Как да продавате реклами: инструкции стъпка по стъпка, съвети и тайни

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Бизнес сферата стана много популярна. Дори е трудно да се повярва, че буквално преди около петдесет години в страните от ОНД не бяха приветствани никакви видове заработки, освен стандартните професии на лекар, учител, стругар и т.н. В същото време почти всички западни страни, и особено Съединените американски щати, постигнаха голям напредък в бизнеса.

Сега хората се учат да мислят като предприемачи, включително да възприемат опита на Запада. Въпросите за това как да се продават реклами могат да се префразират така: "Как да спечелим от нищото?". И ако целта е постигната с честни средства, без измама, измама и измама, то сега това не само не е осъдено, но и одобрено.

Какво е реклама

Тъй като фактът на продажба на реклама беше използван като пример за производство на пари от нищото, нека разберем какъв е този "продукт".

Изразът "рекламата е двигател на прогреса" вероятно е известен на всеки втори човек. Целта на рекламата е да привлече вниманието на потребителяпродукт или услуга, за да го насърчите да закупи този продукт или да използва услугата. В зависимост от вида на тази реклама се използват различни начини за предаване на информация до потребителя. Ако буквално преди около десет до петнадесет години основните начини за изразяване на рекламна информация бяха телевизионна реклама (видео), радио реклама (аудио) и печатна реклама - вестници, листовки, външна реклама и т.н. (визуално), сега има много повече от тях благодарение на развитието на Интернет.

Основни видове онлайн реклама:

• Рекламиране в социалните медии.
• Банери на уебсайтове.
• Партньорски програми.
• Промоционален имейл (това, което често се нарича "спам").
• Контекстна реклама.
• Спонсорирана реклама.



• И много други

Кой се нуждае от реклама

Ако следвате логиката, тогава можете да отговорите на този въпрос повече от просто - рекламодателят се нуждае от реклама. Или по-скоро предприемач, който трябва да рекламира нещо.

Всъщност целевата аудитория на хората, които се интересуват от реклама, е много по-широка. Тъй като обхватът на рекламата се е разширил значително, а разнообразието от предлагани стоки и услуги е огромно, е необходимо да се фокусираме не върху рекламодателите като цяло, а да опишем портрет на потребител, който може да се интересува от определен вид реклама.

Например, няма смисъл да казвате на предприемач, който продава ръчно изработени играчки, за възможността да рекламира продукта си публичномотоциклети. Най-вероятно няма много хора, които се интересуват от продуктите му, така че тази оферта е неизгодна за него.

Тъй като трябва да продавате реклами на клиент разумно, нека да разгледаме как се прави това.

Характеристики на продажбата на реклама

Всъщност рекламата наистина може да се възприема като продукт в този контекст. Тъй като за да продаде рекламна платформа, собственикът или мениджърът по продажбите трябва да убеди клиента, че именно тяхната оферта е най-изгодната за него.

Много мениджъри разбират, че трябва да могат да убедят клиента, но не знаят как. Можете да продавате реклама по приблизително същия начин като всеки продукт или услуга. Как да го направя, така че клиентът да не откаже мениджъра в първата минута:

1. Определете точно портрета на целевата аудитория. Рекламодателят е твърде широко понятие.
2. Ако вашата организация първо се свърже с клиента, уверете се, че офертата ви е подходяща за тях. Например, ако човек има продукт за продажба, това не означава, че има нужда от реклама. И ако имате нужда от нея, това не означава, че имате нужда от реклама от вас. Обаждането и изпращането на съобщения до всички подред и особено подправете го с някаква фраза като: „Извинявай, ако те разсея“, ще заприличаш на стандартен разпространител на спам или консултант от мрежова компания. Имате ли нужда от този вид репутация?
3. Ако отговорите на въпроса на клиента за възможността за закупуване на рекламно пространство, тогава ситуацията става по-лесна. Вашият клиент вече е малко или много приятелски настроен към вас, тъй като той е първият, който пише. Но дръж вътреимайте предвид, че той може, както се казва, да "оцени цената" и да избере най-добрата оферта. В крайна сметка можеше да попита за цената или условията на настаняване от любопитство. В резултат на това той може да избере друга платформа за реклама. Но това не ви дава право да бъдете груби с него или да откажете услуга следващия път на това основание.
4. Не налагайте мнението си на клиента. Правилно и компетентно опишете ползите от рекламата на вашия сайт. Хората не обичат да бъдат притискани.
5. Имайте предвид, че рекламното пространство не е крайният продукт, който клиентът купува. Той се нуждае от реклама, за да работи: да привлече целевата аудитория към рекламирания продукт. Това се влияе от много фактори: текста и визуалния дизайн (ако има такъв) на рекламата, качеството на продукта, общия предварителен интерес на потребителя към него, нивото на рекламната платформа и т.н. От своя страна не можете да гарантирате, че именно вашата платформа ще повиши нивото на продажбите на клиенти, тъй като не е във вашата компетентност да контролирате и носите отговорност за всички фактори, които влияят върху успеха на рекламата. Интелигентният рекламодател ще бъде отблъснат от изявления от рода на: "Да, ние ви гарантираме 100% резултат, продажбите ще нараснат поне с 27%!" - защото разбира, че не всичко зависи от рекламната платформа. И ако той ви повярва, вие му давате правото да ви обвинява в случай на провал, дори ако дизайнерът, копирайтърът или просто непопулярен продукт е виновен.

