слаби страни на ниво ценова и асортиментна политика, перспективи за развитие.
4. Разработете своя собствена ценова и продуктова политика, изберете доставчици.
5. Създайте обща и подробна класификация на стоките въз основа на получените данни за потребителското търсене.

В резултат на предварително проучване се формира продуктова матрица на магазина, която ще отразява данни за доставчици и стоки, техните опаковки, количество и свойства на стоките и условия за сътрудничество с доставчици.

Групи като стратегия

Оптималният асортимент, който задоволява потребителските нужди на разнообразна целева аудитория, се състои от няколко основни продуктови групи. Това определя формирането на стокова матрица в следните групи от продадения асортимент:

1. Водещ. Тази продуктова група включва добре познати продукти със стабилни цени, като мляко. Това е най-важната категория, с която започва формирането на стоковата матрица. Тази продуктова група обикновено е позната на купувача, тя ще играе решаваща роля в желанието на потребителя да прави покупки от вас. Средната пазарна цена с допълнителна отстъпка ще убеди потребителя в достоверността на промоционалните оферти на компанията по-добре от всяка реклама. По този начин, като привлечете купувач, можете да печелите от свързани продукти.
2. Придружаващите продукти са силно печеливши групи, чиято продуктова матрицае фиксирана като надеждна и търсена бизнес подкрепа, тоест като торта за чай или добавка на сироп към сладолед.
3. Prestige – VIP артикулите изглеждат скъпи в сравнение с FMCG на средна цена. Продавачите на първокласни стоки винаги помнят, че винаги има някой, който обича скъпите покупки. На фона на статусен артикул всички останали изглеждат достъпни, така че купувачът взема обикновени първокласни стоки, без да капризничи, предявявайки прекомерни изисквания към първокласен продукт. Така в някои случаи цената и задоволяването на изисканите потребителски желания също украсяват продукта.
4. Заместващи или алтернативни продукти, напр. масло-маргарин, тюл от органза, Египет-Тунис, лимон-грейпфрут. Колкото повече продукти-заместители предлага един магазин, толкова по-убедително изглежда в очите на купувача. Търсенето в асортиментни оферти обаче също не е много добро и може да обърка потенциалния купувач. Всичко трябва да бъде балансирано.
5. Продукти-партньори е формиране на продуктова матрица в комбинация с маркетингови програми на партньорски обекти за развитие на потребителския пазар, въвеждане на партньорски отстъпки и стоки в асортимента на вашия магазин. Например в магазин за компютърна техника - продажба на телефони от друга фирма с партньорска отстъпка и обратно. Или, в магазин за шапки, предложете партньорски отстъпки за чанти и обувки от партньорски фирми. Магазините за чанти или обувки ще направят същото.
6. Офертен пакет - много продукти са много добри сами по себе си, но допълнени от някакъв продукт,се купуват още по-добре и увеличават средната сметка на магазина.

Задачи за управление на асортимента

Ако театърът започва с закачалка, тогава в магазина ролята на такава закачалка се играе от матрицата на стоките.

След като определихме основните групи стоки, е необходимо да се анализират следните показатели:

1. Средни пазарни цени за избрани продуктови групи. Сумата на ценовия индикатор под и над пазара.
2. Целева аудитория. Зоната за спане ще изисква магазин, възможни са цени малко над средните. Голям супермаркет ще предлага широка гама от продукти с ниски цени и специални отстъпки, всъщност супермаркетът има различна матрица на пазара на стоки.
3. Доставчици. Различните доставчици ви позволяват да разнообразявате цените за стоки от една и съща продуктова група.
4. Разделете групите на подгрупи, категории, отделни позиции. Купувачите избират конкретен продукт, който обикновено представлява малък дял в продуктовата група. Например за мляко 1,2% мазнини и 10% заквасена сметана от местен производител. Водени от логиката на целевата аудитория, можете да управлявате продуктовата матрица. Например, ако имате магазин за отстъпки, ще ви трябва асортимент от добре познати марки и марки, но на ниски цени. Бутикът, напротив, не се фокусира върху цените, а се фокусира върху разнообразието, качеството и асортимента от стоки от всички марки, декларирани в рекламните брошури.

Това е дълбочината, това е ширината или въпросът забаланс

Анализът на продуктовата гама се извършва в две посоки, като се вземат предвид дълбочината и ширината на всяка група.

