Как да преговаряме правилно: правила и често срещани грешки

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Способността за преговори и намиране на компромисно решение дори в най-трудната ситуация е уникално умение. Това умение е от съществено значение за управлението на бизнес. Как да преговаряме правилно? Как можете да използвате това умение, за да ви помогне да успеете? Това ще бъде обсъдено в тази статия.

Видове преговори

Нека разгледаме това по-отблизо. Условно е възможно всички преговори да се разделят на два вида:

1. Състезателен: Целта, преследвана от участниците по време на такива разговори, е постигане на победа на всяка цена. Такава бизнес среща често води до конфликтна ситуация между страните.
2. Партньорство: целта е да се постигне взаимно съгласие, което удовлетворява интересите на всички участници в процеса.

Няма точен съвет как да преговаряте правилно. Всеки сам избира своя метод. На практика най-често можете да намерите комбинация от състезателни и партньорски форми на бизнес разговор.

Конкурентните преговори се характеризират с напрегната атмосфера. Задачата на всяка от страните е да извлече собствена изгода, без да се съобразява с интересите на противоположната страна. За да постигнете положителен резултат в такава ситуация, трябва да се придържате към следните препоръки:

1. Опитайте се да не разкривате напълно същността на вашето предложение в началото на срещата. В противен случай противоположната страна веднага ще получи максималния набор от информация. Трябва също така да се уверите, че темата на разговора не се променя.
2. Ако трябва да правите отстъпки, опитайте се да ги направите възможно най-малко.
3. Ако се развие конфликт, запазете достойнството си. Трябва да се спазват основните правила за бизнес комуникация. За да разсеете ситуацията, опитайте да преместите разговора на друга тема.

Подготвителен етап

За да разберете как правилно да договаряте сътрудничество, трябва да знаете за основните характеристики на този процес.

В началния етап се извършва събирането и предоставянето на най-пълната информация. В резултат и двете страни могат да постигнат изгодни решения. Когато водите преговори за партньорство, първо трябва да сте готови да правите отстъпки.

Първо установете какви цели искате да постигнете в тези разговори. Те трябва да бъдат измерими и постижими. Трябва ясно да разберете какво искате да получите от опонента си. Преди срещата си струва да проучите нуждите на другата страна. Въз основа на получената информация можете да формулирате своите предложения. Те трябва да бъдат възможно най-реалистични. Ако и дветестраните ще бъдат готови да направят някои отстъпки, ще стане много по-лесно да се постигне резултат. Но ако един от преговарящите започне да води разговор под формата на конкурентни преговори, тогава е по-вероятно развитието на конфликтна ситуация. Основната задача на преговарящия в този случай е да подобри отношенията.

След като всяка страна е формирала мнението си за противника, можете да започнете да правите конкретни предложения. Ако решите да направите отстъпки, трябва не само да предложите нещо, но и да получите възвръщаемост. Извършената размяна трябва да е с еднаква стойност.

Компромисна

Когато обменът на основна информация приключи, можете да преминете директно към същността на въпроса. Трябва да се има предвид, че колкото повече поискате по време на преговорите, толкова повече ще получите, колкото по-малко предлагате, толкова по-малко ще загубите. Когато правите предложението си, опитайте се да бъдете възможно най-точни във формулировката. Избягвайте грубите оценки. Вашият опонент може да интерпретира двусмислието срещу вас.

По същия начин си струва да преговаряте с противоположната страна, когато идва оферта от нея. Трябва да имате ясна представа какво предлагат. Чувствайте се свободни да задавате въпроси. Те ще ви помогнат да разберете дали предложената опция отговаря на вашите цели.

Жимимичен език

Как да водим бизнес преговори? Ако срещата е неформална, опитайте се да използвате отворени пози и поддържайте зрителен контакт със събеседника си. Седнало със скръстени крака и ръцене си струва.

Помислете за вашата реч преди преговорите. Не трябва да използвате думи и изрази, които могат да дразнят опонентите ви. Също така, опитайте се да се въздържате от саркастични забележки, които са унизителни към противниковия преговарящ. Ако разговорът започне да върви в друга посока, опитайте се да привлечете вниманието на хората, присъстващи на срещата. Можете да ги помолите да изразят своята позиция. В някои случаи тази техника помага да се постигне компромис.

Активно слушане

Много амбициозни предприемачи се интересуват как да преговарят правилно с клиента. В случая много помага тактиката на „активно слушане“. Позволява ви да избягвате неприятни ситуации или болезнени реакции от противоположната страна. Тактиката на „активно слушане“подобрява комуникационните умения. Ако трябва да преговаряте често, това ще бъде много полезно.

Важно е да следвате тези указания:

1. Слушайте внимателно събеседника. Можете да помислите върху отговора си по-късно.
2. Подсилете интереса си с жестове, като например кимане с глава, за да уведомите опонента си, че можете да го чуете.
3. Демонстрирайте възприемането на информацията. За да направите това, можете да изразите същността на казаното.
4. Опитайте се да влезете в позицията на събеседника. Опитайте се да се поставите на негово място и да видите ситуацията през неговите очи.
5. Задайте въпроси на събеседника си, изяснете информацията.
6. Паузите в разговора не трябва да ви плашат. Пауза от 2-3 минути ще ви даде възможност да се съберетемисли и преминете към следващия въпрос. Ако имате нужда от по-дълга почивка, вземете я. В някои случаи 10-15 минути могат да спасят ситуацията. Това важи особено за срещите, провеждани в трудни психологически условия. Почивката ще ви помогне да възстановите баланса и запасите от морална енергия. Освен това ще предостави възможност за оценка на ситуацията отвън.

