Как да увеличим средния чек: ефективни начини и методи, съвети и трикове

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Проблемът как да се увеличи средният чек е озадачен от почти всички предприемачи, работещи в различни индустрии. В крайна сметка крайният доход на бизнесмен, успехът на неговото предприятие пряко зависи от това. В тази статия ще предоставим общи съвети, които да ви помогнат да направите това, както и някои специфични за индустрията примери.

Собствена ниша

Решете въпроса как да увеличите средния чек, гарантирано ще успеете, ако намерите своята ниша. В идеалния случай намерете „своите“клиенти, които, първо, отчаяно ще се нуждаят от вашия продукт или услуга, и второ, те няма да могат да го намерят никъде другаде.

Не е достатъчно да знаете коя е вашата целева аудитория. Необходимо е да се извърши така нареченото ниширане. Как да определим най-печелившите ниши и как да увеличим средния чек? Няколко ефективни инструмента ще помогнат за това:

• SWOT-анализ (метод на стратегическо планиране, скойто идентифицира силните и слабите страни на компанията, вероятните възможности и заплахи).
• ABC XYZ-анализ (този инструмент ви позволява да изследвате гамата от продукти, като ги разпределяте според необходимите критерии).
• Работа на експерти във фокус групата.
• Тестово изпълнение на пробни маркетингови кампании, насочени към различни ниши.

Това ще помогне за решаването на проблема как да увеличите средния чек и опит за установяване на собствен дял в общите покупки. За да направите това, анкетата на клиентите ще ви помогне. Важно е да разберете от тях колко купуват подобен продукт и какво харесват или не харесват във вашите конкуренти.

Въз основа на резултатите от подобно изследване ще ви бъде по-лесно да развиете мотивация за продавачите, да подобрите техните умения и да установите по-успешно взаимодействие с клиентите.

Работа със служители

Как да увеличим средния чек в магазина? Също така е важно да се въведат ефективни инструменти за управление. За да направите това, е необходимо да се планират обемите на продажбите по най-ясна и разбираема схема, да се създаде редовна система за отчитане на продавачите, както и да се въведе система от показатели за средната стойност на една пратка. Последната точка заслужава специално внимание. Мотивирайте продавачите да продават точно скъпи аксесоари и стоки, тогава всичко ще се получи. Ето как да увеличите средния чек в магазина.

Факт е, че в повечето търговски обекти основните бонуси се изплащат на продавачите за продажба и препродажба на високопечеливши стоки. Можете също така да ги стимулирате, като използвате принципа на „бързи пари“.е, като продадат нещо скъпо и изпълнят посочения план, мотивиращ изплащането, те могат да получат награда от касата в същия ден.

Нематериалните мотивации също могат да бъдат полезни при решаването на проблема как да увеличите размера на средния чек: състезания, корпоративни партита, награди на общи събития.

Лоялни клиенти

Лоялността на клиентите е изключително важна по този въпрос. Ще расте толкова, колкото можете да му обърнете внимание. Ако искате да научите как да увеличите средната сума на чека, трябва да използвате няколко ефективни метода:

1. Провеждайте анкети на клиентите, използвайте получените препоръки, ако удовлетворяват нуждите на значителна част от купувачите. По този начин можете да проследявате своя индекс на лоялност.
2. Участвайте в развлекателните дейности на клиентите. Това е мястото, където онлайн маркетингът или маркетингът на събития може да помогне. Организирайте активно уебинари, майсторски класове, състезания - всичко, което ще отговаря на темата на вашия бизнес.
3. Работете по създаването на персонализирани програми за лоялност въз основа на демографските, социалните и други характеристики на вашата аудитория. На пазара има много начини да направите това. Например допълнителни услуги, кумулативни отстъпки, подаръци и бонуси.
4. Подобрете качеството на самия продукт или услуга. Освен това, това трябва да се направи в съответствие с резултатите от проучванията и измерването на индексите за лоялност.
5. Когато е възможно, кажете на купувача как сте успели да станете по-добри. Използвайте SMM, PR услуги, маркетинг на събития за това.
6. Поддържайте връзка с точките за контакт. Трябва да е приятно и удобно за клиентите да взаимодействат с вашата компания. За да направите това, проучете по какви начини клиентите стигат до вас.
7. Имайте под ръка подробна информация за редовните клиенти, за да ги поздравявате редовно за рождения им ден, обръщайте специално внимание на децата им, постижения в някои области, които са особено важни за тях.
8. Оптимизирайте опциите за "безплатна" грижа. Ако човек има затруднения с завършен продукт, той винаги трябва да може да взаимодейства с вас.
9. Не забравяйте за такива очевидни неща като отговорност и честност. Знайте как да признавате собствените си грешки, бързо да ги коригирате.
10. Вложете корпоративни ценности в служителите, така че всеки от тях, когато се срещне с клиент, да достигне желаното ниво на контакт с него.

