Продажби - какво е това? Система, организация и пазар на продукти

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Добре координирани производствени и търговски процеси в предприятието, които носят значителна печалба, са невъзможни без продуктивна организация на продажбите. Основната цел, която трябва да се постави от търговския отдел във всяка организация, е оптималният избор на варианти за изпълнение, като се вземат предвид планираните обеми на продажби в определен пазарен сегмент.

По този начин печалбата се получава чрез задоволяване на платежоспособното потребителско търсене, като се вземе предвид собствения икономически интерес.

Ролята на маркетинга в пазарните условия

Опростено можем да кажем, че продажбите са насочена дейност за продажба на готови продукти, която включва много разнообразни функции.

1. Ефективно изучаване на нуждите и предпочитанията на потребителите.
2. При необходимост дистрибуторската мрежа е тази, която допринася за настройването на производствените процеси, насочени към подобряване на качествените характеристики на стоките. Освен това се подобрява предпродажбената му подготовка (външен вид и свойства на опаковката, сортиране, опаковане и много други).
3. Максимално приближение на всички функциипродукт според вкусовите предпочитания на потребителите позволява на производителя значително да повиши своята конкурентоспособност на пазара.
4. Оптималната система за дистрибуция определя най-доброто представяне на производствения процес. Това носи най-голяма печалба в крайна сметка.

Особености на маркетинговата политика при внедряването на средства за производство

Организацията на продажбите включва преди всичко успешното популяризиране на произведени продукти или закупени стоки на пазара и ясна организация на взаимните разплащания за тях. Пазарната система на отношения определя индивидуален подход към цялата система за изграждане на производствени отношения и лични контакти с потребителите. Най-важна роля играе специализацията на търговския персонал в продажбата на конкретни продукти (в по-голяма степен това се отнася за високотехнологични и непознати досега стоки).

Системата за маркетинг на потребителски стоки има значителни разлики от продажбата на средства и производствени артикули. В последния случай цялата инфраструктура се състои от сравнително малък брой информирани потребители. Резултатът от тесните взаимоотношения между производители и клиенти е определен тип договорни отношения, както и система на ценообразуване с доста фиксиран процент печалба. При този вариант на пазара за продажби, за да се увеличат продажбите, е необходимо редовно да се посещават редовни потребители, които имат потенциален интерес и имат големи познания за продукта и неговитеизползвайте.

Връзка между субектите на потребителския пазар

Продажбите е система от взаимоотношения между субекти, работещи в стоково-паричните сфери на размяна, за да задоволят техните търговски нужди. В тази система обектът е продуктът, а участниците на пазара са продавачи и купувачи, както и различни посредници, които ускоряват функционирането на всички стоково-производствени отношения. Основната задача на анализа на конкурентите е да получи необходимите данни, за да осигури предимство в тази област.

Избор на оптимални решения

При изследване на силните и слабите страни на конкурентите се извършва изследване на пазарните сегменти, които те заемат. При разглеждане на реакцията на потребителите към средствата, използвани от конкурентите, се извършва анализ на подобренията на продуктите, ценовата политика, марките и рекламните компании, развитието на свързани услуги и т.н. Материалните, финансовите и трудовите възможности на опонентите и организацията на управление на производствената и търговската дейност се изучават много внимателно. В резултат на това се появява избор:

• оптимални опции за постигане на най-изгодната позиция на пазара;
• стратегически насоки за ценообразуване за конкурентно предимство;
• тенденции в качеството на продуктите, стоките и услугите.

Изследване на потенциални възможности

В допълнение към изучаването на състезателите е необходимо да се подложите исамият стокови пазар, мотивацията на потребителското поведение в неговите граници и факторите, които определят техните действия, както и структурата и характера на потреблението и потребителското търсене. Реалният резултат от такъв анализ е идентифицирането на конкретни типове клиенти, разработването на модели на тяхното поведение в различни ситуации и индикатора на очакваното търсене. Най-добрият начин за смекчаване на търговския риск е да получите продукт, който отговаря на нуждите на клиентите възможно най-близо.

Детайлизирайки работата по прогнозиране на пазарните предпочитания, е необходимо да се групират всички потребители и да се изберат най-подходящите сегменти, към които ще се насочи маркетинговата политика на предприятието. Като се има предвид фактът, че продажбите са една от основните функции на маркетинга, именно стратегическото развитие на задачите и методите за тяхното решаване увеличават възможността за управление на процеса на потребление. Това се прави чрез коригиране на потребителските предпочитания и потребителските свойства на стоките.

Продажби и промоция на продукти

Продажбите се стимулират с помощта на методи за подходящо влияние, ускоряващи и засилващи интереса на отделните сегменти на борсовия пазар.

Продажбите могат да бъдат увеличени, като се насърчат хората да купуват за сметка на:

• преференциални цени и промоции;
• демонстрации;
• разпространение на мостри, мостри и купони;
• предложения за връщане на пари;
• ярки и привличащи вниманието опаковъчни материали;
• организиране на различни състезания и тестови карти;
• премиум продуктови оферти и още.

Политика за растеж на продажбите

Стимулирането на търговската сфера се осъществява чрез използване на кредити за покупка, разпространение на безплатни стоки при определени условия, съвместни промоции и дилърски конкурси. Интересът на търговския и производствения персонал към организацията се постига чрез въвеждане на бонусни и състезателни програми, както и чрез провеждане на конференции.

За да стимулират търговците, продуктите са направени лесно разпознаваеми, придават им запомнящо се изображение. Производителят се опитва да увеличи обема на доставките и да увеличи интереса на агентите към активни продажби.

Изборът на най-добрите лостове за влияние върху потребителя до голяма степен зависи от конкретната ситуация, но точността и адекватността на маркетинговите изследвания могат значително да повишат вероятността за спечелване на водеща позиция на пазара на продажби. Високопроизводителните продажби са набор от най-ефективните методи за продажба на потребителски стоки, осигуряващи конкурентоспособността на компанията.