Основа, стилове и структура на преговорите

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

В живота на всеки човек преговорите играят важна роля. Всеки ден хората трябва да се споразумеят за нещо на работа и у дома. Преговорите са от голямо значение в живота на бизнесмените, тъй като от такава бизнес комуникация зависи успехът на дадена дейност, а впоследствие и финансовите приходи.

Не е достатъчно обаче да срещнеш човек и да започнеш разговор с него. Опитни бизнесмени казват, че е необходимо да се знае структурата на бизнес преговорите, техните стилове и други нюанси. Всичко това може да помогне в онези моменти, когато има нужда да се убедите партньорите или да се съгласите с нещо.

По-нататък в статията структурата на преговорите ще бъде разгледана подробно, ще бъдат описани техните етапи и функции. Освен това ще бъдат класифицирани стиловете на преговори и нюансите на бизнес комуникацията по телефона и с партньори от други страни.

Определение на понятието "преговори"

Преди да започнете да изучавате структурата на преговорите, трябва да разберете какви са те и каква роля играят като цяло. И така, преговорите са бизнес комуникация, която е насочена към достигане на съвместни решения по обсъжданите въпроси. По правило преговорите означавате комуникация на хора, които имат сходно мнение и преследват едни и същи цели.

Ролята на преговорите в бизнеса

Необходимо е да се разграничи такава комуникация от тази, когато партньорите са напълно съгласни с убежденията на другия или, обратно, са критични. Всъщност в първия случай това вече е сътрудничество, а във втория - конфронтация. Основната цел на преговорите е намиране на оптимални решения на проблема и за двете страни и определяне на съвместен план за действие.

По правило, ако страните се срещнат за това, те са заинтересовани от сътрудничество. Следователно ролята на преговорите е да се развият ползотворни работни взаимоотношения.

Структура на преговорите

Всеки вид преговори предполага една и съща структура. Опитните бизнесмени се опитват да изградят разговора си, като следват определени етапи. Този подход спестява време и е насочен към успешна комуникация. Така че структурата на преговорите включва четири основни етапа:

1. Подготовка.
2. Преговаряне.
3. Край на преговорите.
4. Анализ на резултатите.

Всеки от тези етапи е еднакво важен в процеса на бизнес комуникация. Важно е да се отбележи, че структурата на процеса на водене на международни преговори е абсолютно подобна на посочената по-горе. Струва си обаче да запомните, че комуникацията с партньори от други страни също изисква допълнителна подготовка, тъй като е необходимо да се проучат традициите, нормите на общуване и други подробности за тези хора, с които ще трябва да преговаряте. Струва си да разгледаме всеки един от тях по-подробно.начин.

Първи етап: подготовка

В по-голяма степен успехът на всяка бизнес комуникация с партньорите зависи от качеството на подготовката за преговори. Експертите на този етап от структурата на бизнес преговорите предлагат да се използва следния модел на подготовка:

1. Определете предмета на преговорите. Важно е да разберете какво ще се обсъжда, защото без този момент е невъзможно да се възползвате от комуникацията. Според опитни мениджъри инициативата винаги идва от някой, който е по-запознат с обсъжданата тема.
2. Необходимо е да се изготви приблизителна програма за преговорите. Един особен сценарий ще помогне да се предвиди резултатът от комуникацията. Може да има няколко сценария в зависимост от сложността на преговорите.
3. Необходимо е да се определят моментите, в които е възможно да се отстъпи на партньорите, и тези, в които е абсолютно невъзможно да се отстъпи. В същото време е необходимо да се предвиди какви могат да доведат отстъпки в полза на другата страна на преговорите.

Този модел е много гъвкав. Въпреки това е невъзможно да се приложи такъв план за действие в подготовка за бизнес комуникация, ако следните въпроси не са били предварително проучени:

1. Целта на преговорите.
2. Партньор (неговата позиция на пазара, състояние на нещата и т.н.).
3. Договаряне.
4. Лица, присъстващи на преговорите.
5. Условия и възможни условия.

