Стратегията за диференциране е Предимства и недостатъци на стратегията

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Стратегията на диференциация е един вид стратегия, насочена към получаване на предимство пред конкурентите. В същото време дейността на предприятието е насочена към предоставяне на повече ползи за потребителите чрез предлагане на стоки, изработени на високо ниво, заедно с пълен набор от допълнителни услуги, като цените са оправдано високи..

Стратегията на широката диференциация е набор от различни стратегии, които позволяват на компанията да предложи на пазара уникален продукт, който може да заинтересува купувачите. Може да се направи залог за уникален дизайн или функция, за добавяне на една допълнителна функция или функция, за привличане на потребители с ценова политика.

Определение

Компаниите имат способността да разграничават персонал, продукт, имидж и услуга. Стратегията за продуктова диференциация има за цел да подчертае продукта, произвеждан от компаниятана пазар, пълен с подобни предложения. С други думи, предлага се продукт, който има по-добри характеристики от конкурентите.

Стратегията за диференциация е глътка свеж въздух на пазар, пълен с много подобни продукти. Компаниите, които избират този път, хвърлят всичките си усилия в създаването и пускането на пазара на продукт, който има по-голяма полза за потребителите от продуктите на конкурентите, но в същото време е с ограничено търсене. Компанията, чийто продукт има най-висока стойност за потребителя, която в същото време може да му бъде платена, печели по-голямо конкурентно предимство.

Разбира се, добавянето на определени свойства към даден продукт води до увеличаване на разходите за неговото производство. Тези разходи обаче, ако пазарът бъде успешно завладян, се покриват с по-висока цена. Спечелването на по-голям пазарен дял носи повече продажби и следователно допълнителни печалби за компанията.

Стъпки за разграничаване

Компания, която реши да преследва стратегия за диференциране на конкурентни продукти, трябва да отговаря на 3 условия:

• определяне на необходимите характеристики за произведения продукт;
• анализ на всички свойства и характеристики на продукти, произведени от конкурентни компании;
• изготвяне на необходимия списък с потребителски свойства на стоките, които са необходими на купувачите във всеки пазарен сегмент.

Следването на всичките 3 стъпки позволява на компанията да намери своята ниша и чрез прилагане на една от стратегиитедиференциация, пуснете продукт, който ще бъде търсен от потребителите.

Вертикална и хоризонтална диференциация

Специалистите правят разлика между вертикална и хоризонтална диференциация. Хоризонталната диференциация предполага, че компанията разработва различни продукти за различни групи потребителски нужди, вертикалната диференциация, напротив, включва пускането на продукти, които задоволяват една потребителска потребност. Комбинация от двата вида диференциация е възможна в едно фирмено портфолио.

Ако една компания избере стратегия за използване на изключително хоризонтална диференциация, тогава тя пуска стоки за всяка конкретна потребност на потребителите, която е необходима тук и сега. Ако компанията се фокусира върху вертикалната диференциация, тогава тя пуска продукти, които задоволяват една конкретна нужда на клиента.

Разграничаване по цена

В този случай стратегията за диференциация е пускането на продажба на продукт, който задоволява същите потребителски нужди като продуктите на конкурентни производители, но на различна цена: по-ниска или по-висока.

Намаляването на цените се използва за привличане на масова група клиенти, които искат да спестят пари. Увеличенията на цените се използват за привличане на клиенти, които обръщат внимание на престижа и статуса на стоките, дизайна и високата скорост на обслужване.

Например, козметичните компании често пускат конкретен продукт в ограничена колекция, като си сътрудничат с добре познатигримьор или популярен артист. Свойствата на продукта остават същите, но ограничеността и престижът на колекцията принуждава потребителите, които обръщат внимание на тези характеристики, да купуват стоки на по-висока цена.

Концентрация в една пазарна ниша

Стратегията за диференциация е не само опит да се задоволят нуждите на различни потребители във всички пазарни сегменти, но и възможността да се избере една ниша за увеличаване на продажбите в нея. Малките компании предпочитат този подход.

Избирайки ниша с клиенти, които имат специфични нужди, една компания може да се съсредоточи върху производството на продукт, който ги удовлетворява. Създава се „идеален“продукт, който ще предизвика скок на потребителския интерес в една ниша, но няма да представлява интерес за пазара като цяло.

