Фуния за продажби: какво е това, характеристики, етапи и примери

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Какво е фуния за продажби? Този термин се разбира като специфичен маркетингов модел, който ви позволява да организирате внедряването на продукта по такъв начин, че да може да бъде организиран ефективен контрол на резултатите на всеки етап от този процес.

Тази посока се използва от много предприемачи. Но тази тема ще бъде особено интересна за тези, които са в начален етап на създаване и разширяване на собствен бизнес. Защо фунията за продажби е полезна за предприемачите? Нека се опитаме да разберем този проблем.

Малко история

Йерархичните комуникационни модели допринесоха за появата на фунията за продажби. Целта на всяка от тези маркетингови стратегии винаги е била да се гарантира, че продуктът се продава, както и взаимодействието с клиентите, за да правят редовни покупки в бъдеще.

Един такъв йерархичен модел е предложен през 1898 г. от американския адвокат Елиас Луис. В концепцията си авторът описва психологията на клиента. Три десетилетия по-късно този модел беше успешно комбиниран с модела за търговия на AIDA. Съкращение за товапонятията се дешифрират по следния начин:

• внимание - внимание;
• лихва - лихва;
• желание - желание;
• действие - действие.

От тридесетте години на миналия век фунията за продажби вече заема силното си място в маркетинговите стратегии, превръщайки се в една от основните концепции в тази посока. Самата идея беше много проста. Всеки, който иска да продаде нещо, ще трябва да работи с клиента, преминавайки през определени етапи на комуникация с него. Те включват много процеси – от привличане на вниманието към предложения продукт до убеждаване на хората в правилността на техния избор, което в крайна сметка води до покупка. С преминаването на всеки от етапите броят на клиентите намалява.

Изминаха повече от сто години от създаването на такъв модел. Въпреки това принципите на продажба не са се променили досега. Те, както и преди, включват четири етапа на готовност на купувача:

1. На първо място се привлича вниманието на клиента. За това се използва такъв инструмент за фуния за продажби като реклама.
2. След това има повишен интерес. Това е особено повлияно от съдържанието на рекламата.
3. Потенциален купувач има желание да закупи продукт. Тоест, той се стреми да се възползва от наличната оферта.
4. Клиентът започва да действа. За да направи това, той посещава сайта, магазина или се обажда на компанията.

Клиент, който е изминал всички горни стъпки, се счита за вече "загрят". Мениджърът може само да не го пропусне и да затвори сделката.

Определение на понятието

На английски този термин се предлага в три версии. Това е тръбопровод за продажби, фуния за продажби или фуния за покупка. Такава концепция означава пътя, който средният потребител на услуга или продукт изминава от момента, в който вниманието му е привлечено към продукта до етапа на покупка.

Уикипедия на английски език разглежда фунията за продажби като маркетингов модел, който илюстрира преминаването на всички налични етапи от покупката. На първия от тях се извършва запознаване с офертата, което може да се нарече първо докосване, а на последното се оформя сделката.

От друга страна, фуния за продажби се разбира като броя на клиентите, които остават на определени етапи на комуникация с мениджъра. Тази концепция перфектно улавя целия цикъл на изпълнение, който започва със студено обаждане и завършва със сделка.

С преминаването на всеки от етапите на тази маркетингова стратегия, броят на потенциалните клиенти със сигурност ще намалее. Това обяснява факта, че на изхода броят на извършените сделки е много различен от броя на обажданията, направени от мениджъра.

Трябва да се използва

Фунията за продажби е идеален маркетингов инструмент, който ви позволява ефективно да анализирате работата не само на целия търговски отдел, но и на всеки негов служител. При прилагането на такъв модел на предприемача става ясно на кои етапи от дейността на неговата компания се извършва максималното елиминиране на потенциални купувачи. Това ви позволява да идентифицирате недостатъците в работата. Заза отстраняване на проблема, ще трябва да обърнете внимание на този етап, който ще помогне за коригиране на ситуацията.