Хранителен магазин

Сега ето няколко начина за увеличаване на средния чек в конкретни индустрии. Например в магазин за хранителни стоки. В този случай най-ефективният метод е повишаване на цената с максимална рекламна активност. Вярно е, че този метод изисква развита комуникация с вашите редовни клиенти. Но веднага ще бъде възможно да се реши проблемът как да се увеличи средната сметка в хранителния магазин.

Има няколко възможности, които ще позволят в комбинация да доведат до сравнително бърз положителен резултат:

1. Откажете се от малкотопакети и формуляри, заместващи работни позиции.
2. Разработете специални "горещи оферти". Те задължително трябва да са с ограничена продължителност, поради което ще бъде възможно да се създаде изкуствена реклама. Например, това помага да се реши проблемът как да се увеличи средният чек в магазин за хранителни стоки, като опции като "продукт на седмицата", "продукт на деня". Тези позиции трябва да бъдат ясно видими на рафтовете, веднага забележими.
3. Предоставете на купувачите чек на определена сума с някои стимули. Например, за чек от $1000 или повече, предложете купон от $100 при следващата си покупка.
4. Разделете изхода на зони. Как да увеличим средния чек в хранителния магазин в този случай? Можете да поставяте стоки, свързани с импулсивни покупки, близо до касата (пътни неща, евтини сладкиши, дъвки, играчки, евтини играчки, консумативи).
5. Организирайте предварително опаковане, при което средното тегло на една порция стоки ще надвишава стандартните стойности с 20-25%.
6. Специални промоции, така наречените навивки, когато на клиент се предлага да закупи два продукта на цена от един и половина.

Заслужава да се отбележи, че една от най-важните стъпки за увеличаване на средния чек в магазин за хранителни стоки е работата с персонала. Служителите трябва да бъдат правилно мотивирани, преди всичко финансово, тоест техният бонус трябва да се изчислява не от общия приход, а от размера на средния чек. Също така служителите трябва да се обучават постоянно, за да подобряват нивото на професионалните си знания. Те трябвапознава отлично асортимента, има умения за продажби, може да заменя стокови артикули, да разказваш и измисляш и организираш промоции сам.

Важно е да предлагате на клиентите си помощта навреме, а не натрапчиво, да им казвате за "горещи" оферти и промоции, които се провеждат в магазина. Това са всички най-ефективни начини за увеличаване и стимулиране на продажбите.

Ресторант

Има и няколко ефективни метода как да увеличите средната сметка в столова или ресторант. Основното нещо е да научите персонала на техники за продажба, така че клиентът да поръча някои продукти от менюто в допълнение към основната си поръчка или да избере по-скъпи ястия вместо евтини. На първо място сервитьорите и администраторите трябва да бъдат мотивирани за това, така че офертите им да изглеждат искрени и примамливи. Най-лесният начин да постигнете това е да зададете допълнителен доход за персонала, който ще зависи от месечните или дневните приходи. Това ще бъде особено ефективно в заведения, където не е обичайно да се оставя бакшиш. Ето как решавате проблемите как да увеличите средния чек в кафене, пицария или бързо хранене.

Има няколко основни метода за увеличаване на сумата на средния чек. Допродажба е, когато гост поръча по-скъп артикул от менюто вместо алтернативен. Например, ако клиент избере бира, тогава може да бъде посъветван да не пие средната ценова категория, която се поръчва от вас най-често, а занаятчийска новост, която ще струва порядък по-скъпо. Ако гостите искат да поръчат две порции ролки, сервитьорът трябвапредлагат вместо това да поръчат комплект, който ще струва повече, но те ще могат да опитат повече разновидности.

Кажем ви как да увеличите средната сметка в ресторант, кръстосани продажби. Това е продажба на допълнителни артикули от менюто. Изводът е, че сервитьорът не се натрапва, а упорито предлага допълнителни ястия, напитки и съставки, които посетителите първоначално не са планирали да поръчват. Например сосове за топли ястия, закуски за бира, топинг за сладолед и много други.

Този метод често се подценява от страх да не изплаши клиента. Но има няколко препоръки, които гарантирано ще помогнат да се избегне това. Например, предложете на гостите аперитив веднага след сервирането на менюто. Една допълнителна напитка увеличава средния ви чек с 10%.

