Стратегическа матрица на Ansoff

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2024-01-17 18:41

Стратегическото планиране на една компания е една от стъпките за успешно развитие на бизнеса. Тази истина започва да се формира от началото на 20 век. И идеята се е развила бързо в продължение на 100 години. Първите подразделения, занимаващи се с дългосрочно и средносрочно планиране, не бяха постоянни отдели или отдели в този вид дейност. Годишни финансови прогнози - това приключи стратегическото изграждане.

Основател на идеята

Игор Ансоф, родом от Русия, който е живял по-голямата част от живота си в Съединените щати, дава едно от най-простите и разбираеми дефиниции на стратегическото планиране. Според този специалист аналитичният, логически процес, който предполага своите прогнози за бъдещата позиция на предприятието на пазара, трябва да отчита външната среда. Матрицата на Ансоф е най-известният инструмент на американския математик-икономист. Елементарно в разбирането, квадратът на прогнозата за развитие на организацията спечели със своята простота силно място в стратегическите планове на почти всяко модерно предприятие.

История на стратегиите

Самона втория етап от развитието на планирането, което се случи през 50-60-те години на 20-ти век, предприятията започват да формират отдели за планиране, които непрекъснато се занимават с перспективата за развитие на бизнеса..

Накрая идеята за стратегия за развитие на предприятието се утвърждава като необходимост на третия етап - по време на повишаването на конкурентоспособността на европейските и японските фирми спрямо американските. И именно представителите на последните разработват ярки икономически и математически предложения.

Проста маса

Началната форма на аналитичния инструмент е квадрат, в който се разглеждат две оси: вертикална и хоризонтална. Но не е ли по-лесно да го разгледаме под формата на таблица, обхващаща 4 елемента, разположени извън ръбовете в обща мрежа? Тогава матрицата приема следната форма:

Пазарно име/Име на продукт	Съществуващ продукт	Нов продукт
Съществуващ пазар	Стратегия за проникване на пазара	Стратегия за развитие на продукта
Нов пазар	Стратегия за разширяване на пазара	Стратегия за диверсификация

Това представяне прави много по-лесно разбирането на пресечните пътища на факторите. И можете да изчислите опциите за развитие на бизнеса.

Ansoff Matrix: Стратегии за растеж

Самата идеяпредполага тясна връзка между бъдещи и съществуващи пазари и продукти на компанията. Всеки производител на услуги или стоки може да посочи перспективите за развитие на своя бизнес. Стратегията определя пътя, по който трябва да се движи предприятието, съществуващите рискове при избора на опция. В същото време е важно не само да се определи посоката, но и да се определят възможно най-точно съществуващите пазари на продажби, сегментът на потребителското търсене, да се зададе векторът на растеж на компанията въз основа на действителната позиция на пазара, за да определят конкурентните предимства на произвежданите в момента продукти и оферти в бъдеще. Матрицата за стратегия на Ansoff ще бъде ефективен инструмент само ако са изпълнени всички горепосочени условия.

Най-лесният начин

По броя на колоните и редовете в таблицата е лесно да се определи, че американският математик е предложил само 4 варианта за растеж. На пръв поглед не много богата алтернатива. Но матрицата на Ансоф и дългогодишният опит в нейното приложение доказват обратното.

1. Проникване на пазара, използвайки съществуващи продукти и пазари, на които компанията работи уверено, заема своя сегмент и е конкурентоспособна. Тази опция за развитие включва увеличаване на продажбите. Какво може да допринесе за това? Възможен е следният набор от мерки:

   – компанията увеличава пазарния си дял;

   – развитие на повторни продажби, тоест развитие на мрежа от редовни клиенти;

   – увеличаване на броя на продуктите във вече завладени пазарни сегменти;- разкриване на такива качества на стоки и услуги, които включват използването им в новиобласти.

   Матрицата на Ansoff е подходяща за всяка компания. Продукт към пазара е най-очевидната стратегия. Цената на съществуващите ресурси винаги може да бъде изчислена с най-малък риск.

2. В случай на избор на стратегия за развитие на нови пазари със съществуващи продукти, компанията трябва да адаптира продуктите и услугите към нови сегменти. В този случай като инструменти могат да служат:

   - географско разширяване на зоните за продажба;

   - развитие на нови канали за продажба;

   - развитие на нови пазарни сегменти. Този път на развитие може да бъде избран от компания, чиято маркетингова политика е разработена до ефективно ниво.

