Как да продавам мебели? Какво трябва да знаят търговците на мебели

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Непрофесионален продавач, който не може да отговори не само на възражения, но и на прости въпроси на клиентите относно цената, опаковката и отстъпките за стоките е доста често срещано явление. Също така често има прекалено натрапчиви и неграмотни „специалисти“, от които сякаш от рог на изобилието се изсипват продуктови характеристики, които са безинтересни за купувача и не отговарят на нуждите му.

Основни недостатъци на обучението по продажби

Продажбата на мебели е една от областите, в които служителите преминават през много обучения, които са отделени от реалните технологии за продажби и усвояват умения, които само плашат клиентите. Натрапчивите и агресивни продавачи ги карат да искат да откажат сътрудничество. Купувачът се нуждае от ясни отговори на своите въпроси, следователно некомпетентни консултанти, които не разбират предимствата на своя продукт и не са проучили неговите елементарни характеристики, също е малко вероятно да бъдат успешни в бизнеса си. Най-добрият начин да придобиете необходимите умения е чрез опит, изучаване на продукта и работа с клиенти. Също така е важно да общуватес опитни успешни служители и се учете от тях на техники за продажби, като използвате реални примери.

Кой трябва да задава въпроси

Има много техники за ефективно продаване на мебели, но изучаването им не гарантира появата на професионализъм при работа с хора. Успехът зависи преди всичко от самия продавач и неговата дейност. Често се случва самият клиент да задава въпроси към консултанта, а той само отговаря и често неуместно. Но този, който задава въпросите, контролира разговора. Следователно, ако самият консултант или мениджър по продажбите на мебели не попита нищо от потенциалния купувач, той едва ли ще може да сключи добра сделка.

Ситуацията на пазара непрекъснато се променя, така че продавачът не трябва да чака клиентът да вземе решение за собствената си покупка. Поради широкия асортимент, постоянните разпродажби, промоции и намаления, както и възможността за закупуване на употребявани мебели в сайтове за безплатни реклами на по-ниски цени, за клиента става все по-трудно да мотивира покупка. Какво може да се направи? Какво трябва да знае продавачът на мебели, за да управлява сам поведението си и да не го оставя сам със стоките?

Защо се нуждаем от индивидуален подход към купувача

Днес, когато се работи с купувач, няма универсални схеми, които да са подходящи за всеки и да работят независимо от естеството и предпочитанията на човека. Подходът към клиента трябва да е индивидуален, а поведението на продавача да се променя в зависимост от това с кого общува. За да разберете как да продавате мебели, наВ началния етап на работа консултантът трябва да проучи основните типове клиенти, техники за продажба и работа с възражения. Понастоящем простата продажба на продукт с история за неговите предимства не е ефективна, продавачът трябва да се научи на подход, ориентиран към клиента.

Фокус върху клиента: основни стъпки

Подходът, ориентиран към клиента, се състои от няколко стъпки, които трябва да се следват една след друга:

1. Подготовка.
2. Свързване с клиента.
3. Определяне на нуждите му.
4. Представяне на продукта.
5. Работа с възражения.
6. Сделка.

Първата стъпка е подготовката. Състои се от следните елементи:

1. Познаване на продукта.
2. Разбиране на клиента.
3. Проучване на конкуренти.
4. Външен вид.
5. Умения за продажби.
6. Планиране.
7. Външен вид.

Основният принцип на продажбите, ориентирани към клиента, е: „Не продавайте продукт на клиент, а му помогнете да купи“. За да направите това, трябва да разберете желанията на клиента и да можете да се поставите на негово място. Но как да го направите и да се научите как да помогнете на клиента при избора на продукта, от който се нуждае?

Важност на изучаването на продукта

Продавач, който иска да разбере как да се научи как да продава мебели, преди всичко трябва да проучи задълбочено продукта, с който работи. Важно е консултантът да може да отговори на всеки въпрос за него незабавно, без колебание и без да пита никого отново.

Най-честите въпроси, които клиентите задават, когато купуват мебели:

1. Пълен комплект - какви артикули са включеницена и какво трябва да купите отделно. Например огледало е включено в цената на коридора.
2. Цветове - мебелите се избират според интериора, така че е важно клиента да знае дали е наличен подходящ нюанс и ако не, дали може да се поръча.
3. Производител - Повечето хора предпочитат добре познати компании, за които са чували много и могат да се доверят, както и местни марки. Ако фирмата е неизвестна, те искат да знаят повече за нея.
4. Възможност за допълнителна конфигурация - възможно ли е да се добави или промени нещо в мебелния комплект. Диваните, например, може да имат различни калъфи, които клиентът е готов да закупи в бъдеще, ако цветовата им схема се промени.

Отстъпки като мотивация за покупка

При вземане на решение за покупка, цената на даден продукт не е толкова важна, колкото може да изглежда. Според маркетинговите проучвания средният купувач може да промени мнението си за приемливата цена на стоките до + 20%. Цената винаги е в същия мащаб със стоките и задачата на продавача е да накара тези везни да се люлеят в правилната посока. Но клиентът трябва ясно да разбере защо трябва да плати повече в този конкретен случай.