Важно е да се вземе предвид кога гостите трябва да бъдат помолени да направят допълнителна поръчка. Ако сервитьорът предложи да донесе още бира, когато чашите на гостите са почти празни, те най-вероятно ще се съгласят, а ако го направят по-рано, вероятно ще бъдат отхвърлени.

За да помогнете за увеличаване на рентабилността на ресторантьорския бизнес, можете също да продавате ястия за отиване. Например в края на вечерта можете да предложите оригинални сладкиши или десерти, да ги попитате какво им е харесало най-много и да ги посъветвате да го вземат със себе си.

Аптека

Аптечният бизнес наскоро получи голямо развитие. Сега аптеките могат да бъдат намерени на почти всяка стъпка, така че конкуренцията в тази област е много висока. Как да увеличите средния чек в аптека, много собственици на товабизнес.

Има няколко прости, но ефективни съвета, които могат да ви помогнат да стигнете дотам. Важно е във вашата аптека да има професионални фармацевти, които могат да поемат собствена инициатива, да общуват открито и любезно с клиентите, като им помагат да направят правилния избор.

Служителите трябва да бъдат обучени в техники за продажба, те трябва да ги владеят професионално. В самата аптека няма да пречи да инсталирате софтуер, който да им каже кои продукти могат да бъдат полезни на купувача, какво трябва да се препоръча.

Важно е, както във всяка друга индустрия, да се мотивират фармацевтите. Техните заплати трябва пряко да зависят от размера на средния чек, тяхното усърдие.

Добър пример за това как да увеличите средния чек в аптека може да бъде само инсталирането на софтуер, който ще помогне на фармацевта. В крайна сметка, една от основните характеристики на този бизнес се крие именно във факта, че асортиментът от стоки е толкова широк и специфичен, че не винаги е лесно да го разбере дори и за опитен професионалист.

Помощник-фармацевт

Вярно, дори в тези аптеки, където е въведен такъв асистент, не винаги е възможно незабавно да се проследи неговата ефективност. По правило това се дължи на няколко причини. Първо, ръководството често се доверява твърде много на алтруизма на своите служители, въз основа на предположението, че установената програма ще бъде приложена незабавно. В действителност това не винаги се случва. Необходимо е да се разработи технология, която да принуди фармацевта да въведетози модул. Само тогава всичко ще се оправи и ще работи.

На второ място, самите служители често се сблъскват с неудобството на тези модули за надпродажба. Факт е, че за почти всички програми за автоматизация на аптеките тези модули не отговарят на реалните икономически показатели. Поради това има измамно усещане, че модулът е разработен само от програмисти и изключително за програмисти.

Мотивацията на фармацевтите трябва да бъде спомената отделно. Системата за плащане за такъв служител трябва да помогне за увеличаване на рентабилността на всяка покупка. Всъщност в много аптечни вериги може да се срещнат две противоположни форми на възнаграждение. В някои те са твърде прости (продавачът получава процент от общия оборот), в други са твърде подробни (има твърде много показатели). За обикновен фармацевт най-оптималната ще бъде ясна и проста система, състояща се от не повече от три индикатора. В същото време тя задължително трябва да бъде обвързана с личната брутна печалба с доста висок дял от бонусната част (но не повече от 45%). Разбира се, с времето системата на заплащане може да се усложни и усъвършенства. Но винаги трябва да помним, че дори най-атрактивната система ще заинтересува не повече от 30% от служителите в резултат. Това е човешката психология.

магазин за гримове

Трикове за увеличаване на средния чек в магазин за козметика са много подобни на тези, използвани в магазин за хранителни стоки или повечето други търговски обекти.

В същото време най-многостава атрактивно да се продават повече продукти на намалена цена, което винаги привлича максимален брой посетители. Може да бъде наличност от три стоки на цената на две или "2 + 1=4".

Пример, който е подходящ за магазин за козметика. При закупуване на две парчета ръчно изработен сапун третият клиент получава безплатно. Или готов комплект мъжка козметика може да бъде закупен с 15% по-евтино, отколкото да си го вземете сами от магазина.

Такива промоции в тези магазини работят най-добре.

Магазин за дрехи

Конкуренцията между магазините за дрехи в момента е много висока. Ето защо е изключително важно собствениците на такива обекти да знаят как могат да разчитат на значително увеличение на приходите.

Ако следвате тези препоръки, можете бързо да разберете как да увеличите средния чек в магазин за дрехи. Както в много други области, важно е да се продават по-скъпи стоки. Веднага щом купувачът избере тениска или дънки, веднага му предложете подобен модел, който ще бъде с 30-40% по-скъп. Просто трябва да кажете подробно защо изборът трябва да бъде направен в полза на по-скъп вариант (популярна марка, гарантирано качество).

