Успешен търговец: екзотичен „плод“, който се среща веднъж на милион?

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Всяка повече или по-малко голяма компания има агент по продажбите (има дори няколко от тях). Най-често търговски агенти са необходими за представяне и продажба на стоки, но когато става въпрос за услуги, тяхната дейност може да бъде не по-малко ефективна.

И така, стигнахте до точката, в която имате нужда от търговски агент за развитието на вашия бизнес. Как обаче да се намери подходящ специалист, който да се справи с възложените му задачи? Според скорошно проучване, повече от 52% от продажбите на компанията идват от само 27% от агентите!

На кои черти, присъщи на кандидатите, трябва да се обърне внимание преди всичко? Може да се изненадате, но това е стереотип, че всички успешни търговци са общителни, открити, напористи и малко агресивни, енергични. Много страхотни продавачи са учтиви и дори малко срамежливи. Сред тях има както мъже, така и жени, високи и ниски, които могат да говорят красиво и не притежават това фино изкуство, изключително спретнати и не.

Специалисти са билигодини се стремят да нарисуват подробен портрет на успешен търговец. Макмъри, например, вярваше, че агентът по продажбите трябва да бъде истинско „гадже“, човек, който е свикнал винаги да постига набелязаната цел. Други важни характеристики са енергията, самочувствието и отношението към всяко възражение като предизвикателство.

По-сбито описание на образа на идеалния кандидат е съставено от Майер и Грийнбърг. Според тях основните качества на търговския агент са чувство за съпричастност (способност да бъде пропит с емоциите и чувствата на потенциален клиент) и егоистична решителност, мощна лична потребност от успешни продажби.

Що се отнася до самите процедури за подбор, всичко зависи от работодателя. Въпреки това професионалните тестове ще ви разкажат много повече за кандидата, отколкото най-подробната автобиография.

Важен момент е обучението на търговските агенти. Какво трябва да бъдат научени? Не се продава, разбира се. И да се чувствате неразделна част от вашата компания, искрено заинтересовани от нейното развитие и популяризиране. Не забравяйте да проведете представяне на стоките (разкажете за процедурата за тяхното производство, предназначение и предимства пред аналозите). Вие също трябва да кажете на бъдещия агент по продажбите за целевата аудитория и конкурентите.

Задължението на търговския агент е успешните продажби. Справя ли се с тях? Има няколко начина за оценка на представянето на продавачите:

• сравнение на представянето на отделните агенти;
• сравнение на текущите резултати спредишна.

Първият метод, както показва практиката, е по-ефективен. В крайна сметка всеки търговски агент се стреми да надмине колегите си (заплатата му пряко зависи от това). Колкото повече допълнителни стимули ще има (бонуси, повишения или обратно, страх от уволнение), толкова повече усилия ще положи, за да остане на топло място или да се премести на още по-слънчево. Уверете се, че всеки агент по продажбите изпълнява изцяло възложените му задължения - това ще ви позволи да намалите разходите и да увеличите максимално печалбите.