Какво е B2B и как успешно да продаваме на бизнес

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Свикнали сме да мислим като продавач-купувач. Разбира се, това е универсална формула, но има много решения. Нека се заемем с новия термин, който все по-често проблясва в бизнес разговорите, но все още малко хора разбират за какво става дума. И така, какво е B2B?

Бизнес към бизнес

Наистина, този термин в буквален превод от английски означава "бизнес за бизнес". Тоест нашият краен потребител не е конкретно лице, а определена фирма. Едно юридическо лице продава своите стоки или услуги на друго. Например имаме някои информационни продукти, които помагат за оптимизиране на счетоводството в компанията. Свързваме се с директора на фирма "М" и му предлагаме нашия продукт, както и свързаните с него услуги. Това е B2B.

С прости думи, това е търговия между представители на бизнес аудиторията. Това може да включва осигуряване на производствени нужди, продажба на оборудване, разработка на софтуер, услуги за разработване и популяризиране на сайтове, автоматизация и оптимизиране на работните процеси. Всичко, до снабдяване на фирмени офиси с офис техника, хартия илиуслуги за почистване.

Какво е B2B и B2C

Какво тогава се разбира под друга формула - B2C? Основната разлика е в крайния клиент. В този случай вашият купувач е физическо лице. Да, вие също предлагате оборудване, стоки, услуги, но не на фирми или предприятия, а на обикновен потребител. Разликата е, че трябва да изграждате отношения по различен начин. Ако при корпоративните клиенти е важно да се изграждат дългосрочни партньорства, то в B2C сектора всичко се основава на лични взаимоотношения. Важно е да привлечете вниманието на масовата аудитория, да вземете предвид любовта на купувача към отстъпките и бонусите, а също така умело да играете на спонтанни желания.

Как да продавам на бизнес?

Какво продава B2B и какви са предизвикателствата? На първо място, вашите задачи включват не просто успешна продажба веднъж, основната цел е да изградите надеждни партньорства. Необходимо е да се постигне установяването на дългосрочни доверителни отношения с първите лица на компаниите, тези, които пряко вземат решения.

И тук, за разлика от B2C пазара, не чакате купувачът да ви обърне внимание. Трябва активно да се предлагате. Традиционните флаери, реклами в пресата или телевизия, флаери и банери не работят тук. Корпоративните продажби са активни продажби.

Идентифициране на вашия клиент

Предприемачи - това е целта на B2B пазарния сегмент. На ниво конкретна организация това са директори или физически лицапредприемачи, ако говорим за индивидуални предприемачи.

Когато работите с корпоративни клиенти, трябва да сте наясно с вашата целева аудитория. В същото време, когато формирате оферта, трябва да изхождате от основната задача на вашия партньор - да направите собствения си бизнес по-печеливш. За него е важно колко печеливши ще бъде вашият продукт или услуга за него, каква печалба ще донесе.

Когато стартирате своя бизнес, внимателно анализирайте съществуващия пазар, помислете в кой сектор са концентрирани вашите потенциални клиенти. Разберете колкото е възможно повече за техните нужди, очаквания.

Изследвайте конкурентния пейзаж. В момента на пазара има много малко уникални продукти. Вашата цел е да направите офертата си по-достойна в очите на купувача.

Необходимо е също да вземете предвид факта, че от своя страна вашият купувач е бизнесмен. Тоест, той от своя страна също ще анализира внимателно пазара за най-изгодната сделка.

Технология за продажби

Какво е B2B пазар като цяло вече е ясно. Но какви техники за продажба са типични за него?

Това е мястото, където продажбите по телефона заемат голям дял. Разбира се, личните преговори с ключови лица са много важни. Но преди срещата да се проведе, е необходимо правилно да се изгради система от студени разговори. Именно по телефона имате възможност да закачите клиента, за да образувате постоянен входящ поток.

Важно е не просто да се обаждате "глупаво" на всеки, който ви попадне. Вашата услуга за телемаркетинг трябва да е насочена към сегментакойто наистина се интересува от вашата оферта. Анализирайте възможните опции за влизане предварително, измислете вероятни неуспехи, помислете каква полза можете да донесете на потенциалните си партньори.

В допълнение към продажбите по телефона, директните съобщения с оферти също работят добре. Но в тази ситуация трябва да сте наясно, че някои от вашите имейли може да се окажат в спам. Това означава, че усилията ви ще бъдат пропилени.

И, разбира се, след като имате клиент, трябва да започнете систематично да изграждате приятелства с тях. Трябва да го завържеш за себе си. И на този етап е много важно правилно да се мотивират мениджърите, участващи в поддържането на бизнес отношения с клиенти.

Маркетинг

Какво е B2B? Това е ефективна система за намиране на нови корпоративни клиенти и надеждно запазване на партньорства. Не можете без маркетингови дейности. Не става дума само за реклама. Трябва да планирате действия за намаляване на разходите по време на фазата на продажбите. Не е тайна, че само малка част от телефонните разговори са продуктивни. Всички останали завършват с нищо.

Вашата цел е да разберете защо това се случва, да идентифицирате слабостите и да работите чрез възражения. Защо е по-добре маркетолог да направи това, а не „продавач“? Просто методите за маркетингово изследване улесняват идентифицирането на неуспехите на приетите начини за предлагане на стоки или услуги. А компетентен маркетолог може лесно да ви помогне да съставите текст за продажба.

Сега, когато знаете какво е B2B и какво го прави специален,ще ви бъде по-лесно да популяризирате бизнеса си и да намерите надеждни партньори.