1. Дълбочина - приходите на магазина са по-големи, колкото повече артикули са в продуктовата група. Например, продуктовата матрица на магазин за дамско облекло се състои от бизнес костюми, които носят 60% от приходите. Те са разнообразни с опции за панталони, поли, цветове и материи.
2. Ширина - матрицата на продуктовия асортимент се променя с помощта на свързани продукти. Например в същия магазин за дамски дрехи чрез разширяване на групата чрез блузи, аксесоари.

Като се имат предвид различните роли на продуктовите групи и тяхното въздействие върху купувача, можете да проверите баланса на асортимента. Например фокусът на въздействие върху групите и разширяването на продуктовата матрица в дълбочина и ширина може да се характеризира по следния начин:

1. Редките артикули са продукти, които отговарят на стила и характеристиките на магазина, обикновено попадат в категорията за импулсивни покупки.
2. Основни - продукти, които носят повече от 50% от печалбите, основният локомотив за привличане на посетители.
3. Basic - група от бърз оборот на стоки, която носи от 40 до 60% от приходите.
4. Сезонно - високи сезонни печалби и разнообразен асортимент.
5. Удобно - тази група обикновено е включена в комплекса за покупки на "фирма". Например, в магазин за обувки повече от 70% от жените са склонни да купуват чорапи или чорапи, чорапогащи или модни клинове с райета. Асортиментната матрица със сигурност ще отразява тези нужди при работата на магазина.

Химия на продажбите или как да направите матрица на стоки?

Никой не може да каже със сигурност какъв асортимент или решетка от стоки са необходими за даден магазин. Има много опции и модели за подражание, от които да избирате.

Стокова матрица, пример за нейната компилация за магазин за хранителни стоки може да се види от приложената таблица.

Елемент	Стокова група	Категория на продукта	Код	Име на стоката	Доставчик
1.	Млечна група
мляко	56 4747	"Вкуснотеево" 1, 5% мазнини 1 л	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Вкуснотеево" 3, 5% мазнини 1 л	LLC "Росошански…"
заквасена сметана	57 3030	"Вкуснотеево" 10% мазнини 200гр	OOO….

Основната идея на такава таблица е да подчертае всяка продуктова категория в посоката на асортимента, например "извара" в групата "млечни продукти"..

Управлението на асортимента взема предвид различни показатели, които влияят върху успеха на внедряването.

Таблицата може да се допълва с различни индикатори, отделнопоказване на доставчици, страна на произход, контейнер или опаковка.

Следователно, преди изграждането на асортиментната матрица, се определя концепцията за търговия, основните етапи на развитие, за да се определи оптималният баланс между дълбочината и ширината на асортимента. Анализът на матрицата на стоките показва, че:

1. Широката гама (с голям брой продуктови категории) ориентира дистрибуцията на стоки към различни потребителски изисквания.
2. И броят на позициите в която и да е от продуктовите категории, тоест дълбочината, като продуктово-асортиментна матрица, ви позволява да вземете предвид нуждите на групите клиенти в един вид продукт.

Тези свойства и методи за формиране на асортимент оптимизират използването на търговски площи, складове и допринасят за формирането на широк диапазон от цени. Така се постига основната цел - създаването на балансиран асортиментен списък от стоки.

Пътен магазин или тайна дрогерия

Малките магазини "близо до дома" се наричат drogerie, в превод от немски - аптека. Това са магазини на самообслужване, които продават домакински химикали, козметика, здравни продукти, бебешки продукти, лекарства без рецепта, бижута и др.

Drogerie са нехранителни продукти, които е удобно да се купуват близо до дома. Стоки за магазини за дрогери обикновено с широка гама от продукти, в европейските магазини достига до няколко хиляди артикула, цените са достъпни, големисрок на съхранение за различни видове стоки.

Управлението на продуктовата матрица на drogerie започва с характеристиките на клиента:

Индикатор	Тип клиент
Социална група	1. Жени със средни доходи на възраст 30-40 години, деца 2-3. 2. Жени на възраст 50-65 години със средно финансово ниво, семейство от 2-3 души.
Цел на купувача	Домашна работа, да бъдеш добра домакиня и майка. Качествени и ефективни продукти за красота и домакинство.

Според участието в печалбата, асортиментната листа се формира като стокова матрица, чието определение регламентира дела на печалбата на всяка група. Малък магазин от 100-150 m22 формат drogerie обикновено включва следните видове стоки:

1. Почистващи препарати, почистващи препарати.
2. Продукти за лична хигиена.
3. Козметика, парфюми, тоалетни принадлежности - повече от 10% от приходите.
4. Грижа за тялото.
5. Категория пакетирани храни: чай, бонбони, кафе, бисквити, напитки, пенливи вина.
6. Продукти за деца.
7. безрецептурни лекарства.
8. Модни бижута и аксесоари.
9. Сезонни артикули, специален промоционален асортимент.