Нюансите на ефективните рекламни продажби

Относно какправилно продават реклама, беше казано малко по-високо. Със сигурност съветите ви напомниха за стандартните препоръки за продажба на всеки продукт. Нищо чудно: рекламата е един и същ продукт. Въпреки това, той има свои собствени изключителни характеристики, които е важно да вземете предвид, когато избирате как и къде да продавате реклами.

Много търговци казват, че продажбата на реклами е пари от нищото. Всъщност това не е вярно. Обикновено такава услуга се предлага или от собственици на маркетингови агенции, или от организации, специализирани в подготовката на реклама, или от собственици на доста популярни рекламни платформи: уебсайтове, блогове, вестници, публикации в социалните мрежи и т.н. Всички тези хора са инвестирали време и пари в развитието на своя бизнес и в крайна сметка са стигнали до точката, в която могат да ви предлагат реклами на сайта си. Простото създаване на група VKontakte, напълването й с хиляда абонати и предлагането на реклама не е много интелигентен ход, тъй като такава реклама няма да работи и „бизнесът“бързо ще изчезне. Освен това социалните мрежи сега следят дали групата рекламира честно или нечестно.

Важно е също от какъв вид реклама се нуждае клиентът: печатна, телевизионна, външна (банери, реклами) или реклама в Интернет. Има различни области на дейност и следователно различни начини на продажба.

Какво помага за продажба на реклами:

• Професионализъм, учтивост и коректно поведение на мениджъра по продажбите. Никой не обича досадни обаждания: "Е, купи го!"
• Уместност,съответствие на този метод на реклама с продукта на клиента. Няма смисъл предприемач, който шие младежки дрехи по поръчка, да прави реклама във вестник, чиято средна възраст на читателите е четиридесет. Също така няма смисъл да се рекламира на банер (ако е поръчан външен такъв), ако почти няма хора от тази страна на града.
• Посещение на рекламирания сайт. Например има два сайта. Единият от тях е с аудитория от над двеста хиляди души, а вторият има петстотин души. Кой мислите, че ще бъде видян от повече хора?
• Съотношение цена/качество. Припомняме си примера от предишния параграф. Сайт с аудитория от двеста хиляди души предлага да рекламира за петдесет долара на месец. Цената на рекламата на сайт с аудитория от петстотин души е четиридесет и пет долара. Ползите са ясни.

Където продават и купуват реклама

Първото нещо, което трябва да разберете, преди да общувате с клиенти, е къде да продавате реклами. Решете кои рекламни платформи предлагате и разберете нуждите на вашата целева аудитория.

Практиката показва, че най-продаваната реклама е рекламата в Интернет. Както каза един предприемач: „Интернетът е страхотен наркотик, всички седят там“. Тоест аудиторията на интернет потребителите е доста голяма и е много по-лесно да намерите представители на вашата целева аудитория. Особено ако възрастта им е от 13 до 60 години.

Интернет в помощ: как да продавате реклами

Ако с продажба на реклама в медиитесредствата за масова информация или по радиото, телевизията, всичко е повече или по-малко ясно, тогава в случая с рекламата в интернет все още има много въпроси. На първо място, те са свързани с някакъв вид "измама": има сайтове и публики в социалните мрежи, където трафикът се събира изкуствено. Изглежда има читатели, абонати, но всъщност не са – в статистиката се показва фалшива информация, а усещането за четливост се създава от програмите за ботове. Може да има голям брой абонати в обществените социални мрежи, но дори и там може да са ботове или тези, които се присъединяват срещу малка такса.

