Какво продава SPIN? Техника и етапи

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Продажбите SPIN на Нийл Ракъм бяха патентовани от него като успешно средство за популяризиране на продукти на пазара. Тестван е от много предприятия, които имат големи продажби по целия свят. Сделките с такива стопански субекти са толкова по-успешни, колкото повече компетентност и квалификация притежава продавачът.

Произход

SPIN продажбите започнаха с проучване, проведено от Huthwaite през 70-те години на миналия век. Проведени са 35 000 срещи, по време на които са повдигнати следните въпроси:

1. Има ли специални умения, които да гарантират успех при големи продажби?
2. Различни ли са основните умения от тези на всяка друга реализация?

Спонсорирано от такива изследователски компании IBM и Xerox. Те наеха топ продавачи, които бяха добри в малките продажби, но се провалиха в големи сделки.

В резултат на проучването беше установено, че успехът е придружен от тези, които в голяма степенв продажбите използва специално умение, наречено SPIN.

Днес тази технология се използва навсякъде във всички най-големи компании в света. Смята се, че с помощта на практическото ръководство за продажби на SPIN е възможно да се продават стоки на такива купувачи, на които изглежда невъзможно да се продаде нещо по класическата схема.

Стъпки

Тази система се състои от четири стъпки. Това се забелязва от главните букви, присъстващи в името му:

• С - ситуация;
• P - проблем;
• И - извличане;
• N - посока.

Ако се спазва последователността, тогава продажбата на стоки е успешна.

На етапа C продавачът трябва да разбере с каква цел клиентът иска да направи тази конкретна покупка.

На етап "P" продавачът трябва да открие с помощта на водещ въпрос проблема, който тревожи купувача. В същото време трябва да се опитате да създадете впечатлението, че той само се опитва да разбере, а не да го разреши.

Стъпка "И" предполага, че решението на проблема ще бъде достигнато от купувача. В същото време продавачът започва да задава въпроси по-активно, а клиентът трябва сам да формулира решение на проблема.

Последната стъпка "H" предполага, че купувачът ще вземе самостоятелно решение относно необходимостта от извършване на такава покупка, въз основа на съвета на продавача.

Предимства на технологията

SPIN продажбата има редица предимства:

• тази технология може да се използва във всяка област на търговия;
• kвсеки клиент има свой специален индивидуален подход;
• продавачът за купувача действа като съветник, а не налагане на стоки;
• клиентът вярва, че е направил информиран избор.

Компетентната продажба трябва да се основава на принципите за удовлетвореност на клиентите. По този начин, ориентираността към клиента е от съществено значение за гарантиране на успех в дистрибуцията на стоки.

Фактори, които направиха SPIN успешна технология

Има само три от тях:

• има по-сложни търговци, които се фокусират върху изграждането на взаимоотношения;
• клиентите се промениха, които започнаха да обръщат внимание на онези бизнес партньори, които разбират техните проблеми;
• специфичност на големия търговски сектор, където изследванията са най-важни.

Ситуационни въпроси

Техниката за продажби SPIN включва няколко вида въпроси. На етап „ситуация“продавачите научават текущата ситуация или факти от клиента. Въпросите най-често не представляват интерес за купувача и са по-важни за продавача. Той може да зададе следните въпроси за ситуацията:

• Колко хора работят във вашия офис?
• Колко дълъг е производственият цикъл в компанията?

Както е показано от Rackham, SPIN продажбите трябва да включват минимум ситуационни въпроси. Обикновено от тях се иска повече от планираното. Купувачите бързо се отегчават, изглеждат скучни и скучни.

Информацията за клиента трябва да бъде намерена от други наличниизточници. Все пак трябва да се задават минимум такива въпроси. Успешните търговци не използват много от тях, когато общуват с клиенти.

Проблемни проблеми

Свързани са с недоволството, трудностите и проблемите, които има купувачът във връзка с текущата ситуация, които могат да бъдат решени с помощта на продадените стоки.

Някои примери за това са:

• Какви проблеми има вашата компания в тази област?
• Какво ви пречи да постигнете целта си?

За опитни търговци проблемните въпроси съставляват основната група. Това се дължи на факта, че всякакви стоки решават нечии проблеми. Ако продавачът правилно определи от какви продукти се нуждае купувачът, тогава той допринася за разрешаването на определена трудност.

Например, купувайки Rolls-Royce, купувачът повишава самочувствието си, като демонстрира статуса си. По същия начин всеки продукт може да бъде възпитан за решаване на определени проблеми.

Някои обаче смятат, че проблемните въпроси не решават проблемите на големите продажби, а само малките.

