Определение на търсенето: услуги и концепция

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

В една все по-конкурентна среда обемът на търсенето, оразмеряването и прогнозирането са важни фактори, допринасящи за успеха на почти всяка компания, която предоставя услуги и продава стоки. За маркетинга търсенето е най-важният индикатор за състоянието на пазара. Тя е обект на постоянно изучаване, формиране, наблюдение. Нека да поговорим за същността на този пазарен феномен, каква е настоящата дефиниция на търсенето, как се формира и какви фактори влияят върху него.

Концепцията за търсене

В най-общата си форма дефиницията на търсенето се свежда до количеството стоки или услуги, които купувачът е готов да консумира за определен период от време на определена цена. Потребителското търсене е най-важната характеристика на пазара, то винаги се основава на нуждите на хората. Ако няма нужди, тогава няма да има нито продажби, нито предлагане, което означава, че няма да има пазарни отношения. Покупателната способност винаги се изразява в пари. Определянето на търсенето е функция на купувача, само той решава дали е готов да закупистока или услуга на дадена цена. Поради голямото разнообразие от пазари и човешки потребности, има много фактори, които влияят на търсенето, неговия обем и процеси на формиране и се разграничават много видове на това явление.

Обем на искане

Производителите на стоки или услуги, търговците трябва да разберат колко единици от своите продукти могат потенциално да продадат. Следователно определянето на обема на търсенето е изключително важно при планирането на производството и управлението на продажбите. Търсенето е количеството на конкретен продукт на определена цена, което купувачът всъщност е готов да купи за даден период от време. Обемът на продажбите се влияе от множество пазарни и потребителски фактори.

Видове търсене

Има няколко критерия, по които можете да класифицирате търсенето на стоки или услуги. На първо място, определението за търсене е свързано с намеренията на купувача. В този случай се откроява стабилно, известно още като твърдо, консервативно, твърдо формулирано търсене. Купувачът обмисля покупката предварително, като поставя строги изисквания към марката, качеството, цената на продукта и не позволява той да бъде заменен от еднороден продукт. Най-често такова търсене се наблюдава за познати, ежедневни продукти (хляб, мляко), които се купуват на определени интервали в определено количество. Съществува и алтернативно или неустойчиво, компромисно или меко търсене. Образува се под влияние на различни фактори директно на мястото на продажба. Купувачът приемарешение за покупка след преглед на офертата. Така например хората купуват обувки, дрехи, козметика. И третият тип търсене е импулсивно. Когато човек изобщо не планира да направи покупка, но под влияние на някакви фактори решава да закупи продукт. Най-често това търсене се наблюдава при закупуване на дребни стоки: дъвки, шоколад.

Според броя на обектите за продажба се разграничават макротърсене и микротърсене. Първото се отнася за цялото население, а второто само за тясна целева аудитория.

Според степента на удовлетвореност има такива видове търсене като реално, реализирано и нереализирано. Първият е свързан с реалните нужди на купувачите от продукта. Вторият е реалните продажби на стоки и услуги. Третият е броят на единиците стоки, които потребителят не е получил поради различни причини: несъответствие между асортимента и претенциите на купувача, липса на стоки.

Според тенденцията на развитие се отличава нарастващо, стабилно и затихващо търсене. Тя може да бъде ежедневна, периодична и епизодична. Тези видове се открояват в зависимост от цикъла на покупка.

Според формите на формиране на търсенето, такива видове търсене се разграничават като възникващи, тоест създадени в резултат на изучаване на търсенето и популяризиране на стоки, потенциал, т.е. максимално възможна способност за закупуване на продукт при дадена цена, общо - това, според По същество, пазарен капацитет. Има и други основи за класифициране на търсенето.

Фактори, влияещи върху търсенето

Обемът на покупките не е безкраен и зависи от много фактори. Специалистите разграничават следните групи от тях: икономически,социални, демографски, политически и климатични.

В икономиката и маркетинга факторите на търсенето традиционно се разделят на ценови и неценови фактори. Нека се спрем на този въпрос малко по-подробно.

Факторите на ценовото търсене, които са най-лесни за дефиниране, са свързани с цената на услуга или продукт и реакцията на купувача към цената. Доходите на потребителите са ограничени и цената на стоките е фактор за регулиране на търсенето. Купувачът реагира на промените в покупната цена, като често понижаването й води до увеличаване на търсенето. Тази група включва реалната цена на продукта и свързаните с него продукти, както и очакванията на купувачите, психологическите реакции на цената. Неценовите фактори, влияещи върху търсенето, включват предпочитанията на потребителите, модата, покупателната способност, цената на продуктите на конкурентите, заместването на продукта.