Нека разгледаме прост пример за фуния за продажби. Понякога се случва мениджърът да направи 100 студени обаждания, да даде 10 търговски оферти и в крайна сметка да не сключи нито един договор. Тази ситуация вече може да бъде анализирана задълбочено. На първо място, от 100 покани бяха направени само 10 предложения за сътрудничество. Защо толкова малко? Възможно е тук да си струва да се работи върху мотивацията на потенциален купувач. Или може би всичко е в некоректността на мениджъра, който просто е забравил да пусне търговска оферта на клиента? Полето за анализ в този случай е много обширно.

Търся по-нататък. Нито едно от подадените до клиента 10 търговски предложения не получи отговор. Вероятно документите са били съставени изключително лошо. Или може би мениджърът просто не е работил с клиента докрай?

Даденият пример за фуния за продажби разглежда само три етапа на модела. В реалния живот, разбира се, има повече от тях. Въпреки това, вече въз основа на гореизложеното, самата същност на такъв инструмент става ясна, което е необходимо за анализиране на ефективността на продажбите. Получените резултати ще дадат възможност за своевременно предприемане на необходимите мерки за предотвратяване на стагнация в дейността на организацията.

Познаването на този маркетингов инструмент позволява на бизнесмените и предприемачите да постигнат многократно увеличение на печалбите си. И в същото време няма значение къде е изградена фунията за продажби. ДалиИнтернет търговия или продажба на продукт в магазин. Този модел винаги работи чудесно.

Използването на фуния за продажби в съвременния свят става особено актуално. В крайна сметка днес често предлагането на стоки, като правило, надвишава тяхното търсене. Това прави все по-трудно за компаниите да привличат директно купувачи. Извършването на компетентен анализ на фунията на продажбите ви позволява да въздействате на потенциалните клиенти по-фино и ненатрапчиво, бързо и неусетно, като се адаптирате към техните нужди.

Изграждане на обща схема

Както знаете, основната цел на маркетинга е да превърне първоначалното внимание на клиента в реален интерес. Как да изградим фуния за продажби, която позволява на потенциален купувач да достигне дъното си с гаранция, тоест да направи покупка? Това е изкуството на маркетинга.

За да разберете как да изградите фуния за продажби, трябва да се запознаете с факторите, които оказват пряко влияние върху броя на потребителите на стоки или услуги. Сред тях:

• визуална демонстрация, реклама и други начини за популяризиране на продукта;
• способността да намерите правилната аудитория;
• маркетингова и ценова политика, включително промоции, отстъпки и други допълнителни предимства.

С други думи, фунията на продажбите на услуги или стоки трябва да бъде изградена по такъв начин, че потребителят да разбере защо покупката на продукт в този магазин е по-изгодна за него, отколкото във всеки друг.

Преобразуване на фуния

Помислете за този много важен маркетингелемент. Преобразуването на фунията на продажбите се разбира като индикатор за ефективността на определен етап или ниво, който се изразява като процент. Това не е нищо повече от съотношението на онези действия, които са били потенциално възможни, към тези, които са били извършени в действителност.

Нека разгледаме конкретен пример. И така, компанията постави банер на улицата. Този рекламен инструмент е видян от 1 хиляди души. Тази стъпка е първият етап от фунията. След това потенциалните купувачи започнаха да се обаждат на компанията. От 1000, които са видели банера, 100 души се интересуват от продуктите. Това е вторият етап на фунията. Както можете да видите, броят на потенциалните купувачи е намалял значително. От тези, които се обадиха, в магазина дойдоха само 10 човека. Това е третият етап от фунията. Само един човек е закупил артикула. Така фунията е достигнала последния си етап.

Нека да разгледаме коефициента на конверсия. На първия етап това е съотношението на всички хора, които действително са се обадили към тези, които са видели рекламата (100 души / 1000 души100%=10%).

Конверсията се изчислява по същия начин на всички етапи на продажби. И така, нейната обща сума е 0,1% (1 клиент/1000 зрители на реклами100%).