Въпроси за извличане

Те са най-мощните. Те обаче се задават от няколко и само най-продаваните. Тяхното представяне на решения и продукти не се извършва в самото начало на разговора с купувача. Продавачът трябва да има за цел да попита клиента за неговите проблеми, което ще допринесе за възникванетовзаимоотношения между тях и потенциални решения.

Въпросите за извличане включват тези, свързани със същността и последствията от обсъждания проблем. При SPIN продажба, например, можете да използвате следните въпроси:

• Как обсъжданите въпроси влияят на позицията на вашата компания спрямо вашите конкуренти?
• Как проблемът ще повлияе на производителността на вашите работници?

Тези въпроси нараняват клиента и го карат да работи. В резултат на това той търси решение, за да се отърве от тези неприятни усещания. По този начин първо трябва да създадете болка в купувача, силни нужди и едва след това да им предложите решение.

Продавачът трябва да изхожда от следните разпоредби:

• трябва да изберете проблема, който може да бъде решен или при решаването на който продавачът има конкурентно предимство;
• мислено си представете разговор с клиент;
• също трябва да разберете, че проблемът може да изглежда незначителен за купувача, не си струва усилията за разрешаването му;
• трябва да помислите как да убедите клиента, че този проблем е важен, че си струва усилията и разходите, направени за разрешаването му.

За да може продавачът да разбере същността на извличащите въпроси, той трябва да разбере причините, които ще докажат, че купувачът греши.

Насочващи въпроси

Те се отнасят до установяване на полезността на решението или неговата стойност за клиента. За SPIN продажби те включват например:

Каква е причината за важността на решаването на проблема?

Какви биха били спестяванията за вашата компания, ако времето, прекарано в конкретна операция, може да бъде намалено с 15%?

Тоест тези въпроси са насочени към разрешаване. Ето защо купувачите ги възприемат положително като полезни и конструктивни.

Насочващите въпроси могат да бъдат огледален образ на извличането на такива. Например, последното може да звучи така: „Може ли ненадеждността да доведе до допълнителни разходи?“Водещият въпрос ще звучи така: „Ако повишите надеждността на системата, ще намалеят ли разходите на компанията?“

Добрите продавачи използват и двата типа въпроси в работата си. При този тип внедряващата програма иска от клиента неща, които са имплицитни. Самият купувач говори за ползите, които ще му донесе такова решение. Продавачът не трябва да говори за предимствата на даден продукт, а да насочва купувача към правилния отговор. Например въпросът „Как може да ви помогне системата, която внедряваме?“Самият купувач предлага решения, продавачът действа като по-малко настоятелен човек.

По този начин насочващите въпроси ви позволяват да създадете условия, при които купувачите ще се убедят в ползите от закупуването на този конкретен продукт.

Технологични акценти

"Spin Selling" на Нийл Ракъм не е за третиране на модел като фиксирана формула. Описва как го правят най-добрите продавачи на големи продажби. Обикновено започват дискусията със ситуационни въпроси.за помощ, след което преминете към идентифициране на един или повече проблеми.

В същото време продавачът трябва да задава проблемни въпроси, докато клиентът сам не премине към тези проблеми. След това трябва да увеличите болката, като задавате извличащи въпроси, след което преминават към водачи. Тази последователност обаче не е строга. В хода на дискусията може да се промени донякъде. Добрите продажби идват от гъвкавостта.

Избягване на възражение

Опитните успешни търговци имат малко възражения, защото знаят как да ги предотвратят.

Предимствата, които продавачът изброява, могат да предизвикат различни възражения от страна на клиента. Това може да се дължи на факта, че купувачът може да сметне за надценен такъв, който се предлага само за малко, според тях, за подобрен продукт.

Книгата на Нийл Ракъм за продажбите на SPIN има за цел да разреши тази дилема. Купувачът трябва сам да реши, че има нужда от този продукт в този конкретен момент. Продавачът трябва да владее изкуството да задава правилните въпроси. В този случай броят на възраженията ще бъде сведен до минимум. Необходимо е също така да се развият нуждите на клиентите.

В приключване

SPIN Selling носи нови методи за привличане на клиенти в сектора на големите продажби, които се използват от водещите продавачи в света. Те включват отклонение от традиционните ситуационни въпроси.оставяйки минималния им брой с преминаване към проблемни и извличащи сортове, при което се идентифицират проблемите. Клиентът с помощта на продавача търси решение, което да го удовлетвори.

Последният може с помощта на правилно формулирани въпроси да насочи това решение в своя полза. Последователността на SPIN, заложена в името, не е панацея, която трябва да се спазва стриктно. Обсъждането може да протече и по леко изменена схема. Основното в същото време е да постигнете минимален брой възражения и да доведете купувача до точката, в която той сам взема решение.