Потенциални клиенти за студено обаждане: къде да получите база, сценарий. Привличане на нови клиенти

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Ако работите в продажбите, не е нужно да обяснявате какво е студено обаждане. Именно поради това младите мениджъри често решават да се пробват в друга професия. Дори и за опитни колеги тази задача често е истинско изпитание. Ръцете треперят, гласът се къса, а неудовлетвореният тон на гласа от другия край на кабела ви кара да искате бързо да затворите и никога повече да не се обаждате на никого.

Какво може да се каже за ефективността на подобна работа? Най-вероятно ще бъде равно на нула. Днес искаме да поговорим подробно за това какво е студено обаждане и какви задачи е изправен пред обаждащия се. За да ги постигнете, е необходимо първо да научите мениджъра как да работи с поверения му инструмент.

Изчакайте да отворите директорията

Как обикновено работи в търговско дружество? В редиците му влиза нов мениджър и с въздишка на облекчение опитни колеги му предават указателя на фирмите в града. Вместо необходимия стаж и адаптация му се предлага да се обажда на 100, 200, 300 души на ден и да им каже нещо за компанията, за която самият той говорине знае нищо. Какво впечатление остава на потенциалните клиенти? Ще искат ли отново да слушат информация за вашата компания? Очевидно това събитие трябва да се подготви по-внимателно.

Какво е студено обаждане

По принцип това са обаждания към непознати. Понякога мениджърите на компании се ангажират с това, че редовно се обаждат на съществуващи клиенти и ги информират за текущите промоции. Това е малко по-различна техника, която предполага различни механизми на влияние и дори различен стил на комуникация.

Студеното обаждане е просто разговор с непознати. В същото време не винаги целта е да се продаде продукт или услуга на опонент. Много по-важно е да предоставите информация по начин, който ще ви заинтересува. И тук се крие основната причина за липсата на резултати. Това е неправилно поставена цел и липса на подходяща подготовка. Това води до негативна реакция от страна на клиентите.

Основното нещо е да стигнете до края на списъка

Ето как младите мениджъри възприемат задачата. Трябва да позвъните на целия телефонен указател, добре, във всеки случай, колкото се може повече хора. Може би някой ще се заинтересува. Тоест към този метод се подхожда изключително несериозно, те не се опитват да достигнат до всички. Така че първо сменете целта. Трябва да заинтересувате потенциален клиент, да му дадете възможно най-много полезна информация в общи линии и да го накарате да поиска „добавки“. Освен това сега можете да се опитате да неутрализирате всички възражения и съмнения. Не е необходимо клиентът да прави сделка по телефона. Но след седмица можезапомни ви и се отбийте в офиса, за да попитате повече подробности.

Наистина ли ви трябва телефонен указател

Нека поговорим за въвеждането на такъв механизъм като студени разговори. Да, обикновено се изпълнява просто: отворете безкраен списък с телефони и започнете да се обаждате. Никой не е доволен от това. Откъсвате хората от бизнеса и изливате поток от безполезна информация върху главите им, често без дори да ги питате дали имат нужда от нея. Следователно има смисъл първо да се изгради клиентска база. Тоест не само информация за контакт, но и всичко, което може да се намери. От колко време фирмата е на пазара, кой я управлява, къде се намират, с кого си сътрудничат. Съгласете се, много по-лесно е да водите диалог с човек, за когото знаете нещо, представлявате обхвата на неговите интереси и можете да формулирате оферта, която той не иска да откаже. Това е много по-добре, отколкото да се обадите на фирма за обувки и да предложите закупуване на пластмасови болтове за прозорци.

Къде да вземем базата

Студените обаждания с потенциални клиенти не са само за стартиращи фирми. Опитните специалисти по продажбите имат собствена база, но никоя компания не може без постоянно развитие. Постоянният приток на нови клиенти е ключът към успеха. Къде да ги търся? Има много начини, просто трябва да помислите.

• Редовно се провеждат бизнес събития, обучения или конференции. Представител на фирмата трябва да ги посети, а не само за получаване на нова информация. Всеки от присъстващите тук може да стане потенциален клиенттвоята компания. Освен това не е необходимо незабавно да пристъпвате към предложенията, достатъчно е да вземете информация за контакт и да се съгласите, че ще се обадите.
• От уста на уста - изглежда, на кого можете да разкажете за вашите продукти и услуги в ежедневието? Оказва се много. Не бива да примамвате приятели и познати, но техните познати са доста подходяща публика. Затова кажете на фризьора за вашата фирма, докато се подстригвате, на таксиметровия шофьор, на зъболекаря. Колко хора минават през тях за един ден!
• Закупуването на готова база е популярна услуга днес. Чрез интернет можете да закупите определен списък с телефони. Тук обаче информацията за клиентите често е минимална и много числа може вече да не са актуални.
• Търсете компании чрез реклама. Тук има два начина. Потърсете реклами, в които фирмата предлага своите услуги на клиенти и също така набира нови служители.
• Социални мрежи. Привличането на нови клиенти от Интернет отдавна е приоритет за много мениджъри. И социалните мрежи са идеални. Тук човек споделя своите стремежи и стремежи, публикува информация за семейството и приятелите си. Следователно дори отделните хора стават удобни мишени за студени разговори. Логично е, че ако профилната снимка е млада жена с дете, тя едва ли ще има нужда от информация за авточасти. Баща й е съвсем различен въпрос, парадира до любимата си кола на всяка снимка.