Отстъпките са последното нещо, от което клиентите се интересуват, тъй като повечето промоции могат да се повтарят в други магазини, така че те престанаха да бъдат предимство. Но те могат да послужат като допълнителна мотивация при покупка, ако всички други фактори, с изключение на цената, са задоволителни. След като изучава продукта, продавачът трябва да се научи как да разбере нуждите на своя клиент и да се запознае с основните техники за продажба, за да се научи как да планира комуникация с потенциални купувачи. След това трябва да проучите какви подобни позиции предлагат конкурентите и как работят с клиенти.

Дрескод за продавач на мебели

На следващия етап, дори ако организацията няма дрескод или корпоративна униформа, самият консултант трябва да приведе външния си вид в съответствие със стандартите за бизнес облекло. При влизане в магазина клиентът трябва веднага да разбере, че е пред специалист, с който може да се свърже с въпрос, а не същият потенциален купувач като него. Като представител на фирмата продавачът трябва да изглежда подходящо и да се откроява, вдъхвайки доверието на клиента с външния си вид. Как да продадете скъпи мебели, ако в същото време изглеждате непретенциозни? Бизнес облеклото ви кара да се чувствате по-уверени и удобни.

Как да се свържете с клиент по правилния начин

Работата с клиент започва с поздрав. Тук е много важно да изберете правилната форма за него и да не използвате изтъркани фрази, които изнервят всички, например: „Имате ли нещо да предложите?“, „Избрахте ли вече?“, „Има ли нещо, което да помогне ти с? и т.н. В най-добрия случай купувачът ще му се присмее, но по-често такива поздрави предизвикват у всички негативни емоции и желание да отговорят по груб начин и да напуснат магазина. За типични въпроси клиентът винаги ще намери типичен отговор, който не насърчава продължаването на разговора.

"Горещи" и "студени" клиенти

Според една от теориите, от общия брой хора тези, които са готови да направят покупка в момента, ще бъдат не повече от 5-10%. Такива клиенти се наричат "горещи". Тривиалните въпроси ще ги накарат незабавно да решат не в полза на продавача, който ги пита, и да потърсят някой по-професионален. Съмняващите се клиенти, които искат да купят, но все още не са решили за желаните характеристики на продукта или неговата цена, ще бъдат около 25%.

Останалите хора са „студени” клиенти, които или безцелно обикалят из магазините, или просто не са готови да направят покупка в момента. Отделен въпрос е как да продавате мебели през интернет, когато клиентът просто разглежда офертите, а не комуникира директно с продавача. По този начин повечето потенциални купувачи са „студени“, но са в състояние да донесат максимална печалба на магазина с правилната работа на продавача. Следователно, ако им зададете въпрос, за да ги принудите да вземат решение за покупка, за което не са готови, само ще ги изплаши и ще изглежда като натиск за клиентите.

Как да поздравя клиента по правилния начин

Продавачът, обръщайки се към клиента, трябва преди всичко да го поздрави и да се представи. Освен това опитните продавачи могат да действат по различни начини, например, да не предлагат помощ при избора в момента, а да информират клиента, че може да се свърже с тях с въпроси относно продукта. Понякога консултантите продължават натрапчиво да следват клиента по петите и да му разказват за характеристиките на продукта, без да чакатвъпроси. Но в този случай потенциалният купувач все още няма да запомни по-голямата част от информацията и усещанията от комуникацията ще бъдат неприятни за него. Хората предпочитат да купуват, но не обичат да се чувстват сякаш са продадени. Дори клиентите, които са готови да направят покупка, вероятно ще напуснат магазина, без да слушат продавача. Прекомерната натрапчивост и информационните потоци ви карат да се чувствате задължени да купите нещо, което причинява дискомфорт. Разговорът с клиента трябва да бъде диалог, а не монолог на една от страните.

Идентифициране на нуждите на клиентите

Преди да продаде мебели, продавачът трябва да разбере целта на пристигането на клиента и в никакъв случай да не го оставя без надзор. Приятелската комуникация без натиск и негативизъм е оптималната стратегия за поведение. За съжаление, много често, преди да продадат мебели, продавачите, вместо да разкрият ценностите на купувача, започват необмислено представяне на продукта или започват да изброяват сухо технически характеристики. Ефективността и манията са две различни неща. Клиентът трябва да се чувства комфортно и да може да се разхожда из магазина без внимателното внимание на продавача. Важно е да използвате индивидуален подход, да говорите на езика на потенциалния купувач и да говорите за това, което е от значение за него. Разговорът трябва да е за клиента, неговите цели и нужди. Ако настроението е негативно, продавачът трябва да се оттегли.

