B2C - какво е това? Как се различава B2C куриерската доставка? B2C бизнес характеристики

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Цялата област на продажби на различни стоки и услуги обикновено се разделя на два големи сегмента. Първият е B2C, вторият е B2B. Доста често, срещайки тези съкращения, много хора се питат: B2C - какво е това? Или какво е B2B? Така че нека го разберем.

описание на B2B пазара

Ако преведете буквално преписа, получавате "бизнес към бизнес", от английски бизнес към бизнес. Терминът B2B се отнася до всеки бизнес, фокусиран върху продажбата на стоки или услуги за други бизнеси. Пример са бази на едро, които продават своите стоки в големи количества, търговски организации, представляващи големи производители и действащи само като продавачи и т.н. И така, B2C пазар - какво е това, какво е B2B и какви са техните разлики?

Пазарни характеристики на B2B

Продажбите в този пазарен сегмент се характеризират с редица характеристики. Сред тях са:

• Обем. B2C е фокусиран върху продажбите за бизнес, следователно компаниите, работещи в този сегмент, се интересуват повече от продажби на едро, отколкото от продажби на дребно. С ниска цена на стоките (в сравнение с тази, предлагана на крайния потребител), тези компании правят големи парични потоци поради обемавсички видове продукти. Ярък пример са складовете на едро и дилърите.



• Ограничен пазар. Ако сравним броя на купувачите на пазара на дребно с броя на потенциалните потребители на бизнес ориентирания пазар, можем да заключим, че последният е многократно по-нисък в количествено отношение от първия. Естествено, този факт увеличава конкуренцията в B2B сегмента и изисква напълно различни подходи към клиентите от B2C пазара.
• Балансирани решения. За разлика от обикновения купувач, почти всеки бизнесмен подхожда много стриктно към всякакви покупки за своя бизнес. На първо място, това се дължи на високите рискове. Да кажем, че можете да закупите партида от нов продукт, но той няма да бъде търсен сред потребителите. Или, например, купете производствена линия и тя ще издаде брак. Всъщност има много такива рискове. И бизнесменът трябва да ги вземе предвид, особено след като финансовите и времевите разходи за закупуване на стоки на пазара на дребно варират значително.

B2C – какво е

С ориентирания към бизнеса пазар, повече или по-малко разбран, нека преминем към сегмента, ориентиран към потребителите. И така, B2C - какво е това? На английски – бизнес към клиента, а в превод на нашия роден език – „бизнес за купувача“. Ако го сравните със сегмент от бизнес, фокусиран върху продажбата на продавачи, можете да видите, че тези концепции са коренно различни.

Основни бизнес функции заклиенти

• Асортимент. Обикновено търговците на дребно се опитват да покрият възможно най-голяма част от пазара. Това се постига чрез увеличаване на гамата от продавани стоки и предоставяни услуги. Може би най-яркият пример за B2C са супермаркетите. В такива магазини потребителят може да купи почти всичко, от което се нуждае. Освен това получете допълнителни услуги, като доставка, настройка и монтаж на домакински уреди.
• Стойност на клиента. В търговията на дребно стойността на един клиент не е много висока, тъй като по-голямата част от паричното предлагане се формира от обеми на продажби за различни потребители. Следователно B2C сегментът е фокусиран върху нуждите на пазара като цяло и в редки случаи отчита нуждите на един човек. Като илюстративен пример можете да вземете всеки потребителски продукт, като хляб. Този продукт има всички характеристики, които могат да привличат максимален брой купувачи. И ако един човек иска да си купи хляб с вкус на мента, едва ли ще успее. И нито една фабрика няма да направи един хляб само за да задоволи нуждите на един клиент, вместо на хиляди. И обратното: да кажем, че собственикът на супермаркет по някаква причина е решил, че хлябът с вкус на мента ще се продава с гръм и трясък. Той преговаря с доставчици - и те му правят пробна партида такъв хляб. Естествено, за такива експерименти обемът трябва да е голям. Ситуацията, разбира се, е доста неестествена, но все пак от нея може да се разбере колко различни са методите за популяризиране на стоки напазари, ориентирани към бизнеса и потребителите.

B2C: куриерска доставка

Подобно на пазара на стоки, пазарът на услуги за B2C е различен от B2B. Това се отнася за всяка сфера на бизнеса. Например B2C - куриерска доставка. Ориентацията към потребителския пазар задължава фирмата превозвач да има много широка складова мрежа, както и транспортна. Това е необходимо, защото компанията трябва да достигне до максимална аудитория и да създаде най-добрите условия за клиентите.

Комбиниране на пазари

Ако се вгледате внимателно в много фирми, особено големите, можете да разберете, че на определено място ясна граница между двата вида промоция на стоки е размита. Естественото желание на собственика на всяко предприятие е да получи повече печалба и ако се даде възможност да получи допълнителна част от клиенти, никой няма да откаже. Добра илюстрация биха били всички видове основи от строителни материали. Или компании-дилъри, които разпространяват продукти до търговски обекти.

Пример за многопазарна компания

Помислете за пример: има малка организация, занимаваща се с производство на метални изделия. В работата си тази фирма използва продукти за боядисване и лак. Собственикът го купува в магазини за хардуер или в строителни бази, тъй като има малки обеми за закупуване на стоки директно от производителя. Като алтернатива, този собственик може да намери организация, която има фабричен дилърски договор, който разпространяватехните стоки за същите магазини за хардуер. Като се има предвид, че такива компании имат така наречената минимална поръчка, като например $100, редовните потребители автоматично се отсяват. Но за собственик на малък бизнес тази сума е доста приемлива, като се има предвид, че той използва тези стоки в производствения процес. Работейки с дилърска компания, той получава значителни спестявания, тъй като в този случай цената, която плаща за стоките, е почти равна на покупната цена на всеки магазин.

В този случай собственикът на малък бизнес действа като малък потребител, тъй като обемът на покупките му е много по-малък от този на магазините и въпреки това той може да се възползва от по-добри условия от другите потребители.

Разлика в подходите

Каква е разликата между B2B и B2C? Между тези два пазара има доста съществени разлики, въпреки че на пръв поглед много си приличат. Тези разлики се крият както в маркетинговите подходи, така и в целите на крайния потребител.

Основните разлики между пазара за потребителите и пазара за продавачи:

• Балансирано и рационално вземане на решения за покупки. B2C се характеризира с емоционалност, необходимост от задоволяване на желанията.
• Томове. Докато средният потребител купува, за да задоволи нуждите си, бизнесменът купува, за да поддържа бизнеса си. Следователно обемите на покупките могат да бъдат огромни.
• Цена на продукта. За обикновения потребител цената на стоките играе голяма роля, но много често не е решаваща. Но в случая наНа B2B пазара разлика от 1 долар на единица може да се превърне в десетки хиляди в цялата партида, така че на стойността на продукта се обръща голямо внимание.
• Методи за продажба. Ако за B2C продажбите се обръща голямо внимание на масовата реклама, то при продажбите на B2B пазара на преден план излизат личните контакти с купувачи и работата с бази данни.

По този начин можем да заключим, че корпоративните продажби са значително различни от продажбите на B2C пазара, че това е разделяне, което изисква напълно различни подходи и методи.