Законът на търсенето и предлагането

Този закон установява връзката между три важни икономически понятия: цена, търсене и предлагане. В най-простата си форма може да се формулира по следния начин: ако има търсене, тогава ще има и предлагане. Обикновено колкото по-голямо е търсенето, толкова по-голямо е предлагането и съответно по-висока е цената. За да се балансира системата, трябва да се установи баланс между идеално и реално търсене, адекватна цена и достатъчно предлагане. Определянето на търсенето и предлагането, намирането на техния баланс е важна задача на управлението. Производителят трябва внимателно да анализира колебанията в търсенето и реакцията на потребителите към цената и предлагането. На съотношениеВъзможностите за закупуване и предлагането са засегнати от още два закона:

1. Законът на търсенето. Посочва, че търсеното количество е обратно пропорционално на цената. Колкото по-висока е цената на дадена услуга или продукт, толкова по-малко е търсенето за тях.

2. Законът за предлагането. Той казва, че увеличението на цената директно води до увеличаване на предлагането. Тъй като нарастващата цена позволява на производителя да прави повече печалба, тя привлича все повече и повече предприемачи в този пазарен сегмент.

Въпреки това, нарастващото предлагане винаги води до намаляване на търсенето, тъй като потребителят може да закупи само определено количество стоки и услуги. Така излишното предлагане води до понижаване на цената и след това механизмът на търсене и предлагане започва в нов кръг. Цената в този случай е средство за регулиране на баланса между тези категории.

Еластичност на търсенето

В зависимост от цената, която влияе върху потребителската активност на купувачите, има два вида търсене: еластично и нееластично.

Нарича се еластично търсене, което се променя при колебания в цените на стоките и услугите и при колебания в доходите на населението. Потребителят е чувствителен към цената на определени стоки и е готов да откаже да ги купи, ако цената е висока или доходите му намаляват. И така, виждаме, че по време на икономическия спад потреблението на луксозни стоки, автомобили и т.н. намалява.

Нееластично, съответно, е търсенето, което остава непроменено при промяна на доходите на населението и цената на стоките. Това важи предисамо за основни нужди. Хората ще купуват храна, дори ако цените се повишат и способността им да плащат спадне. Едва ли обаче хората ще консумират повече хляб, дори цената да падне значително. Еластичността на търсенето, чието определяне е задача на маркетолозите, е инструмент за регулиране на продажбите. Така че, с висока еластичност, продавачът може да увеличи оборота, като понижи цените. Еластичността е силно повлияна от предлагането: колкото повече продавачи предлагат подобни стоки и услуги, толкова по-еластично става търсенето.

Проучване на търсенето

За да разбере потенциалния размер на търсенето, производителят трябва да положи някои изследователски усилия. Обикновено се прави разлика между изследването на текущото търсене, което влияе върху формулирането на краткосрочните цели на продавача и производителя, и неговото прогнозиране, което е свързано със стратегически решения. Определянето на търсенето е важно за строителните планове. Това явление се изучава с различни методи: статистически, маркетингови, икономически. Важно е производителят да вземе предвид психологията на потребителя, за да разбере неговите нужди и да успее да ги задоволи.

Генериране на търсене

Определянето на търсенето на продукт или услуга ви позволява да разработите, ако е необходимо, програма, която да го регулира. Най-важният инструмент за управление на продажбите е цената: нейното намаляване и увеличение може да намали и увеличи броя на покупките. Но регулирането на цените не винаги е възможно и често не е икономически осъществимо.печеливш. Следователно маркетинговите инструменти идват на помощ на производителя, те включват: реклама, създаване и поддържане на имидж, различни методи за улесняване на търговията и поддръжка на клиенти след продажбата.

Прогнозиране на търсенето

За всеки производител е важно да вижда перспективите за своето развитие и съществуване на пазара. Търсенето, чието определяне е важна част от планирането и управлението, е основната цел на всеки продавач и производител. Следователно те трябва систематично да проучват обема на възможните продажби, поведението на потребителите и пазарните промени, за да коригират прогнозите за търсенето навреме. За разработване на прогнози се използват различни методи, които се делят на евристични, икономико-статистически и специални.