Инструмент за интернет маркетинг

Като се има предвид преобразуването в условията на продажба на стоки с помощта на глобалната мрежа, е необходимо да имате разбиране за такъв индикатор като CRM. Показва ефективността на рекламите, измерена в приходи от 1000 импресии.

Ако включите фуния за продажби в CRM система, това ще стане очевидноследните ключови точки:

1. Етапи на внедряване, при които е възможно клиентите се елиминират колкото е възможно повече.
2. Аудитории на клиенти, върху които да се съсредоточите и върху които да се съсредоточите.
3. Процентът на конверсия в резултат на комбиниране на различни параметри.
4. Допълнителни процеси или връзки във веригата за продажби.
5. Ефективност на целия бизнес.

Трябва да се отбележи, че фунията за продажби е много ефективен маркетингов инструмент. Работи във всеки случай, независимо от имената на предлаганите стоки, независимо дали става дума за часовници, коли или пътувания до Турция. Този инструмент се използва и при продажба на недвижими имоти, както и ексклузивни и скъпи стоки. Особеностите на продажбите в този случай ще се състоят само в пропорционално намаляване на размера на аудиторията на всички нейни етапи.

Всеки предприемач трябва да разбере, че трябва да направи фунията възможно най-подобна на тръбата. В този случай почти всички потенциални купувачи ще се превърнат в реални клиенти. Приближаването възможно най-близо до тези идеални условия ще осигури висока ефективност на компанията.

Нека разгледаме непосредствените етапи на фунията на продажбите, чието последователно преминаване ще позволи на бизнеса да бъде по-рационализиран и печеливш.

Работа с оферти

Първият етап е подготвителен за предприемача. Той трябва да изработи своя продукт или услуга колкото е възможно повече, като същевременно формулира уникално предложение за продажба (USP). Например, трябва да опишете възможно най-широко ползите, които купувачът ще получи когазакупуване на този продукт и как компанията се различава от своите конкуренти.

Трябва да се има предвид, че USP, които показват само, че компанията предлага високо качество, най-добрия продукт и кратки срокове за изпълнение, е малко вероятно да работят днес. Клиентът има нужда от конкретика.

Например, на клиентите може да се предложи отстъпка до 20% през седмицата. Или посочете доставката на стоката в рамките на един час след получаване на поръчката. А по отношение на качеството, например, ако се открие мръсотия по автомобил, може да се осигури една година безплатно автомиване.

След като подготви и внимателно разработи оферта за продукт или услуга, предприемачът може да премине към директно изграждане и настройване на фуния за продажби.

Студени контакти

Този термин се отнася до аудиторията на потенциалните купувачи. Студените контакти най-често се споменават, когато говорим за мрежов маркетинг. Въпреки това е съвсем правилно този термин да се свърже с търговията като цяло.

Броят на студените контакти в крайна сметка влияе върху размера на печалбата. Всъщност с нарастването на аудиторията на потенциалните купувачи вероятността от транзакции се увеличава.

Получаването на студени контакти е цяла наука. Така че тези, които привличат клиенти чрез директни продажби, трябва да обърнат специално внимание на следните точки:

• стил на комуникация на продавача;
• речева грамотност;
• начин на запознанства;
• изражения на лицето и жестове.

Тези техники, които се използват в реалната комуникация, могат да бъдатпрехвърлени в интернет. За някой, който може да изгради взаимоотношения в реалния живот, ще бъде много по-лесно онлайн. Разбира се, поставените емотикони никога няма да заменят усмивката на човек, но общият стил на провеждане на презентации, водене на преговори и т.н. със сигурност ще повлияе на интернет комуникацията. За да получите желания резултат, той трябва да е лек и приятелски настроен.

Их в оферта

Това е третият етап от фунията за продажби. Важно е да увеличите конверсиите. За да увеличат интереса към офертата, предприемачите използват различни видове реклама.