Защото честността също е важна за това как да продавате реклама в Интернет. Няма смисъл клиент да поръчва и пуска реклама в интернет сайт, където няма кой да я прочете.

Ако сайтът е популярен, четим, тогава рекламата в него ще бъде скъпа. Тъй като само собственикът или администраторът на сайта, както и упълномощени лица, могат да продават реклама в сайта, комуникацията трябва да се осъществява с тях.

Обикновено на рекламодателя се предоставя малко място на сайта под банера. Тази опция е най-лесната.

Въпреки това, има по-трудни варианти, но те често са по-ефективни. Например публикуване на статия или друга информация в сайта с линк към рекламирания продукт. Например, това прави руският уебсайт Adme.

Как да продавам контекстна реклама

Контекстна реклама - реклама в търсачките или в уебсайтове, която се показва въз основа на заявки на потребителя.

Има два основни типаконтекстна реклама:

• Търсачка. Показва се в търсачката след конкретна заявка.
• Тематично. Показва се на партньорски сайтове. Браузърът на потребителя помни какви заявки са въведени от потребителите в търсачките. След това рекламите за тези заявки се показват в определени области на партньорските сайтове.

Когато настройвате реклама при търсене, попълнете данните в рекламния личен акаунт на сайта на избраната търсачка: ключови думи, разходи за показване на реклама, демографски данни на потребителите - представители на целевата аудитория. Рекламодателят плаща за извършеното от потребителя действие (модел на плащане за CPC - цена на клик) или за броя рекламни импресии.

Контекстната реклама има огромно предимство: рекламирането на всякакви стоки или услуги се показва на онези потребители, които вече се интересуват от тях, така че вероятността от целенасочено действие се увеличава. Защото е в голямо търсене и е по-лесно да се продаде.

Характеристики на маркетинга в социалните медии

Социалните мрежи първоначално са създадени като платформи за забавление, но сега много потребители ги използват, включително за образователни и работни цели. Публики, страници и групи в социалните мрежи са особено полезни за това.

За да продавате реклама в група, трябва да популяризирате тази група достатъчно, за да съберете подходящата целева аудитория. В противен случай няма смисъл клиентът да купува реклама в група, в която няма абонати или те са, но са ботове (фалшиви страници) или просто неактивни в тази група(тоест има абонати, но те всъщност не влизат в групата).

Продажби за реклама по телефона

Тъй като продажбата на реклами по телефона е трудна задача, водещите търговци препоръчват да проявите креативност. Трудността се крие във факта, че клиентът не може бързо да вземе решение за закупуване на рекламно пространство, тъй като най-вероятно не е попадал на вашия сайт преди. Той може да изслуша вашето предложение, да оцени ползите, може би дори да се заинтересува. Но в крайна сметка той вероятно ще ви помоли да му се обадите по-късно, за да може да намери уебсайта на вашата организация в Интернет и да прочете рецензиите.

Напълно нормално е да питате. Има обаче определени рискове за вас като продавач. Клиентът се интересува от офертата, но докато разглежда вашия сайт, интересът му може да избледнее. И не непременно, защото вашият сайт не му подхожда, това е банална психология. След проблясък на интерес към продукта, човек започва да спори дали този интерес е оправдан.

Или друга опция: клиентът няма да има време или желание да търси информация за вас. Той го планира за по-късно и след това забравя.

Защото е по-добре да говорите по телефона с клиенти, които са дошли при вас чрез реклами, например от интернет, и вече са решили или почти сами са решили, че искат да рекламират с вас. В този случай не им „бутате“стоките, а се договаряте с тях за продажбата.

Заключение

За да се направи точнода знаеш как да продаваш реклами или друг продукт обикновено не е достатъчно само да говориш за такава възможност. Всяка промоционална стратегия изисква внимателна подготовка, от събиране на маркетингови данни, изготвяне на портрет на целевата аудитория и завършване с директна или непряка комуникация с тях.

Трудностите при правилното продаване на реклами се дължат преди всичко на липсата на квалификация на мениджърите по продажбите, които често се държат като консултанти на мрежов бизнес или натрапчив онлайн магазин. Мениджърите трябва да се държат коректно и в идеалния случай те трябва да преминат модерно обучение за работа с клиенти.