Как да разберете по време на среща, че вие и вашият опонент постигате споразумение? Внимавайте за словесни знаци от другата страна. Това могат да бъдат думите „може би“или „може би“. В повечето случаи това е знак, че скоро ще бъде постигнато споразумение.

Телефонни обаждания

Има ситуации, когато личната среща е невъзможна по редица причини. Тогава проблемът трябва да бъде решен дистанционно. Как да водим преговори по телефона, за да постигнем желания резултат? Мащабните сделки обикновено не се сключват по телефона. Но е напълно възможно да се постигне предварително споразумение по този начин.

Когато провеждате телефонни разговори, трябва да се придържате към следните препоръки:

1. Препоръчително е да се подготвите задълбочено за диалога и да направите бележка. Липсата на зрителен контакт в този случай е предимство, тъй като не е нужно да се срамувате от измамниците.
2. Незабавно посочете целта на вашето обаждане. Ако по време на лично посещение може да има няколко от тях, то при телефонен разговор целта обикновено е една.
3. Не е необходимо незабавно да поискате да поканите директор или лице, отговорно за определенавъпрос на служител. Можете да използвате заобиколно решение. Просто попитайте с кого е реалистично да обсъдите тази задача и секретарят ще ви насочи към правилния човек.
4. Определящи нуждите на вашия събеседник. Чувствайте се свободни да задавате уточняващи въпроси относно планове и интереси. Интересът може да се увеличи само с няколко изречения.
5. Направете кратко представяне на вашето предложение. Опитайте се да го запазите в рамките на няколко минути.
6. Разработете отговора на възраженията на събеседника. Ако те се отнасят по принцип до предложения продукт или услуга, обяснете как вашето предложение решава конкретен проблем.
7. Прекратяване на разговора. Ако разговорът мина добре, тогава на този етап трябва да се споразумеете за следващото действие. Например за среща за обсъждане на подробностите.

Бизнес преговори

Всеки предприемач трябва да познава основите на диалога. Компетентният бизнесмен трябва да знае как правилно да преговаря с доставчици. Без способността да се намери общ език с партньорите, човек не може да стане бизнес магнат. Основата на всеки контакт е личната комуникация. Никакви телефонни обаждания или имейли не могат да го заменят. Когато преговаряте, е по-добре да сте уверени и спокойни. Не си струва да флиртувате и да сте прекалено мили с бизнес партньор. Винаги помнете целта на срещата. Бизнес разговорът не търпи подмятания: опитайте се да формулирате мислите си конкретно и разбираемо. В същото време слушайте внимателно контрапредложенията. Способност за водене на разговордемонстрирайте своя опит и знания.

Диалог с клиента

Това е специален тип бизнес разговор. Как правилно да преговаряте с клиента, така че сътрудничеството ви да стане взаимно изгодно? Не забравяйте да попитате нуждите на клиента. Ако повдигнете теми, които са без значение за него, клиентът бързо ще загуби интерес към разговора. Задавайте въпроси на събеседника си. Това ще подчертае вашето участие в бизнес процеса. Също така се препоръчва да се съсредоточите върху опита си в определена област. Можете да дадете примери за вече изпълнени поръчки.

Разговори с терористи

За жителите на големите градове тероризмът се превърна в една от основните фобии. Често терористичните атаки са придружени от вземане на заложници. Много зависи от това как се държите в такава ситуация. Как правилно да преговаряме с терористи? Основният съвет, който дават експертите, е да се опитате да бъдете спокойни. Изпълнете всички изисквания на нашествениците.

В кризисна ситуация често има такъв феномен като Стокхолмския синдром. Този термин се отнася до появата на съчувствие у жертвите към терористите. Общото напрежение в сегашната ситуация кара хората да се сближават. В крайна сметка терористите също ценят собствения си живот. Имайте това предвид, но продължете да изразявате желание да подадете. Не се опитвайте да се пазарите. В крайна сметка вие не познавате напълно всички мотиви на престъпниците. Само офицерите от разузнаването знаят как правилно да водят оперативни преговори. Примери за такива ситуации показват, че само с прилагането на основните препоръки на психолозитеможете да разчитате на успешно разрешаване на проблема.

Полезни съвети

Има няколко прости насоки за ефективно договаряне.

Основните:

1. Не казвайте да след първото изречение. Ако побързате с отговора, събеседникът може да изпита отрицателна реакция.
2. Искайте повече, отколкото се надявате да получите. Много психолози, когато говорят за това как правилно да договарят сътрудничество, предлагат използването на тази техника. Това увеличава шансовете ви за печалба и ви позволява да изградите пространство за бизнес разговор.
3. Покажете желание да промените условията си, ако е необходимо. Обмислете всички страни на обсъждания въпрос, но не бързайте да правите отстъпки. Опитайте се да вземете предвид интересите на събеседника и да ги анализирате.

Заключение

В този преглед разгледахме как правилно да договаряме. Следните съвети и трикове ще ви помогнат да извлечете максимума от разговора си в различни ситуации.