3. Третата версия на матрицата на Ansoff включва въвеждането на нов продукт на вече използвани пазари. По правило предприятията, които се занимават с производство на технически средства, успешно използват този път на развитие. Именно техните характеристики трябва да бъдат актуализирани, за да отговорят на по-високите изисквания на потребителите на съществуващия пазар. Избраната трета стратегия според матрицата на Ансоф предполага развитие на растежа чрез:

   – актуализиране на свойствата на продукта, подобряване на качеството му, промяна на статуса

   – предлагане на напълно нови стоки и услуги;

   – разширяване на продуктовата линия;– предлага на потребителите съществуващи стоки и услуги от ново поколение.

Риск и растеж

Най-рисковият избор на стратегия е последният вариант на пресичане на фактори. Нов пазар и продукт предполага диверсификация. Навлизането на фирма на непозната територия може да бъде оправдано в изключително редки случаи. Както показва матрицата на Ансоф,"продуктов пазар", ако нито един от тях не е овладян, като схема може да се разглежда само когато:

• неспособност за използване на горните три начина за развитие и растеж;
• ако развитието на съществуващи дейности очевидно не носи желаната печалба;
• ако липсва информация за прогнозиране на стабилността на бизнеса в обичайното му развитие;
• малка или пълна безполезност от инвестиране в нови проекти.

Ансофова матрица и нейното практическо приложение в банкирането

Икономическото развитие на едно предприятие пряко зависи от кредитирането на дейности и други финансови услуги. Банките заемат централно място в тази ниша. И тяхната стратегия е толкова уместна, колкото и маркетинговото планиране на всяко предприятие.

Матрицата на Ansoff Opportunity е ефективен инструмент за внедряване на предлаганите финансови продукти, както нови, така и доказани на развитите пазари. Говорим само за тях поради факта, че услугите на банките се използват от голяма част от населението, а търсенето на непокрити пазарни сегменти е все по-малко успешно.

По-добро това, което вече правите

Очевидната стратегия, или както още се нарича "малък кораб", стратегия за "спестяване на разходи", включва следните етапи за развитие:

• идентифициране на слабости в подобни услуги на конкуренти;
• разработване на методи за убеждаване на потенциални клиенти, коитов крайна сметка те трябва да дадат предпочитание на продукта на тази банка (в същото време натискът е категорично изключен, тъй като резултатът му може да бъде само временен ефект);
• предлагайте свързани услуги при изгодни условия.

Съществуващите финансови продукти трябва да бъдат подобрени, разширени и модифицирани. Тази дейност се основава на интензивна изследователска работа, резултат от която е позиционирането на продукта, тоест необходимостта да се определят неговите характерни черти, характеристики, които го отличават от аналоговите услуги, заместващи услуги.

На базата на два етапа на работа се разработва асортиментната политика на банката. Това предполага формиране на набор от предоставяни услуги, което определя успешното функциониране в този пазарен сегмент, осигурява икономическа ефективност и задава вектора на развитие.

Последният етап на работа е стратегията за асортимент. За неговото формиране е необходимо да се вземат предвид следните пътища на развитие:

• Разграничаване на услугите. Това предполага отделяне на отделна ниша за внедряване на съществуващи продукти, които са различни от продуктите на конкурентите.
• Тесна специализация. Като стратегия за развитие е избрано да предоставя продукти на определен брой клиенти, ограничени от определени характеристики на дейностите.
• Диверсификация на услугите. Разширяването на обхвата и броя на пазарните сектори за продажба на стоки, като правило, е прерогатив на универсалните банки.
• Вертикална интеграция. Стратегията е олицетворение на синергията.

Процентно съотношение

Матрицата на Ансоф и дългогодишният опит в нейното използване на практика позволиха да се изведат определени модели на успех при прилагането на определена стратегия, както и вероятната стойност на разходите. Визуалното представяне на съотношението риск/разходи позволява вземането на маркетингови решения с ясно разбиране на вероятността от загуба.

Стратегията за въвеждане на нови продукти на съществуващ пазар губи значително по отношение на успеваемостта и броя на разходите при избор на опцията "стар продукт в развития сегмент". Такива показатели ни позволяват да кажем с увереност, че за всяко предприятие алтернативата за развитие е ограничена от редица обстоятелства, външна среда, икономически възможности и много други фактори. Матрицата на Ansoff е само инструмент за подпомагане при избора на стратегия, който не отрича по-задълбочените анализи на възможностите на предприятието.