Съвети и трикове

Сега иматеидея откъде да получите база за студени разговори. Това обаче не може да се направи веднъж завинаги. Докато вашата компания работи, базата данни трябва да бъде постоянно отворена за нови клиенти. В същото време натрупаните резултати не могат да бъдат пренебрегнати. Мнозина правят грешка. Направихме редица ефективни студени разговори, може би поканихме клиент и сключихме сделка… и забравихме за клиента. Но именно фокусът върху дългосрочното сътрудничество придава стабилност на връзката ви. Трябва да се обаждате на клиентите редовно, независимо от резултатите. Ако той откаже днес, не е сигурно, че същото ще се случи и утре.

Подготовка на реч

Не разчитайте на красноречието си, това не е опцията, когато може да ви помогне. Сценарият за студено обаждане трябва да бъде предварително написан и репетиран. В идеалния случай той се основава на подразбиращите се въпроси на потенциалния клиент. Вие сте планирали разговора и човекът, който вдига телефона, не знае нищо за това. И той трябва буквално да получи информацията за 30 секунди:

• Кой си ти?
• Какво правиш?
• Какво искаш от него?
• Как можете да помогнете?
• Защо си доверен?

Скриптовете е желателно да се подготвите предварително, но се опитайте да ги използвате като измамник. Разговорът строго по шаблон наподобява разговор с робот. И не забравяйте да се усмихнете. Дори по телефона човек усеща настроението ви.

Примерен сценарий

Може да не паснена вас лично, но ще даде обща структура в каква посока да продължите. И така, алгоритъмът на работата на мениджъра по студено обаждане включва десет стандартни елемента. Нека разгледаме по-отблизо всеки от тях:

• Представяне на служителя и компанията. Не е необходимо обяснение.
• Идентификация на събеседника: „Как мога да се свържа с вас? Кой във вашата компания отговаря за…?" Ако служителят по персонала вдигне телефона, е безполезно да говорим с него за покупки.
• Уверете се, че сте получили разрешение за връзка. Ако обаждащият се е зает, попитайте кога би било удобно да се обадите обратно.
• Формулирайте целта на обаждането: „Защото ние сме специализирани в представянето на продукти…за вашата индустрия.”
• Генериране на стойността на обаждането: „С оборудване XX, компании I, J увеличиха продажбите с X%.“
• Предложение за стойност: "Възможно е внедряването на … във вашата компания да има подобен ефект."
• Призив за действие: "Мислите ли, че ако имахте подобен инструмент, бихте ли могли да действате по-ефективно?"
• Bait: "Не мога да губя времето ви в момента, но ми трябват само 20 минути за среща лице в лице, където ще обясня предложението си чрез примери."
• Уговорете среща. Сбогом.

Основни проблеми

Не забравяйте, че всичко това ще работи само ако ударим „болната точка“на клиента, тоест под формата на нашия продукт или услуга сме предложили техния належащ проблем. Всъщност това не винаги е така. Има само два начина да знаетеотносно проблема на клиента. Това е за да направите оферта или да зададете въпрос. В първия случай рискувате да сгрешите, а във втория да не получите отговор. Ето защо на етапа на студени разговори е достатъчно да получите минимално количество информация за събеседника, да информирате за услуги, да направите оферта, за да получите по-подробен пакет от стоки или услуги. Тогава ще имате възможност да се срещнете отново и да проведете по-подробен разговор.

Професионални услуги

Както виждате, предстоящата работа е дълга и трудна. Вместо да обучавате своите мениджъри и да ги гледате как правят грешки, можете да наемете специалист, който се занимава с този вид работа от дълго време. Повечето кол центрове предлагат услуги за студени разговори. Вие им давате информация за предлаганите стоки или услуги, както и основната клиентска база. Те търсят нови потенциални клиенти и се обаждат по телефона. Специалните програми записват броя на извършените разговори и тяхната ефективност. В резултат на това плащате за услуги и печелите.