Много специалисти могат да бъдат включени в процеса на подготовка, но човекът, който ще участва пряко в комуникацията с партньоре длъжен да проучи всеки детайл от информацията, която е била събрана преди това. Струва си да се отбележи, че качеството на подготовката определя резултата от вземането на решения. Например, първият етап от структурата за договаряне на продажбите разглежда какво ще бъде предложено на клиента, целта на срещата, способността на клиента да плаща и други подробности, които ще ви позволят да популяризирате продукта и да сключите сделката.

Втори етап: преговори

Структурата на преговорите включва следните методи за провеждане на втория етап:

1. Вариационен метод. Тя се изгражда въз основа на факта, че негативната реакция на партньора към поставените условия е известна предварително. Такива преговори могат да се нарекат сложни. Затова по време на разговора трябва да работите за намиране на най-доброто решение на проблема с диференциран подход.
2. Метод на интеграция. Препоръчително е да се прибегне до този метод, когато партньорът е обсебен от собствените си интереси, но не взема предвид нюансите на социалните взаимоотношения. Този метод има за цел да убеди другата страна в целесъобразността на оценката на загубите при пренебрегване на социалните взаимоотношения. Основната цел на прилагането на този метод е да убеди партньора, че отговорността за вземане на решения по обсъжданата тема е на всички страни в преговорите.
3. Методът за балансиране. Този метод включва подбор на най-добрите аргументи за убеждаване на партньор. Това могат да бъдат факти, статистики, изчисления и т.н. Важно е, когато използвате този метод, е необходимо да застанете намястото на партньора и оценете ситуацията от негова страна. Това ви позволява да изберете най-правилния аргумент в точното време.
4. Компромисен метод. Този метод предполага, че партньорите са готови да търсят компромиси предварително и в случай на разминаване във възгледите последователно да постигнат споразумение. Компромисният метод не предполага отхвърляне на първоначалните условия, той е насочен към разглеждане на проблема, като се използват всички възможности. Струва си да се отбележи, че компромисният метод се използва, когато отказът от преговори и невъзможността за сключване на определени споразумения заплашва двете страни с неблагоприятни последици.

Етапи на преговорите във втория етап

По принцип могат да се разграничат следните етапи на преговорите, които включват структурата на преговорите на втория етап:

1. Среща и осъществяване на контакт. Преговорите започват от момента, в който се проведе срещата с партньора, дори ако той трябваше да бъде придружен от летището и гарата. Този етап може да не е толкова важен от гледна точка на предмета на преговорите, но в зависимост от това какво впечатление прави срещащата се страна на партньора си, резултатът от преговорите ще зависи отчасти.
2. Началото на бизнес частта. На този етап вниманието на партньора се привлича към информацията и предмета на обсъждане.
3. Предаване на информация. Този етап включва убеждаване на другата страна, че ще действа разумно, като приема вашите вярвания.
4. Подробна обосновка. На този етап се извършва аргументацията на собствените идеи и предложения. другиС други думи, ако партньор се интересува от предложения, но не е напълно сигурен в нищо, е необходимо да аргументирате всичко по-горе и да премахнете всички съмнения.

Трети етап: завършване на преговорите

Последният етап от структурата на преговорите е задължителният разбор. Ако ходът на бизнес комуникацията беше много положителен, тогава приключването на преговорите предполага кратко обобщение. Това е необходимо, за да може всяка от страните да е сигурна, че всички се разбират перфектно. След това се обсъжда перспективата за нови срещи.

В противен случай, когато не са постигнати споразумения в резултат на преговорите, е важно да поддържате субективен контакт с партньора. Важно е да обобщим това, което успяхме да намерим допирни точки, и да кажем онези точки, които не отговарят на една от страните. В края на бизнес среща, която има отрицателен резултат, е важно да не губите лице и да се опитате да разсеете атмосферата с непринудено и приятелско сбогуване. Но в никакъв случай не трябва да говорите грубо с партньора си и рязко да прекъсвате преговорите с напускането си. Струва си да запомните, че е по-добре да предложите да обсъдите въпроса малко по-късно, да отложите преговорите, да се подготвите за тях по-внимателно и да се опитате да намерите такива аргументи, които биха ви позволили да убедите другата страна в нещо.