Продайте повече артикули. Необходимо е консултантите да предложат на клиент, който например пробва дънки, да ги пробва заедно с нова риза или тениска. Основното нещо е да не го правите натрапчиво, а просто да покажете и предложите.

Допълнителни или свързани продукти и услуги. Замагазин за дрехи, най-голямото им разнообразие са колани, бижута, чорапи, шалове, часовници. Евтини стоки, които в същото време могат значително да увеличат средния чек и общите приходи. По правило тези продукти са в асортимента на всеки магазин, но не винаги са правилно разположени. Трябва да разберете, че това са неща, които в крайна сметка вашият клиент така или иначе ще купи, ако не от вас, то от конкурент. Затова те често се намират на касата или предлагат закупуване на няколко чифта чорапи до определена сума, след което можете да разчитате на отстъпка или бонус карта.

Обаждане на "спящи" клиенти. Това е изключително ефективен метод, ако притежавате контактите на вашите клиенти. След като направите проба, преценете кой от тях не е купувал нищо напоследък. Би било полезно да им се обадите и да им напомните за тяхното съществуване, само че това ще изисква тежка обосновка. Например пристигането на нов продукт, печеливши промоции или продажби. В същото време имайте предвид, че не сте виждали клиент в магазина си от дълго време, опитайте се да разберете причината за това. Може би целият смисъл е, че са забравили за вашия магазин или просто са се преместили на ново място. В този случай напомнянето за себе си ще бъде полезно за всички.

Много магазини използват карти за отстъпки. Трябва да се помни, че има както положителни, така и отрицателни страни. Разбира се, продавачът губи печалба, като предоставя постоянна отстъпка. Но, от друга страна, вие мотивирате купувача да дойде във вашия магазин, защото той има карта за отстъпка, което означава, че може да разчита на по-добри оферти.

Измислете бонуси, коитоще се прилага при достигане на определен обем покупка. След като определите размера на средния чек във вашия магазин, добавете към него 40 процента. Нека продавачите и касиерите предложат на купувача да купи нещо за определена сума, за да получи подарък.

Уреждане на промоции. Това е нещо, което гарантирано ще работи, независимо как се отнасяте към тях. За тениски, чорапи и бельо класическите опции са добри, например три артикула на цената на четири. Но за да продавате якета и дънки, трябва да измислите нещо по-оригинално. Например, когато купува три от всякакви различни неща, купувачът може да получи четвъртото безплатно. Може също да бъде абсолютно всичко.

Такива промоции са необходими, за да се увеличат продажбите и да се отървете от старата колекция. В допълнение, този метод се различава добре според принципа "от уста на уста". Така че хората ще се впуснат в действието дори без да привличат допълнителни пари за реклама.

Попитайте за контакти на вашите купувачи. Това е важна част от работата с клиенти. Не забравяйте, че ще бъде няколко пъти по-лесно да продадете продукт на клиент, който е купил нещо от вас поне веднъж, отколкото на напълно непознат от улицата. Освен това няма да ви се налага да инвестирате в реклама, чийто ефект изобщо не е очевиден.

Клиентът трябва да бъде заведен до магазина 4 пъти. Повярвайте ми, тази цифра не е взета от тавана, а се изчислява експериментално. Експертите са установили, че ако човек направи покупка четири пъти във вашия магазин, тогава той развива навика да оставя пари тук. Така клиентът става ваш постояненкупувача, вече не можете да се притеснявате, че той ще се връща при вас отново и отново. Можете да насърчите клиентите да дойдат в магазина четири пъти, като използвате сертификати за подарък, купони за отстъпка за следващата покупка, бонус промоции.

Не забравяйте да се обадите на клиента няколко дни след покупката. Това е начин за формиране на положително мнение за продавача. Разберете дали артикулът пасва, дали всичко е наред. В този случай купувачът ще иска не само да се върне при вас, но и да каже на приятелите си за такъв грижовен магазин.

Онлайн магазин

Има много техники, които ще ви помогнат да разберете как да увеличите средния чек в онлайн магазин:

1. Постоянно предлагайте на потребителя продукти, които са закупени заедно с продукта, който той е избрал.
2. Кръстосана продажба, при която клиентът вижда какво още може да се купи във вашия магазин, в допълнение към продукта, за който е дошъл тук.
3. Пакетите са популярни сред търговците на дребно, когато трябва да се отърват от остарели артикули възможно най-бързо.
4. Предлагайте безплатна доставка или отстъпки над определена сума.