Как да задавам правилните въпроси

Когато работите с клиент, е важно да му задавате правилните въпроси. Те могат да бъдат два вида - отворени и затворени. В първия случай откупувачът ще се нуждае от подробен отговор, а във втория - потвърждение или несъгласие. И двата варианта помагат да се идентифицират нуждите на клиента и са един от важните компоненти на техниката на продажбите. Например, преди да продадете антични мебели, можете да попитате какви антики вече притежава клиентът. Това ще ви позволи да предложите опция, която ще бъде комбинирана с тях.

Клиентите с високи доходи предпочитат уникални артикули. Идентифицирането на такова желание ще бъде един от отговорите на въпроса как да продаваме ръчно изработени мебели. Ако клиентът отговори на въпрос с въпрос, консултантът може да направи кратка презентация и да говори за предимствата на продукта, преминавайки от общото към конкретното. След това трябва отново да поемете инициативата и да зададете отворен въпрос. Когато продавачът знае как да задава въпроси и използва това умение ефективно, той може бързо да намери общ език с купувачите и да отговори на техните нужди. Ако проявите инициативност и активност, тогава няма да има проблеми и въпроси за това как да продавате мебели.

Представяне на продукта

Представянето на продукта е важна техника за продажба. След като идентифицирате няколко нужди на клиента, можете да преминете към него или първо да разберете подробностите. Само хвалебствени отзиви за продукта предизвикват недоверие на купувача. Преди да продаде мека мебел, продавачът трябва да я погледне през очите на клиента си и да разбере какви въпроси може да има. Представяне въз основа на нуждите, а нехарактеристики, представлява голям интерес за купувача. Говоренето за нови мебели, използвани мебели или просто проект трябва да е в определена последователност. Първо се описват неговите свойства, очевидни характеристики, които не предизвикват въпроси от клиента.

Как да опиша предимствата на продукта

Преди да продаде корпусни мебели или друг продукт, консултантът трябва внимателно да проучи както техните, така и неочевидните характеристики или предимства, които отличават продукта от другите. В края на презентацията продавачът трябва да говори за ползите, които клиентът ще получи, ако закупи точно това обзавеждане. Свойствата на продукта казват на купувача какво точно купува, ползите - защо го прави, и ползите - какво получава в резултат на покупката. Важно е да не забравяме, че клиентът търси продукт, който може да реши проблема му. Продавачът трябва само да помогне за решаването на този проблем.

В този случай пирамидата на Маслоу и фокусът върху нуждите на купувача могат да помогнат. Например, преди да продадете стари мебели, сред характеристиките им могат да се споменат естествените материали, от които са направени. Това ще задоволи основната нужда на клиента от сигурност.

Работа с възражения

Честа грешка на продавачите е да спорят с клиентите, вместо да стигнат до дъното на възраженията си. Но истинската работа на професионалист започва, когато клиентът каже: „Не“. За да разбере как бързо да продаде мебели, консултантът трябва да разбере как да се справя с възраженията и да не се страхува от тях. След като ги изслушате, си струва да благодарите на клиента идайте допълнителни аргументи в полза на закупуването на вашия продукт. Ако отново използвате пирамидата на Маслоу, тогава си струва да имате предвид, че когато работите върху тази система със сложен клиент, трябва да го прехвърлите на ниво с по-високи нужди. Това ще ви позволи да продавате мебели по-скъпо. Например, от основната нужда от безопасност и здраве, превключете вниманието му към необходимостта от принадлежност. Ако клиентът не е особено загрижен за собствената си безопасност, той определено ще помисли за безопасността на своите близки.

Приключване на сделката

Последният етап от работата на всеки продавач е сключването на сделка. По това време трябва да действате решително и да не прекалявате, отблъсквайки желанието на купувача да закупи продукта. Приключването на продажбата и плащането е важен момент, в който не можете да сгрешите. Продавачът трябва да обърне внимание на сигналите на клиента за готовност за покупка, да спре презентацията навреме и да го заведе до касата. След като потвърдите сумата на поръчката, можете да предложите допълнителни продукти и услуги, като допълнителна гаранция. Също така е важно да подредите документите правилно. След това продавачът трябва да благодари на клиента за избора и да го изпрати с приятелско сбогом.

Ако клиентът не е готов да купи сега

Друга често срещана грешка, допускана от непрофесионални търговци, е загубата на интерес към клиент, ако не е готов да сключи сделка веднага. В този момент можете да загубите не само бъдещата награда за работа от един човек. Обиден от невнимателно отношение, купувачът трябваще се възползват от от уста на уста и ще споделят недоволството си с роднини и приятели, които е малко вероятно да решат да закупят нещо в този магазин. Така продавачът губи няколко потенциални клиенти наведнъж. Професионалист определено ще ви даде време да помислите, ще ви разкаже за допълнителни отстъпки и бонуси в бъдеще, така че купувачът да си тръгне с приятни впечатления и да се върне отново след известно време. Можете да поискате от клиента телефонен номер и да му предложите да му се обадите по-късно, ако се появи по-добра оферта. За ефективна продажба основното е да направите всичко правилно, да решите проблема на клиента. Тогава той определено ще се върне отново и ще препоръча магазина на приятелите си.