Обърнете внимание в следната таблица с продуктови групи, като стокова матрица, пример за предложеното съотношение на асортимент и печалба:

поз.	Категория група продукти	Дял в приходите на магазина za drogerie
1.	Козметика	10, 6
2.	Боя за коса	5, 1
3.	Грижа за коса	6, 4
4.	продукти от хартия и памук	1, 7
6.	Почистващи препарати, пране	5, 4
7.	продукти за мъжка грижа	2, 2
8.	Чричане	8, 2
9.	Грижа за тялото	9, 0
10.	продукти за женска хигиена	4, 9
…	……Общо	….100 %

Анализът на матрицата на стоките на drogerie показва, че 90% от оборота се осигурява от местни и редовни клиенти, които ходят до магазина за не повече от 10 минути. От общия брой купувачи 95% са жени от 25 до 50 години - това е ядрото на целевата аудитория, те ръководят домакинството, грижат се за семейството и работят.

Най-известните магазини за дрогери в Русия са МагнитКозметика”, „Усмивка на дъгата”, „Южен двор”, „Приятелка”.

Основното предимство на тези магазини е работата без склад, спестяване на електроенергия, реклама, поддръжка на персонал. Недостатъкът понякога е надценен.

Намаляване на разходите или оптимизиране на инвентара

Намаляване на разходите за поддържане на запасите, оптимално диференциране на асортимента с подобни позиции, изборът на ключови доставчици на необходимия минимум зависи от ефективното управление на асортиментната матрица.

В примера с магазин за оптика можем да разгледаме въпроса за планирането и оптимизирането на инвентара.

Стоковата матрица в салона за оптика е документ, който включва целия списък на продаваните в нея стокови артикули, както и изискванията за асортиментния минимум.

Инструментът за проследяване и контрол на движението на стоки ви позволява да анализирате следните позиции на магазина:

• оставащи стоки на склад;
• необходимо количество стоки за поръчка;
• ускорено планиране на обществените поръчки;
• Оптимизиране на инвентара с възможност за връщане при доставчици.

Пазарният капацитет на оптичните салони в Русия е 49 милиарда рубли. Тук можете да добавите работата на Интернет в областта на оптиката, подложките за лещи, а това е повече от 50 милиарда рубли.

По продуктови групи делът на участието в доходите в рамките на категориите се разпределя, както следва:

• продукти за грижа за оптика – 9,9%;
• контактни лещи – 2, 2%;
• рамки за очила –17, 9;
• слънчеви очила - 28,1%;
• стъклени лещи - 8,6%

Прегледи на стокови ресурси

Оптимизирането на асортимента за постигане на по-високи приходи обикновено е възможно само с промени в организационната структура на компанията.

За да анализирате, използвайте няколко ъгли на стоката:

1. Класификатор - матрица на асортимента или продуктов каталог.
2. Настройки за специалист по категории или мениджър на категории.
3. Настройки за информация за доставчици (производители) на стоки.
4. Всички други специфични за компанията настройки.

Всички настройки се правят не само за категории и подкатегории продукти, но и на по-ниски нива - за подгрупи и отделни продукти.

В този случай може да ви бъде полезна примерна матрица на продукта на Excel с автоматично изчисляване на дадените формули.

Всяка съставена матрица изисква корекции в зависимост от промените в търсенето, състава на купувачите, формирането на модата и вкуса, размера на доходите и като цяло поради икономическата ситуация в региона..

Само следните индикатори остават стабилни:

1. Формат на магазина.
2. Изходен капацитет.
3. Списък на основните (основни) групи стоки.

Не се препоръчва да ги променяте.

За да планират покупките и да напълнят магазина с определен асортимент, те съставят увеличени изгледи на продукти, комбинирани според основните характеристики. В този случай стоки от различни подгрупимогат да бъдат комбинирани в една група, която корелира с подкатегории и категории на други продукти и съответно съставлява всички видове изгледи на продукти.

Използване на информационни ресурси

Графикът на ресурсите и ефективността на продажбите се обработват от корпоративни информационни системи или ERP система за управление.