Работа с възражения

Този инструмент се използва успешно във всеки от наличните клонове на търговията. Продавачът трябва предварително да реши възраженията, които може да чуе от клиента, и вече да има готови отговори на тях. Основната му задача е да неутрализира всички съмнения и страхове на човек, дошъл в магазина, за да го убеди да купи услуга или продукт. Препоръчително е да направите това ненатрапчиво и нежно. И само в редки случаи агресивните методи се оказват най-продуктивни.

В съвременния маркетинг убеждаването използва непреки техники. В резултат на това купувачът, който е направил покупката, вярва, че покупката е негов съзнателен избор. Всъщност това беше резултат от труден психо-емоционален процес, който беше под ръководството на продавача.

Направете сделка

Последният етап от преобразуването във фунията на продажбите е моментът, в който купувачът влезе в нея и достигна самото дъно. Резултатът от този процессе превръща в сделка. Техният брой е основният индикатор за ефективността на маркетинговата политика.

Извършване на анализ на резултатите

На шестия етап от фунията на продажбите се определя процентното съотношение на броя покупки към броя на получените оферти. Колкото по-висока е неговата стойност, толкова по-продуктивна може да се счита работата на магазина, уебсайта или продавача.

Желателно е да се анализира на всеки етап от фунията. В идеалния случай стойността на получените показатели не трябва да има резки скокове. На изхода трябва да определите общия индикатор, показващ стойността на преобразуването на фунията.

Увеличете ефективността на работата

Анализът на конверсията ще даде възможност за увеличаване на този показател. С други думи, предприемачът ще трябва да заинтересува реалните купувачи. За това могат да се прилагат различни методи. Например, когато търгувате онлайн, това е:

• безплатна доставка на закупени артикули;
• комуникация с онлайн консултант;
• добавете желания продукт в количката;
• персонализиране на клиента (узнаване на личните му данни и справяне с тяхното използване);
• предоставяне на поддръжка за приключване на сделка чрез обаждане или чат.

Използване на софтуера

Мениджърите могат също да използват автоматизирана фуния за продажби. За това се използват специални програми, в които служителите посочват данни, свързани с всяка транзакция. Благодарение на това могат да се видят всички етапи на продажбиавтоматичен режим.

Формирането на такава фуния за продажби става по всяко време. Неговата основа е информацията, която е въведена в софтуера от мениджърите. В същото време такава автоматична фуния за продажби ви позволява незабавно да контролирате всеки от етапите на внедряване на продукта.

Но не е нужно да купувате персонализиран софтуер. За да контролирате ефективността на маркетинговата услуга, можете да създадете фуния за продажби в Excel. Тези стандартни таблици ще ви позволят да генерирате най-отнемащите време и обемни отчети за кратък период от време.

Разглеждане на темата

Има много литература за подобряване на ефективността на продажбите. И така, Мария Солодар кани своите читатели да се запознаят с фунията на продажбите. Това е добре познат блогър и лектор на големи маркетингови конференции, както и ръководител на агенция, която създава и внедрява автоматични фунии в дейността на водещи компании на Runet.

Книгата на Мария Солодар "Фуния за продажби в Интернет" стана първото издание на руски език, което обхваща въпросите за създаване, оптимизиране и автоматизиране на този маркетингов инструмент в глобалната мрежа. Авторът му предлага система, на базата на която могат да се изграждат дългосрочни взаимоотношения с клиенти. В същото време има перспектива за множество сделки.

Резултатът от изграждането на такава фуния за продажби в Интернет ще бъде увеличаване на размера на средния чек, увеличаване на броя на транзакциите, увеличаване на реализациите и намаляване на рекламните разходи.

Мария Солодар предава на читателя си огромноопит в създаването на авто фунии, който е натрупала по време на работа за хиляди фирми, онлайн магазини, както и за организации в сферата на недвижимите имоти, медицински грижи и др. Книгата предоставя инструкции стъпка по стъпка за създаване и по-нататъшно автоматизиране на фуния, чието внедряване ще отвори големи възможности за предприемач да продава през Интернет.