Какъв е принципът на "win-win" (win-win) и как да го използваме

2024 Автор: Howard Calhoun | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 10:19

Много хора дори не са наясно със съществуването на принципа "печеливш". Той помага за постигане на взаимна изгода и следователно може да бъде полезен в различни области на живота. Но прилагането му не е толкова лесно. Какво представлява този принцип и как да го използвате можете да намерите в тази публикация.

Значението на принципа

За да разберем този принцип, първо трябва да се обърнем към неговия превод. Победата от английски може да се тълкува като "спечеля", "спечеля", "получавам", "постига", "завладя". Следователно, двойният печеливш дизайн означава печеливша или взаимна изгода.

Съвременните бизнесмени все повече стигат до извода, че потискането на конкурентите не винаги е ефективно, гладко, както и използването на партньори за собствени цели. Има моменти, когато другата страна също трябва да спечели. По този начин можете да подобрите взаимодействието и след това да извлечете ползите от успешното сътрудничество.

Всичко започна през 50-те години на миналия век, когато Джон Наш, американски математик, публикува своята революционна работа. В тях той говори за игри с ненулева система, в която всички участници или се провалят, или се провалят.печеля. Освен това друг американец, Стивън Кови, продължи да развива темата за взаимноизгодното сътрудничество. Той публикува книга за представянето през 1989 г., в която говори за печелившата стратегия. Преводът на книгата на руски се появи много по-късно, но съдържанието й не е загубило своята актуалност и до днес.

Win-win е стратегия, основана на сътрудничество, ефективна взаимозависимост. В процеса на преговори се отчитат интересите на всички страни и се намира решение, при което всички печелят. Благодарение на тази техника дори потенциални конкуренти могат да станат партньори. Принципът може да се прилага не само в бизнеса, но и във взаимоотношенията с колеги, близки, приятели и деца.

Защо компромисът е по-лош от сътрудничеството?

Когато интересите се сблъскват, компромисът не е най-добрата стратегия. Това включва взаимни отстъпки и търсене на алтернативно решение. Разбира се, можете да пожертвате нещо, но често има чувства на недоволство и разочарование.

По-добре да не се фокусирате върху отстъпки, а се опитайте да бъдете гъвкави, креативни и да намерите ползи и за двете страни. Тоест, трябва да приложите принципа "печеливша". В бизнеса това е особено вярно, защото е много по-ефективно да се стремим към дългосрочни взаимоотношения. Ако само давате и не взимате нищо в замяна, тогава можете да фалирате. Следователно благотворителността и компромисът не винаги са подходящи.

Необходими качества за прилагане на принципа

Успешночовек с определени качества и умения може да практикува философията на "печелившият". Те включват следното:

• Вътрешна последователност, цялостност на личността.
• Зрелост. Това е баланс между чувствителност и смелост. Зрял човек не само знае как да защитава своята гледна точка. Той проявява разбиране към другите и уважава интересите на другите.
• Манталитет на достатъчност. Според тази парадигма има достатъчно за всички по света. Човек, който гледа на живота от тази гледна точка, искрено желае да сподели признание, облаги и печалби.
• Активно слушане. Противникът трябва да почувства, че не просто го слушат, а го чуват и разбират. Само в този случай може да се постигне доверие.

Освен това е необходимо да се разбере, че съвременният свят е свят на взаимозависимост. Например, ако изберете бизнес стратегия за потискане на конкурент, можете да създадете само врагове. А това от своя страна поставя почвата за по-нататъшно поражение на компанията.

Стъпки за прилагане на принципа

Да действаш в духа на "печелившата" означава да обмислиш внимателно ситуацията. За да направите това, трябва да преминете през няколко етапа:

1. Необходимо е да се реши дали по принцип е възможно да се използва принципът „печеливша“в конкретна ситуация. Например, тази стратегия няма да работи, ако противникът е агресивен и няма да се откаже от позициите си. В този случай ситуацията е вероятно да се обърне в посока „победа-загуба“.
2. Втората стъпка ще бъде да се изясни възможността за спечелване на противника. За да направите това не е толкова лесно. Често хората говорят само запозициите си, но забравят за цялостния резултат. Важно е да се изчисли двойната печалба, за да се предложи трето решение, което да отговаря на двете страни.
3. На последния етап трябва да решите по кой път да поемете. За да направите това, трябва да покажете на партньора си какво точно намалява печалбите му и какво го увеличава.

Грешки в прилагането на принципа

Много хора правят една често срещана грешка, когато за първи път се научат да използват печелившата бизнес стратегия. Хората започват да правят отстъпки, опитвайки се да постигнат компромисно решение. Но в този случай се получава обратният резултат. Отстъпките водят до изход „печелба-загуба“. А компромисът обикновено е загуба на ползи и за двете страни.

Принципът "печеливша" е най-ефективен, защото е предназначен за дългосрочен план. Но е доста енергоемко, защото трябва да преговаряте дълго време, да покажете взаимно уважение, разбиране и да следвате речта си.