Разграничаване на услугите

В този случай стратегията за диференциация е предлагането на по-качествен списък от услуги, които придружават продавания продукт. Това може да бъде по-дълъг срок на гаранционно обслужване на стоката, както и възможност за следгаранционно обслужване, възможност за безплатна или спешна платена доставка на стока до клиента, независимо от местонахождението на последния. Освен това на клиентите може да се предложи обучение и съвети относно използването на закупения продукт.

Съвременните компании, особено тези, които произвеждат електроника, използват възможността за безплатна актуализация на операционната система на продукта като диференциация на услугата. Когато излезе нова системаклиентът получава известие и може самостоятелно да актуализира софтуера на своя телефон, лаптоп и т.н. Точно това прави американската компания Apple.

Разграничаване на изображения

Стратегията за диференциране е създаването или подобряването на имиджа на компанията или продуктите, които компанията произвежда. Целта е да се повиши лоялността на клиентите. Например, Apple, благодарение на своя имидж, има по-голям пазарен дял и по-висока лоялност на потребителите от конкурентите, докато продуктите като цяло са сходни за всички производители. Същият успех има и цигарената компания Marlboro. С подобни характеристики и вкус на цигари от различни производители, Marlboro има по-голяма лоялност на потребителите и пазарен дял.

Диференцирането на имиджа позволява на компанията да произвежда различни продукти, представени в различни сегменти и под различни марки.

Разграничаване на персонала

Когато персоналът е диференциран, персоналът се обучава, което впоследствие работи по-ефективно с клиентите, отколкото служителите на конкурентна компания. Приятелски подход към клиентите, качествено познаване на продукта, който се продава, добре произнесена реч - всичко това отличава добре обучения персонал. Най-често тази стратегия се използва в сектора на услугите.

Разграничаване чрез опаковка

Има и диференциация чрез промяна на дизайна и формата на опаковката. Компанията, създавайки уникален дизайн на собствените си продукти, се стреми да подчертаепродукт на рафта на магазина, привлечете погледите на купувачите към него. Уникална опаковка, закачлив дизайн - всичко това може да увеличи продажбите и да направи компанията по-конкурентоспособна.

Пример биха били компании, които произвеждат класически, популярен продукт в ограничени опаковки за конкретно събитие. Например, това могат да бъдат калъфи за смартфони, опаковани в нова кутия с нов дизайн, посветен на Световното първенство по футбол 2018 в Русия. Свойствата на продукта не се променят, но ярка опаковка и подходящ дизайн, свързан с текущите събития, повишават търсенето и признанието сред потребителите. Например, Nike често се различава чрез опаковката.

Предимства на стратегия за диференциация

Предимствата от използването на тази стратегия:

• увеличаване на лоялността на потребителите към продуктите на компанията;
• високи бариери за навлизане, водени от предпочитанията на клиента;
• Влиянието на купувачите върху продуктите е намалено поради уникалните му свойства;
• получаване на допълнителна печалба, поради тази връзка с доставчиците са улеснени;
• оформяне на благоприятен фирмен имидж.

Успешно реализираната стратегия за диференциране на компанията ви позволява да зададете по-висок марж на продуктите, както и да увеличите обема на продажбите. Постигането на лоялност на потребителите може да доведе до увеличаване на лоялните клиенти, които са склонни да се привързваткъм определени отличителни характеристики.

Възможни рискове от стратегията

Използването на стратегия за диференциране също е обект на определени рискове, а именно:

• може да намали потребителското търсене на диференцирани продукти, което води до загуби на компанията и производствена неефективност:
• прекомерни разходи за създаване и поддържане на имиджа на компанията;
• уникалните характеристики на продуктите може да не бъдат разбрани от потребителите и да са прекомерни за тях, купувачът няма да усети разликата между качество и цена и ще предпочете продуктите на конкурентите;
• намаляване на ползите от стратегията за диференциране, ако продуктът е много подобен на продуктите на конкурентите.

Компаниите също трябва да запомнят, че специална характеристика или свойство на продукт може да бъде копирана от конкурентни производители след известно време и полученият продукт ще загуби своята уникалност. След като получи възможността да закупи подобен от конкурентна компания на по-ниска цена, потребителят в повечето случаи ще се възползва от нея. За една компания, която е тръгнала по пътя на диференциацията, е важно да не се спира на един обект и след като го е достигнал, всеки път да подобрява имиджа, обслужването, характеристиките и качеството на продукта.