Какво представляват елементите за предварителен подбор

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Преди да говорим за това какво е продукт за предварителен подбор, нека започнем с една също толкова важна дефиниция. Това ще ви позволи да разберете по-добре същността на горния термин. Потребителските стоки включват не само стоки, но и услуги, предназначени за крайния потребител, който ги използва за свои собствени цели.

Определение

Потребителите купуват невероятно разнообразие от продукти. За удобство експертите ги класифицират в няколко категории. Продуктите за предварителен подбор са едни от тях. Има някои уникални характеристики.

Тази категория включва продукти, които потребителите сравняват с подобни опции, преди да купят. В същото време като най-важни критерии се използват цена, външен вид, качество и някои други показатели.

Примери

Продуктите за предварителен подбор включват автомобили, електрически уреди, дрехи и някои други категории. Те напълно отговарят на горната дефиниция. Само тях преди покупкакупувачите внимателно сравняват с други опции.

Примерите за продукти за предварителен подбор са доста прости и познати може би на всеки потребител. В крайна сметка и вие, посещавайки магазина, можете да сравните няколко варианта, като изберете най-атрактивния. Например закупуване на евтини мебели.

Класификация

Ако говорим за потребителски стоки, експертите отдавна ги класифицират в няколко категории. В допълнение към елементите за предварителен подбор, те включват още няколко. Нека ги изброим и поговорим по-подробно.

• Потребителски стоки.
• Специални изисквания.
• Продукти на пасивно търсене.
• Потребителски стоки.

Тази категория се отнася до това, което купувачите купуват често, без да се замислят и почти без да сравняват няколко опции. Например, това са тютюневи изделия, също вестници или сапун.

Ако изучавате тази категория по-задълбочено, можете да подчертаете стоките, които потребителите купуват редовно или внезапно, както и когато възникне нужда. Например. Някои хранителни продукти могат да се купуват редовно. Дъвките, шоколадите и други дреболии, които се появяват в касите на супермаркетите, често се превръщат в случайни покупки. При нужда те придобиват блага, нуждата от които се появява внезапно. Например, течност против замръзване за автомобили е необходима при ниски температури. Особеността на такива стоки е, че когато се появи търсене, те започватпродава се в много търговски обекти. Това е така, защото никой продавач не иска да пропусне възможността да направи допълнителна печалба, като се възползва от повишеното търсене.

Специални изисквания

Те имат уникални характеристики. За да закупят тези продукти, купувачите са готови да положат допълнителни усилия. Например, това могат да бъдат високопрофилни модели iPhone, някои автомобили и т.н.

Уникалната характеристика на специалните артикули е, че потребителите избягват сравнението, когато ги купуват. Купувачът предпочита да прекара време в търсене на желания продукт, вместо да го сравнява. Любопитно е, че дори местоположението на продавача няма значение. За купувачите, които търсят специални артикули, няма значение.

Стоки за пасивно търсене

Тази категория включва продукти, за които клиентите не знаят, че съществуват или просто не мислят да ги купуват. Например, някои новости на потребителския пазар отдавна са класифицирани като пасивни стоки. Докато не започне активната им реклама, уведомявайки потребителите за наличността на определени стоки.

Срок на използване

Ако поставим този фактор като основа за класификацията, се оказва, че абсолютно всички стоки, присъстващи на потребителския пазар, могат да бъдат разделени на стоки за краткосрочна или, обратно, дългосрочна употреба. Това налага определени характеристики на методапродажби.

Дълготрайните стоки обикновено са по-евтини и следователно по-лесни за продажба. Дълготрайните стоки, напротив, имат висока цена и следователно изискват по-внимателен подход към тяхната продажба. Често купувачите трябва да бъдат убедени или привлечени от благоприятни условия.

Видове елементи за предварителен подбор

Какво е, вече знаете. Специалистите също разграничават в тази категория подобен продукт и неговата противоположност, тоест различни. Нека обсъдим по-подробно.

Подобни продукти се възприемат от потенциалните купувачи като продукти със същото качество, но различни цени. В този случай продавачът трябва да обоснове цената, като даде някои аргументи в полза на продаваната стока.

Различните елементи за предварителен подбор включват например дрехи. Външният вид може да бъде много по-важен от цената. Евтините мебели също принадлежат към различни стоки. Особеността на тяхната продажба е, че продавачът трябва да има доста широк асортимент, за да задоволи нуждите на най-голям брой купувачи. Освен това професионални консултанти, които са добре запознати с представената гама и свойства на стоките и винаги са готови да помогнат на купувача при избор, могат да повлияят на увеличаването на продажбите.

Изследване

Преди да пуснат нов продукт на потребителския пазар, производителите обикновено провеждат изследвания. Би трябвалобъдете доста задълбочени и вземете предвид много нюанси, като се започне от формирането на целевата аудитория и завърши с проучването на конкурентите. Колкото по-подробна информация се събира, толкова повече ще бъде възможно да се угоди на потенциалните потребители. В крайна сметка това се отразява на нивото на продажбите.

Маркетинговите проучвания за конкурентните предимства на продуктите за предварителен подбор ви позволяват да направите продукта уникален и различен от другите предложения, присъстващи на потребителския пазар. Тази задача може да бъде изпълнена от служители или външна агенция.

Изследването започва с предварителна информация. Например, получени от клиенти. Също така е важно да се изучава опита на конкурентите.

На първо място, експертите определят колко атрактивен е пазарният сегмент, в който ще се продават допълнително стоки преди търсене.

Веднага трябва да се отбележи, че събирането на информация е доста труден етап от всяко маркетингово проучване. Това се дължи на факта, че по-голямата част от необходимата информация е класифицирана като търговска. Поради тази причина той не може да бъде намерен в отворени източници.

Въпреки това, ако проучването на пазара се извърши успешно, то може да предостави много информация за конкурентните предимства на предпродажбените продукти и след това да го използва за увеличаване на търговския успех.

Как потребителите вземат решения за покупка?

Когато става въпрос за стоки с предварителна заявка, потенциалните купувачи трябва да похарчат многовреме и усилия за вземане на окончателно решение.

Този етап се предшества от задълбочено сравнение на критерии, които са важни за потребителя. Като правило на преден план излизат следните индикатори:

• цена;
• качество;
• лесна употреба;
• външен вид.

Познаването къде се намира купувачът в процеса на вземане на решение ще позволи на професионален продавач по-бързо да го убеди да купи. Струва си да се каже, че много зависи от степента на информираност за конкретен продукт, от който се интересува потенциалният купувач.

Стандартен вариант може да се състои от следните стъпки:

• необходима е осведоменост;
• събиране на информация за стоки, представляващи интерес за потребителя;
• вземане на решения.

Влизайки в търговския зал, купувачът се озовава в специална среда. Ако не е взел решение и се съмнява, професионален продавач е в състояние да го спечели на своя страна. Освен това първоначалната покупка обикновено отнема повече време и изисква много повече време. Вторичното е по-бързо. В крайна сметка всъщност купувачът действа по същия начин, както преди. Следователно усилията от страна на продавача няма да бъдат толкова значителни, колкото при установяване на първоначалния контакт.

Изглежда, че на етапа на вземане на положително решение връзката между продавача и купувача трябва да приключи. Това обаче не е съвсем вярно. За дългосрочното сътрудничество реакцията на покупката е не по-малко важна. Ако се интересувате от нещо повече от еднократна продажба, тогава трябва да положите известни усилия, за да задържите купувачадоволен и се върна отново. По-специално, не пренебрегвайте качеството на стоките.