Работа с възражения

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Всеки човек, работещ в сферата на продажбите, понякога се натъква на "трудни" клиенти, които развалят настроението и просто отнемат ценно време. При една доста изгодна оферта те намират куп аргументи, оставяйки сключването на сделката голям въпрос. Следователно всеки продавач трябва да има разбиране за това как се обработват възраженията на клиентите.

Препоръки за успешно преодоляване на възраженията

1. Когато клиент повдигне възражение, това показва интерес, което е добро начало. След това остава само да отговорите правилно. Много по-лошо е, ако потенциалният клиент прояви пълно безразличие към вашите продукти.

2. Какво точно е възражение? Това е сигурен знак за липса на информация. Следователно справянето с възраженията е свързано с предоставяне на повече информация.

3. Необходимо е да се прави разлика между понятията "възражение" и "условие". Едно условие най-често е непреодолимо изискване, докато възражението е различна преценка на човек за качество, цена, доставка и т.н. Такова мнение можепромяна с някои техники за убеждаване.

4. Заповедта на всеки продавач: „Ако купувачът не е възразил и в същото време покупката не бърза, тогава само аз съм виновен!“.

От една страна третирайте възраженията като допълнителен шанс да споделите ползите от продукта и от друга страна се чувствайте като лидер в продажбите и извличайте ползите от това лидерство..

Справянето с възражения никога не трябва да се превръща в банален спор. Дори и да спечелите в такъв спор, клиентът ще си отмъсти, като отиде да пазарува другаде. Във всеки случай трябва да се държите по такъв начин, че потенциалният клиент да може да „спаси лице“.

Опитайте се да обърнете комуникацията така, че самият човек да даде отговор на своето възражение: отнема само време и развити умения.

Справяне с възражения за продажба. Основни етапи

Оставете клиента да изрази възражението си възможно най-подробно

Първо, трябва да определите какво точно не подхожда на потенциалния купувач. Ето защо е необходимо да го изслушате докрай, като с целия си външен вид показва сериозно отношение към думите му. Би било много уместно да се изясни с човек дали мисълта му е разбрана правилно, както и да се получи потвърждение на думите му.

Опитайте се да поставите под съмнение самото възражение

За да поставите под въпрос всяко възражение, помолете то да бъде възможно най-подробно. В същото време в гласа не трябва да има сянка на снизхождение,сарказъм, ирония и др. В детайлите трябва да се намерят "допълнителни аргументи" в полза на неправилността на възражението. Докато лицето „открива възражението“, опитайте се да намерите „уязвимостите“на решението и обмислете отговора си.

Дайте аргументи във ваша полза, като се съгласите в детайли с изявлението на клиента

Във всяко възражение можете да определите кое е важно и кое е второстепенно. Договаряйки малки детайли, демонстрирайте достойнствата на продукта, като ги контрастирате с възражения. В същото време покажете колко малко означава това възражение на фона на ползите, които продуктът ще донесе. Избягвайте да използвате думата "но" - вместо това използвайте "и".

Уверете се, че вашите аргументи водят до желания резултат

Работата с възражения изисква потвърждение, че съгласието е получено от клиента и можете да продължите напред. За да направите това, можете да използвате фрази като „Съгласни ли сте, че ….“, „Вярвам, че това премахва този проблем…“, „Това, до което стигнахме, ни позволява да…“и т.н.

След като всички възражения приключат, остава само компетентно да приключите сделката. Разбира се, много е трудно да се изброи целият арсенал от техники за неутрализиране на възраженията. Основният принцип обаче може да се разграничи: в началото трябва да се съгласите и след това правилно и нежно (без никакъв спор!) Преодолявайте възраженията на купувача.