Подготовка за преговори

Днес ситуациите са доста редки, когато срещнете човек за първи и последен път. Това е особено вярно в сферата на бизнеса. Лъвският дял от печалбата се носи от редовни клиенти. Следователно всяка среща трябва да се възприема като първа в безкрайна верига от взаимоотношения. За да се обърне ситуацията в посока "печеливша", е необходимо да се подготвим за преговорите. За да направите това, преди срещата трябва да си зададете няколко въпроса.

• Какви са желаните резултати от преговорите?
• Какво може да иска един опонент?
• Има лиалтернативно решение, ако не може да се постигне споразумение?
• Ще има ли партньорът други опции?
• Какво е приемливо и какво не е в алтернативните предложения на опонента?
• Какво заплашва провала, как ще ви се отрази в бъдеще?
• От кога преговорите могат да станат неизгодни за вас?
• В какви случаи срещата ще стане безинтересна за партньора? Какво най-вероятно ще приеме и какво ще откаже?

Тези и други въпроси трябва да се задават преди всяка среща. Това ще направи преговорите по-успешни, защото вече ще има някакъв план наум.

Как да водим диалог

На първо място, принципът на печалбата предполага взаимно уважение. По-лесно е да се прояви, ако следвате следния модел на преговори:

1. Добре дошъл момент.
2. Изразяване на условията и кръга от проблеми.
3. Изразяване на вашата гледна точка по повдигнатите въпроси.
4. Вслушване в мнението на опонента.
5. Търсете взаимни изгоди.
6. Стигане до общо решение.

В процеса на преговори е важно винаги да мислите за цялостния успех, а не само за своя собствен. Само в този случай може да се постигне успешен резултат. Ако диалогът не върви добре или води до нечий провал, тогава си струва да проявите максимална дипломатичност и да се съсредоточите върху удовлетворяването на общи интереси.

Ако една от страните не мисли за интересите на другата страна, тогава вероятността за успех на стратегията за преговори Win-Win клони към нула. Егоизмът е нормално, но не трябва да е приоритет.

Каксъздадете подходящата атмосфера за преговори?

За да приложи успешно принципа за печеливша, противникът трябва да се чувства комфортно по време на разговора. Това може да се постигне с помощта на следните методи:

• Редовно напомняйте на опонента си за общи интереси.
• Показвайте разбиране и уважение по всяко време.
• Използвайте поверителни форми на комуникация.
• Използвайте техниката на активно слушане.
• Шегувайте се, но не злоупотребявайте.
• Разкажете за казуси.

Тънкостите на прилагането на принципа в бизнеса

Ако трябва да продадете нещо, трябва да потърсите тези, които са изгодни да закупят този продукт. И трябва да намерите тези, които сами изпитват нужда от това. Налагането на вашия продукт е изключително неефективно. Можете да разгледате пример. Фирмата се занимава с продажба на пластмасова дограма. Тя трябва да търси клиенти в райони, където има много къщи със стари дървени дограми. Ще бъде напълно безсмислено да губите времето си, ако се опитате да продадете продукта си на тези, които вече имат модерни прозорци.

Принципът на "печеливша печалба" в продажбите означава, че всяка страна винаги печели. И трябва да е равностойно. В противен случай потенциалният купувач може да отиде при конкурент, който предлага най-добрата стойност. Ето защо си струва периодично да изучавате пазара за подобни стоки или услуги и въз основа на получената информация да обмислите по-напредналата си стратегия.

Семейството също влияе върху успеха на бизнеса. Ето защопринципът на двойната печалба трябва да се използва в отношенията с роднини (родители, деца, съпруг). Подкрепата на близките дава надежда и помага да развиете собствен бизнес.

Как да превърнем ситуацията печалба-загуба в печеливша?

Този въпрос е най-лесно да се разгледа с пример. Първата страна е собственикът на магазина за играчки. Колкото повече продава, толкова по-висока ще бъде печалбата му. Втората страна е купувачът в лицето на момчето. Дадоха му пари. С тях той иска да си купи робот, за който отдавна мечтае.

Момчето получава играчката, собственикът получава печалбата и всички са доволни. Но магазинът може да няма подходящия робот, тогава и двете страни ще бъдат губещи. Това е мястото, където печелившият подход може да помогне. Ситуацията може да се развие по няколко начина. Например магазинът може да заинтересува момчето от друга играчка или да му предложи да поръча подходящия робот и да дойде за него след няколко дни. Ако след покупката се окаже, че продуктът е счупен, продавачът може да го замени или да върне парите.

Понякога магазинът губи и клиентът печели. Например, някой погрешно е поставил етикет с цена на робот със силно подценена стойност. Магазинът ще остане без печалба, а на момчето дори ще останат пари да си купи още една играчка. В този случай продавачът може да поиска от родителите на детето да доплатят. Но е по-добре да върнете загубените пари за сметка на друг продукт, ако го надцените малко.

Примерът показва, че има няколко начина за решаване на проблема. И накрая щастливвсичко ще бъде. Това може да се научи чрез прилагане на принципа „печеливша“в живота. Основното нещо е да се стремите да удовлетворите не само вашите интереси, но и нуждите на клиента.