Ефективна работа с клиентската база

2025 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2025-01-24 13:12:07

Често в компании с непрекъснато нарастване на обема на продажбите се наблюдава значително намаляване на нивото на рентабилност. Основната причина за тази ситуация е неправилно организираната дейност на предприятието. Това може да се дължи на неефективната работа на компанията с нейната клиентска база.

С други думи, те са работили с предприятия, които са или нерентабилни за компанията, или взаимодействието е осъществено при напълно неблагоприятни условия, което се изразява в удовлетворяване на всякакви изисквания на клиентите, за да ги задържи.

Принципи на изграждане на работа с клиентска база

Често решението на проблема с увеличаване на броя на клиентите влиза в противоречие с целта за увеличаване на печалбите. Ето защо е необходимо да се обърне голямо внимание на оптимизирането на работата на компанията с клиентската база, което ще осигури благоприятни условия на работа.

Каква е тя? Това е база данни, съдържаща информация за всички контрагенти на компанията, които са закупили нещо от нея или са й продали нещо. След като се запознахме стези данни е възможно да се направят изводи за политиката на предприятието. В същото време говорим както за реални контрагенти, така и за потенциални.

Работа с клиентската база

Ефективната дейност в тази посока се изразява в пет точки:

1. Формация.
2. Осчетоводяване на информация.
3. Работа с текущи клиентски данни.
4. Анализ на генерираната информация.
5. Въз основа на резултатите от анализа, приемането на подходящи решения.

Всички тези процеси могат да бъдат оптимизирани. За да направите това, е необходимо да се оцени текущата ситуация за всеки отделен артикул, за да се идентифицират „тесните места“и да се идентифицират начини за подобряване на текущата ситуация.

Увеличаване на клиентската база. Ефективни и неефективни начини

Формирането на клиентска база може да се извърши както целенасочено, така и спонтанно.

Например, ако разширяването на кръга от контрагенти се извършва чрез обаждане на мениджърите на целия телефонен указател, можем уверено да говорим за спонтанното формиране на базата.

Ако говорим за целеви клиенти и всички усилия се полагат само за привличането им, то в този случай увеличаването на клиентската база се извършва целенасочено.

Отчитане на информация и контрол върху поддържането на списъци с клиенти

Отчитането на информация за контрагенти се извършва в съответствие със стила на правене на бизнес във всяка отделна компания.

Например, ако цялата информация заклиентите се съхраняват в списъци с мениджъри, тогава това е един стил. Негативният момент в такова счетоводство е слабото влияние на ръководството върху политиката на компанията спрямо клиентите, тъй като целият процес на формиране на базата е предоставен само на преценката на самите мениджъри.

Въпреки това, има друг стил на поддържане на клиентска база - използването на единни критерии при въвеждане на информация в определена таблица и изискване на служителите да я попълват с надеждна информация своевременно.

Ръководителят на всяка компания трябва да помни, че пълната и добре изградена клиентска база е ефективен инструмент за управление на продажбите за постигане на високо ниво на рентабилност. С помощта на такива таблици ръководството има възможност да прогнозира обема на продажбите, да ги управлява ефективно и да създава благоприятни условия за сътрудничество за предприятието.