Системата за управление трябва да отговаря на изискванията на времето и да отговаря на задачите на магазина, разбираема е и лесна за управление. Често, спестявайки от автоматизацията на модулите, компанията губи време, а мениджърите по покупките, логистиците трябва ръчно да създават електронни таблици на Excel.

В резултат на това може да се появят неточни данни, някаква ненадеждна информация поради влиянието на "човешкия фактор". Въпреки това, ако има единна информационна система, подобни грешки могат да бъдат избегнати, въвеждането на данни ще бъде подобно на всички нива на изискваните задачи и определени параметри.

Важно е всички служители на компанията да могат да работят правилно с базата данни, да отразяват получената информация в единна система за анализ на асортиментната матрица и да овладеят стандартите за използване на информационните технологии.

В крайна сметка всички данни трябва да съвпадат, за да можете ефективно да управлявате асортимента. Вътрешните и външни движения на стоки трябва да бъдат внимателно записани, отразени в информационните системи, приети в предприятието.

Разбрахме структурата на асортимента, след като сме отстранили всички свързани бизнес процеси и идеи, можем да заключим, чедоколко информационната база на магазина съответства на целите и задачите на бизнеса, колко точно и коректно се водят отчетите за движението на стоки. Всичко това ще бъде отразено в ефективния анализ на асортиментната матрица.

За да анализирате и управлявате правилно асортимента, трябва да знаете, например, следното за доставчиците на стоки:

• какво е привлекателно в този или онзи доставчик;
• как се отнася доставчикът към изпълнението на поръчката, по-специално към поръчаната продуктова гама;
• навременна доставка;
• резервни доставчици и допълнителни ангажименти;
• колко ефективна е продажбата на продукт в сравнение с цената на закупуването му;
• оптимизиране на работата с доставчици.

В допълнение към горните проблеми, мениджърът контролира задължителното изпълнение на магазина:

• спазване на правилата за излагане на стоки в залата;
• учтивост и професионализъм на продавачите;
• удобство за влизане и излизане от магазина и от магазина;
• наличност на паркоместа в близост до изхода.

Оптимизацията на инвентара може да бъде безполезна, ако в близост до магазина няма паркоместа и клиентите просто не могат да го посетят.

В момента всички големи супермаркети започват да създават търговски обекти с оборудване на паркоместа, колкото повече има, толкова повече посетители са склонни да посещават този магазин.

Външна привлекателност на магазина, учтив и компетентен персонал, достъпност - всичко това повишава ефективността на използването на асортиментни матрици в дейноститекомпания.

Стратегия и оценка, принципи на съгласуваност

Структурата на създадената стокова матрица присвоява нейните стойности на всички стокови индикатори.

В процеса на неговото формиране участва не само категорийният мениджър, но и счетоводството, логистичните отдели и финансистите. Например, изчисляването на цените се извършва от маркетинговия отдел, изчисленията на печалбата и оборота на стоките се извършват от счетоводния отдел. Ето защо е толкова важно да няма празни клетки в структурата на матрицата.

Разработеният на базата на продуктовата матрица асортимент на магазина трябва да бъде съпоставим с неговите стратегически цели и цел.

Затова, когато се анализира ефективността на асортимента, задължително се води статистика за всички стокови артикули с оценка на развитието на категория или подкатегория във времето.

Оценяват се следните категории продуктова гама:

1. Съвместимост на стоките.
2. Рационалност на търговския оборот.
3. Навременна актуализация и уникалност на асортимента.
4. Стабилност и конкурентоспособност на съдържанието на продукта.

Препоръчително е за ефективната работа на търговско дружество да актуализира асортимента поне веднъж на всеки шест месеца, като в същото време големите супермаркети в Европа постигат успеха на пълно обновяване на асортимента веднъж годишно.

Обновяването на асортимента се състои в въвеждане в обращение на нови и обещаващи стокови артикули, премахване на слаби и неефективни.

Асортиментната матрица и работата с нея е да анализирате голямо количество информация, така че трябва да използвате готов софтуерпредоставяне, извършване на работа на няколко етапа.

Това ще ви позволи да организирате ефективно работата на магазина и да получавате стабилни приходи от дейността на компанията.

Както виждате, областите на управление за формиране на асортимента са взаимосвързани, тъй като управлението е системно свойство. Всяка промяна в един контрол неизбежно ще доведе до промени във всички други компоненти.

Разработването на оптималната продуктова гама днес е един от основните компоненти на закупуващата и маркетинговата дейност на компаниите, осигуряващ и поддържащ конкурентоспособността на всяко търговско предприятие.