Четвърти етап: анализ на преговорите

Дори ако страните се сбогуват, преговорите не са завършени на този етап. Това става само след техния подробен анализ и изготвяне на доклад. В общи линиианализът е необходим за сравняване на целите на бизнес комуникацията и постигнатия резултат, определяне на по-нататъшни действия и оценка на текущата ситуация. Прегледът може да бъде писмен (ако ситуацията го изисква) или отразяващ (ако не е необходимо да се докладва на по-висшето ръководство).

Разбирайки структурата на преговорите с клиенти и партньори, е много по-лесно да се изгради комуникация. В допълнение към това обаче е необходимо да се знае какви могат да бъдат стиловете на преговорите.

Стилове

Като цяло има такива стилове на преговори като твърди, меки, търговски и кооперативни. Твърдият стил предполага постоянство и концентрация само върху собствените изисквания. Soft е стратегия за настаняване. Най-често се използва, когато е по-важно едната страна да поддържа приятелски отношения.

Стилът на търговия предполага принципа на компромиса, когато едната страна прави отстъпки, но в същото време „договаря“определени отстъпки за себе си. Стилът на сътрудничество е комуникация, която е насочена към удовлетворяване на интересите и на двете страни.

Кратък набор от правила за преговори

Експерти в областта на бизнес комуникацията препоръчват да се придържате към следния набор от правила, които ще помогнат за установяване на общ език с всеки партньор:

1. Не можете да ставате лични и да унижавате личността на партньора.
2. Не пренебрегвайте страховете, изявленията и чувствата на партньора си.
3. Не само трябва да задавате въпроси, но и да обяснявате целта за получаване на отговори.
4. Акосъбеседникът иска да изясни нещо или иска да повтори казаното, не се дразнете. Трябва да се опитаме да предадем информация по начин, който всеки може да разбере.
5. Не се разстройвайте.

В допълнение към това кратко резюме си струва да запомните, че трябва да се подготвите добре, да анализирате структурата на преговорите предварително и да овладеете стиловете на воденето им. Всичко това ще ви помогне да се справите много по-добре със задачата.

Правила за убеждаване в преговорите

Има няколко съвета от психолози и опитни мениджъри, които могат да бъдат полезни в онези моменти, когато има нужда да се убеди партньор в нещо. На първо място, трябва да се научите как да представяте аргументи. Първо трябва да дадете силен аргумент, след това малко по-слаб и накрая да изложите най-силния, така да се каже, аргумент за коз.

На второ място, трябва да запомните, че не можете да поставите събеседника в неудобна позиция или да забиете в ъгъл. Уважението е ключът към добрата връзка и можете да убедите в нещо само когато човек е позитивен.

На трето място, важно е предложените аргументи да се пресичат с интересите на партньора. В такава ситуация има голяма вероятност партньорът да изрази съгласието си.

Телефонни разговори

Понякога трябва да преговаряте за технически средства за комуникация. Разбира се, това прави комуникацията малко по-трудна, тъй като става по-трудно да се разбере реакцията на събеседника.

Важно е да запомните, че структурата на телефонните разговори е абсолютносъщото като за лична бизнес среща:

1. Поздрав.
2. Започнете преговори.
3. Завършване.
4. Анализ.

Общоприетите правила за водене на преговори важат за бизнес разговори по телефона. Единственото нещо, което е важно да запомните е, че не можете да прекъсвате речта на човек по телефона, дори ако думите му противоречат на нещо.

Заключение

Обобщавайки, заслужава да се отбележи, че преговорите са изкуство, след като го овладеете, можете да постигнете всичко. Както стана известно, знаейки 4-те етапа от структурата на преговорите, можете да предвидите резултата от бизнес комуникацията и да предвидите много стъпки на партньора.

Най-важното нещо за постигане на добри резултати чрез преговори е да следвате горните правила и да уважавате тези, с които трябва да преговаряте за каквото и да било.